[工程科技]巅峰对决之方案营销.pptVIP

成功销售必做的几件事 整体运作框架 养单 控单 打单 维系 如何“养” 养单 知彼 集团背景、组织架构、人员关系 公司战略、主营业务、市场概况 运营策略、信息现状、历史采购 个人爱好、家庭成员、生日庆贺 知他 介入深度、人员关系、SWOT分析 如何“养” 养单秘诀 知已 信息收集 多层次信息接触 直邮 邮件 拜访 内线建立（小组成员、信息提供、影响者） 立体式市场拓展 疏理选型标准（技术、应用、合作） 如何“控” 控单 引导选型标准 技术 方案领先 价值 案例 战略合作 如何“打” 打单 N133打单策略 N代表多条内线（情报体系、输入选型标准） 1代表选型标准（技术、案例、方案、应用） 3代表三点（痛点、赢点、卖点） 3代表三个故事（台电、茂石化、深圳地铁等） 如何“打” 打单 与对手竞争策略 总体竞争策略 以牌悟道——协同作战的价值 “人生如牌”：棋道是在先天条件相同下的两人博弈；牌道是在先天条件不同下的多人博弈。 --- 科技部 符照祥 --- 以牌悟道——协同作战的价值 游戏人生——良好的心态 “好大家不赢前三把”； 开始落后，往往最终赢得胜利； 协同配合，可以战胜任何强大的敌人 懂得互相配合，懂得轮翻进攻和互相掩护，懂得牺牲自我，成就他人，懂得蓄势待发； “无常道——新手获胜的奥秘” 诡道的最高境界，无边无迹 摒弃团队中的领袖 暮色苍茫看劲松，远近高低各不同。 天生一个仙人洞，无限风光在险峰 Presentation Title | Confidential | Document ID | * * 黑格尔曾经说过:“一个民族有一些关注天空的人,他们才有希望。” 我们仰望星空,是因为希望很美,梦想很美；我们脚踏实地,是因为道路坎坷,荆棘满布； 《仰望星空》 -温家宝 2007年5月同济大学 我仰望星空,它是那样寥廓而深邃； 那无穷的真理，让我苦苦地求索、追随。 我仰望星空,它是那样庄严而圣洁； 那凛然的正义，让我充满热爱、感到敬畏。 我仰望星空,它是那样自由而宁静； 那博大的胸怀,让我的心灵栖息、依偎。 我仰望星空，它是那样壮丽而光辉； 那永恒的炽热，让我心中燃起希望的烈焰、响起春雷。 仰望星空 * * * 领袖的魅力：我们是给客户提供忠告的人；我们必须表现的象一个成功者，神圣，有内涵、而且专业; 买产品；买品牌；——耐克；让客户信服； 买希望：愿景——哈福精神；演讲、品味； 最负责任的公司； 上帝在人间的工作，实际上必然是我们的工作。昨天的梦想，今天的希望，明天的现实。 克林顿——美国梦；东欧的解体——国家精神的崩溃； 肯尼迪：强者应该是正义，弱者受到保护，让我们一起开个头吧； 安达信：让成功的企业更加成功！ AS400团队____深蓝的对比 买药_买疗效_____情景销售 指出客户的不足_明天就可能带来很严重的后果; 买感觉：象律师——象陪审团，替你的产品辩解； 做充分的准备工作，旁征博引，充分印证你的观点； e.g. 1、律师：——淡忘细节、方案论证——陪审团——法官（总经理） 你的细节表现出来； 大量的工作、充分的准备； 2、讲价格：孩子被汽车撞死 1000万人民币 最后陈述 一个孩子，家庭充满韧性，孩子未来的美好希望 ，你应该减速；——当我们 ——面对这样一个孩子； 对ErP_脱离经营的苦海_美梦成真的希望;想象的空间！ 行业知识____包括硬件建设\人员工资;有证据;认知不一样, 感觉不一样; 1、有智慧的语言; 2、你可以怀疑我的品格，单不能怀疑我的品味； 3、钼业公司：产品价格举高不下；替代产品； 价值：真正的大项目、真正的控制能力；真正的项目经理； 解决方案___大单小签____10%,1000分一; 职业距离;客户让你去讲 IBM Confidential * * * 静音提示 巅峰对决之方案营销 营销幸福曲线 阵痛 时间 销售人员常见困惑一 销售人员常见困惑二 我们需要的是灭狼的部队—— 销售，生活，状态 成功的销售是一种生活状态，是享受快乐的生活状态 享受朋友遍天下的乐趣； 享受项目攻艰的辛酸苦辣； 享受项目成交的成就滋味； 享受项目成功带来的优质生活； …… 不管白猫、黑猫，抓住老鼠的就是好猫……； 不管正招、歪招，拿下订单的就是好招……； 销售主动权，永远要掌握销售过程主动权； 销售是问出来的，不是讲出来的，设计问题是关键； 销售是快乐的，让客户得到快乐