单位经营绩效分析---培训课件.pptVIP

单位经营绩效分析 让我们共同思考我们的团队可能存在什么问题？ 可能：业务员忙忙碌碌，却无业绩 可能：主任、经理管理上有措施，却不知道结果如何 可能：许多人压力太大，想离开 可能：根本不知道有没有问题 。。。。。。 部分KPI健康指标值 有效增员具体方法 不推销，即死亡——增员是推销的延伸 不增员，即死亡——增员是寿险经营的命脉 运用基本法——组织利益，高效率，高报酬 各种增员方法，来源，面谈技巧 运用各项选择流程，工具与概念 主管以身作则，单位举办增员活动 拟订人力发展计划 改善职场布置，气氛，提升士气 提高转正率，降低脱落率 优化队伍结构（建立1、2、3、4结构） 如何写好单位业务分析报告 （二）保费收入情况分析 二、营业区个人业务KPI分析 个人业务人员情况分析 如何开好一个绩效分析会 建立以关键业绩指标为基础的管理系统 确定每一岗位的关键业绩指标 定期计算指标并制作报表 以指标为中心进行工作管理 人力-业绩结构分析 结论： 此月份0业绩人员将近占到总人力的3/4，月产能在3000元以上的业务员数量不多，他们在市场上有相当的竞争力。但因产能在1000—3000之间的业务员人数和业绩太少，所以制约了公司的业绩发展，因此，（1）如何增加这一部分人员的数量（2）如何使这一部分人员的业绩登上更高的区间，是我们应着重解决的问题。 试用业务员产能占行销区总标保收入47%，说明个人业务拓展仍以缘故为主，业务员展业技能不高，公司业务来源的稳定性将是面临的重要问题。正式以上级别业务员产能过低将带来业务人员的留存难。各行销部应立即采取措施改变重留存；重业绩，轻活动；重激励，轻技能的现象，确实保证营业单位健康、持续、稳定发展。 组训专员应协助营业区经理作以下几项重点工作： 　 对在2004年全年业绩达10000元以上、但在最近还未开单人员做有针对性的督导。特别强调主管带头破零。 　 开办专题培训班，对业绩不理想的业务员进行强化培训。 　 step6、综合结果并建立结构化的结论 总评：此行销区长期以来一直存在的考核 季起始月业绩低迷，考核季截止月业务提 升明显的业务趋势看，说明业务队伍尚未 养成良好的销售习惯。季考核起始月业务 员活动率普遍较低，到了考核截止月方开 始努力，但因长期以来的拜访量不足，促 单能力弱未能得到提高，相当多的业务员 到了想努力时已回天无力，只能暗然离去。 形成这一现象的原因是各级管理者的管理 工作落实不够理想，且训练与辅导能力弱。 典型营业部4月份 KPI指标分析及研讨 提高组织活动率的方法（10）： 活动量管理工具 可以提高业务员拜访效率和签单成功率； 有利于主管的业务追踪和辅导； 积累客户，可以保持稳定的业绩平台。 活动量管理工具贯穿整个推销流程 提高组织活动率的方法（11）： 客户资料整理、回访表 客户资源就是我们的财源； 回访客户是我们寻找客户的最便利方式； 向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求加保。 客户就在我们身边 小结： KPI指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具 我们要努力地改善KPI指标，但我们决不是为了KPI指标而工作 营销管理决不能唯指标论、唯数据论KPI指标要为我们服务 营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！ （一）类型 1．单位业务分析报告，可根据时间分为： 周、月度、季度、年度等的业务报告。 2．依业务单位可分别为：分公司、中支公司、 营业区、营业部、营业组等。 3. 依性质可分为人力、组织、业绩、佣金、 产能等。 ☆分公司总经理室关键业绩指标 首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 续期收费达成率 费用计划控制率 各级人员应关注的关键指标 分公司个人业务部关键业绩指标 首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 续期收费达成率 人均保费 13/25个月保费继续率 业务员脱落率 费用计划控制率 实动率 支公司总经理关键业绩指标 首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 人均保费 续期收费达成率 业务员有效增员率 业务员脱落率 费用计划控制率 指标定义 保费计划完成率=本月首年保费 / 本年保费计划 人均保费=本月首期保费 / 本月初平均业务员人数 有效增员率=本月新上岗人数 / 本月初平均业务员人数 脱落率=本月脱落业务员人数 / 本月初平均业务员人数 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月首年 保费总额 本月平均人数是指月初人数 区经理 部经理 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 有效增员率=本月新上岗人数 / 本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 有效人均件数