[应用文书]7-2 客户经理 销售代表目标管理流程和衡量.docVIP

目标/定义 本流程给分销商的运作经理帮助客户经理以及销售代表设置目标的时候提供清晰的指引，包括销量、有效商店,有效分销、完美商店、及本月重点/新品订单量和卖进率。本流程确保目标管理在分销商的每个层面发生，销量和店内四项基本原则能够在店内实现，是我们的薪酬模式能够有效的支持我们获得更高的生意结果。分销商运作经理在宝洁经理的指导下使用该流程。 主要指标设置流程和衡量 销量：在某个分销商客户经理领导下的销售代表的总销量要大于等于该客户经理的销量，所有客户经理的总销量要大于等于分销商的销量目标： 第一步：MSA计算每个销售代表过完三个月的平均销量（数据来源：DMS） 第二步：分销商客户经理给予总体销量增长将目标分配给每个销售代表，并在当月的销售代表每周/每月业绩汇总表中记录下来 第三步：MSA从DMS系统中得到销售代表最终的销量（对于HSRA和HSRB需要根据他们负责的品类分成两个部分） 有效商店：我们衡量过往3个月的有效商店数量，有效商店只是被DMS系统记录到的实际发生交易的客户。这个指标可以帮助我们对照有效拜访从而更加有效的发现生意机会。我们的目标如下表所示: 　 H MSR BS SSR TGSR WSR PGSR/VGSR 建议第一年有效商店目标 5 35 35 110 400 45 覆盖店数 （说明：每个DSR的有效商店目标设置不能超过其覆盖的商店数目） 分销商客户经理的有效商店目标：衡量的是他/她管理的销售代表有效商店的总合。 有效分销: 我们衡量过往3个月的有效分销数量，有效分销只是被DMS系统记录到的实际发生交易的不同分销规格。这个指标可以帮助我们对照有效商店从而更加有效的发现生意机会。 有效分销数目标：我们衡量全年每个DSR的有效分销数总数。 设置方法为（第一年建议目标）： 大卖场-完美商店分销数 X 60% , 超级市场 - 完美商店分销数 × 50％ 小型超市(母婴店)-完美商店分销数X 40%， 高潜力（化妆品、药店）－完美商店分销数 X 30％ 非高潜食杂店－完美商店分销数X 20％ 分销商客户经理的店内有效分销目标衡量的是他/她的销售团队的总有效分销数（而不是平均分销数）。某个分销商客户经理的店内有效分销目标按如下流程设置： 第一步：完成属下的销售代表的年度有效分销目标设置 第二步：计算所有销售代表的总分销数：将以上步骤中得出的数加总 完美商店目标：我们衡量完美商店比例，指完美商店的拜访次数/本月总拜访数。分销商的客户经理在每个财年初的时候将完美商店比例的目标分配下去，整个分销商需要在全年完成从上而下的目标。 第一步：分销商客户经理从分销商运作经理/宝洁经理处获得完美商店比例的目标，并直接分配给销售代表。如果上月的完美商比例比这个月的高，则使用上月的实际作为目标。 第二步：计算完美商店比例：完美商店的拜访次数/本月总拜访数。 第三部：计算完美商店数量：完美商店比例*覆盖商店数。 分销商客户经理完美商店比例目标和衡量： 第一步：计算所属所有销售代表的完美商店拜访数量以及总拜访数； 第二步：分销商客户经理的完美商店比例结果等于所有的销售代表的完美商店拜访数/总拜访数。 备注1：对于HSRA和HSRB来说，要按照他们各自负责的品类设置完美商店的要求 备注2：只有当HSRA和HSRB的拜访都是完美拜访的时候，这个商店才能叫做完美商店。 本月重点/新品订单量以及商店卖进率目标： (1) 本月重点目标：我们衡量每个销售代表实现本月重点的商店数量 第一步：为本月的每个重点设置完成目标比例（数据来源：促销信息以及分销商运作小组公布的本月重点） 第二步：MSA使用销售代表美洲/每月业绩汇总表计算三个本月重点的目标，实现本月重点的商店数量等于该比例乘以覆盖商店数。（数据来源：促销信以及销售代表文件） 第三步：MSA在每月结束的时候计算本月重点的结果：以销售代表最后一次拜访该商店的记录为最终结果。 分销商客户经理的本月重点目标：我们衡量她/他属下的销售代表实现本月重点的商店总数，目标也遵循同样的逻辑。 (2) 新品订单量以及商店卖进率目标：我们衡量DMS记录到的新品出单量以及商店的卖进状况以跟踪新品快速上架的水平。 第一步：使用MINE自动汇总工具输入下个月的新品列表以及商店卖进率目标（由分销商运作小组公布），以及销售代表覆盖商店数等。 第二步：分销商客户经理根据特殊情况作调整。 分销商客户经理新品订单量以及商店卖进率目标：他/她管理的销售代表的总合。 补充说明 如果我们让一个销售代表覆盖一个从未覆盖的区域，则提供一段时间作为过渡期，以便能够达到麦克模式要求的最终目标。 如果一个销售代表接过了另一个销售代表所有的商店，并与后者是同样的类型，他/她也接过了所有的目标。 如果一个销售代表的覆盖路线作了调整，不包括以上情况，