南华大学经济管理学院国际商务谈判课件第一章 国际商务谈判概述.pptVIP

国际商务谈判 第一章 国际商务谈判概述 人类生活在一个资源有限的社会里，矛盾和冲突不可避免，如何化解矛盾与冲突便成为一个永久的话题，成为国家、组织和个人普遍关心的问题，越来越多的问题需要通过谈判解决。因此，有必要很好地研究谈判发生的原因、怎样进行谈判以及谈判的内在规律。 第一章 国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的概念 （一）谈判（negotiation） 谈判是指谈判双方基于一定的需求,彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益的行为过程。 一、国际商务谈判的概念 （二）商务谈判（business negotiation） 是指经济领域中，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。 商务谈判是商务活动的起点。 商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。 商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定。 商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。 第一章 国际商务谈判概述 （三）国际商务谈判（international business negotiation） 指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。 第一章 国际商务谈判概述 （三）国际商务谈判（international business negotiation） 不同国家或地区的贸易双方根据双方不同的需要，运用所获得的信息，就共同关心或感兴趣的问题进行交流、沟通、磋商、协调各自的经济利益，谋求妥协，从而使双方感到是在自愿的、平等的、有利的条件下达成协议，促成交易的过程。 二、国际商务谈判的特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益 2、商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格 3、商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限约束 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限约束 美国谈判协会会长尼尔伦伯格有一段极其精辟的阐述： 谈判者的眼光不能盯着“再多一点”，当接近临界点的时候，必须要清醒警觉，毅然决断，当止即止 。 第一章 国际商务谈判概述 二、国际商务谈判的特征 （二）国际商务谈判的特殊性特征 国际商务谈判除具有与国内商务谈判共有的上述一般性特征外，还有不同与国内商务谈判的特殊性特征，体现了区别于国内商务谈判的特质。 1、跨国性 2、政策的约束性 3、文化差异性 4、谈判人员的高素质 第一章 国际商务谈判概述 第二节 国际商务谈判的构成与分类 一、国际商务谈判的构成 国际商务谈判作为一项复杂而严密的商务活动，是由不同的构成要素相互作用的过程，谈判人员只有从整体上系统地认识谈判的各项构成要素，才能从全局把握谈判的主动权，使己方在谈判的进程中做到有的放矢，攻防有度，进退自如，从而达到谈判的预期目的。 谈判构成要素主要包括谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地点等五大基本要素。 一、国际商务谈判的构成 （一）谈判主体 1、关系主体 主要特征是： （1）关系主体必须是谈判关系的构成者； （2）关系主体必须具有谈判资格和行为能力； （3）关系主体必须能够直接承担谈判后果。 2、行为主体 主要特征是： （1）行为主体必须是有行为能力的自然人及国家、经济组织或法人实体，非自然人不能成为行为主体； （2）行为主体受关系主体委托参与谈判时，必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围内行事。 3、谈判主体的资格审定 案例1-1 第一章 国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的构成 （二）谈判客体 谈判客体即谈判议题，是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 作为商务谈判的客体，必须受下述3个基本条件约束。