第四章单店商品服务组合管理.pptVIP

北京师范大学珠海分校特许经营学院 单店运营管理 CH4 单店商品服务组合管理 4.单店商品服务组合管理 4.1 单店商品服务组合的概念*； 4.2 单店商品服务组合管理的概念*； 4.3 单店商品服务组合管理的方法*； 4.4 结束语； 4.1 单店商品服务组合的概念 4.1.1 单店商品服务组合的系统性定义*； 4.1.2 单店商品服务组合的结构性定义*； 4.1.1 单店商品服务组合的系统性定义 根据单店运营管理系统的原理，商品/服务组合是单店运营管理系统的输出，也是单店提供给客户的全部价值所在 ； 4.1.1 单店商品服务组合的系统性定义 4.1.1 单店商品服务组合的系统性定义 对于商品分销型单店而言，商品是单店运营管理系统的有形产出，服务是单店为满足客户需求而随同商品一起提供的输出活动； 4.1.1 单店商品服务组合的系统性定义 对于服务型单店而言，系统输出价值的主要形态表现为消费服务或劳务； 某些服务型单店在向客户提供消费服务或劳务的过程中仍然要借助一些有形商品，但这些有形商品并非该类单店的主要利润来源； 4.1.1 单店商品服务组合的系统性定义 1、不可分离性 无论是哪种单店，在与客户进行交易的时候，单店输出给客户的必然同时包含商品和服务两种价值形态，只是在具体的行业中，商品和服务这两个要素在组合中所占的比例不同而已 ； 4.1.1 单店商品服务组合的系统性定义 2、商品/服务组合比例的行业变化 商品/服务组合的结构比例在各行业中是一个有一定变化规律的序列，它在以商品和服务为二维界定标准的范围内，根据商品、服务的比重依次变化； 4.1.1 单店商品服务组合的系统性定义 4.1.1 单店商品服务组合的系统性定义 3、服务与商品在运营管理上的差异 与商品管理相比，服务管理存在很大的特殊性，主要表现在以下几个方面： 1）服务的形态是无形； 2）服务的生产、交付与消费几乎同时完成； 3）服务不可储存； 4）服务具有个性化； 4.1.1 单店商品服务组合的系统性定义 4.1.2 单店商品服务组合结构性定义 单店将提供给客户的全部商品和服务按照一定的标准划分成若干类别（或称系列）和项目（或称品目），并确定下各类别和项目在商品/服务总构成中的比例； 关键：分类标准、类别、项目的界定； 4.1.2 单店商品服务组合结构性定义 1、强调结构覆盖范围的广泛性和层次关系的逻辑性； 2、便于客户识别和单店的管理； 4.1.2 单店商品服务组合结构性定义 分类的角度 4.1.2 单店商品服务组合结构性定义 商品/服务系列 商品/服务系列是指具有同类功能、性状、级别或满足客户同类需求但规格、款式、色彩、品质、材料、或档次不同的一组商品/服务，它构成商品/服务组合结构体系中的第一个层次； 4.1.2 单店商品服务组合结构性定义 商品/服务项目（品种、品目、或单品） 商品/服务项目是指的同一商品/服务系列中的个别商品/服务，它构成商品/服务组合结构体系中的最低层次； 如XXXL码的T恤、香蕈美容护理、三刀粉等 ； 4.1.2 单店商品服务组合结构性定义 4.1.2 单店商品服务组合结构性定义 如果一个单店的商品/服务系列比较多，则该单店的商品/服务线比较“宽”； 如果某一个系列的商品/服务中包含的商品/服务项目（品种）比较多，则该系列商品/服务线比较“长”； 4.1.2 单店商品服务组合结构性定义 商品/服务的经营属性是从经营分析的角度对单店商品/服务系列或项目进行的分类，旨在探询这些商品/服务的系列或项目对单店赢利的影响； 4.1.2 单店商品服务组合结构性定义 1、主力商品/服务、辅助商品/服务和关联商品/服务 4.1.2 单店商品服务组合结构性定义 单店中各类商品营业收入占比： 4.1.2 单店商品服务组合结构性定义 2、按商品毛利率/回转率组合分类 4.1.2 单店商品服务组合结构性定义 3、按照顾客对商品的选择程度分类 便利品是指消费者通常购买频繁，希望一次有需要即可购买的，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品； 选购品是指消费者会仔细比较其适用性、质量、价格和式 样，购买频率较低的消费品； 特殊品是指消费者愿意花特殊的精力去购买的有特殊性质或品牌识别的消费品； 4.1.2 单店商品服务组合结构性定义 4、按商品之间的销售关系分类 独立品是指一种商品的销售状况不受其他商品销售变化的影响； 互补品是 指一种商品销售的增加必然会引起另一种商品销售的增加，反之亦然； 条件品是指一种商品 的购买要以另一种商品的前期购买为条件； 替代品是指一种商品销售的增加会养活另一种商 品的潜在销售量，反之亦然； 4.2 单店商品服务组合管理的概念 4.2.1 单店管理者面临的问题； 4.2.2