百万牙医的摇篮之——开业诊所营销术.docVIP

百万牙医的摇篮之——开业诊所营销术（一）　 [ 2007-3-30 21:00:00 | By: 刘庆丰 ] ? 在此系列的上一篇文章里我为大家介绍了开业诊所的9点营销策略，并提出了一个4CS的整合营销概念，因为篇幅所限没有详细介绍一些具体的可操作的案例以供大家参考，本篇我将以模拟案例的方式就开业诊所营销方面的具体操作方式为大家一一刨析、具体解释，希望能够对所有在此方面感兴趣的朋友一定的帮助。 如果您是一位立志于自主开业的牙医和有兴趣投资口腔医疗市场的资本拥有者，或是您正在经营着属于自己的开业诊所，对于怎样能够获得源源不断高素质的客户资源，一定是您无时不刻都在忧虑的问题。现在，很多经营十分成功的“品牌诊所”因为拥有一套已经十分成熟了的营运模式以及已经培养出一批固定忠诚的“患者客户群体”，所以诊所的各项盈利状况一直保持着稳步增长的态势。他们经常积极地和已有客户保持友情一样的良好关系，定期向他们推荐全新的口腔保健方法和最尖端的医疗美容技术，并且持续享受着这种和谐关系给他们所带来源源不断的优厚经济收益。如果您要羡慕的向他们讨教经营成功的“秘诀”时，他们一定会三缄其口拒绝透露任何内容，实在挨不过情面他们也许会甩出“品牌营造”之类冠冕堂皇的话来搪塞一下。他们之所以不肯轻易透露，最主要的原因其实是“今日的成功是以当初的错误所造成的惨痛代价换来的！”目前，我国口腔医疗的市场化发展还很不完善，没有一套十分成型的经营思路或经营理念以供大家参考，而且也没有专门的口腔专业管理顾问咨询公司来提供这方面的专业服务。然而事实证明，很多业界成功“大鳄们”极具个人特色的经营方式以及其所处的特定的机遇和环境，也注定了其成功之路的不可模仿性和不可复制性。所以，我们广大普通从业者如果想成功的经营自己的口腔专业诊所，就必须根据企业营销的普遍规律找到适合自身经营特点的“不二法则”。 “如果你要是经营一个诊所你会怎样做？”这是在与很多同行交流时他们问我最多的问题。是啊！如果我要经营一个诊所我会采取怎样的营销策略呢？我会这样做： 首先，在开业之前我要十分明确在确保医疗服务质量的前提下，“我打算主要挣那一部分人的钱”。在这里我毫不掩饰自主开业的目的就是为了改善自己的生活水平，确立自身医疗服务质量所体现出的社会价值。那么好，我就要看看自己的“开业准备金”有多少了。 如果我有5-20万元，我最多只能按照一到三个椅位（即一到三台综合治疗台）的标准配置所有开业所需要的设备，而且还要从中预留出诊室装修布置以及初期宣传所用的费用，这里还不包括前期运行过程中所要支付的员工工资以及房租水电等等各项的固定支出。由此不难看出，我已经没有多余的钱去实施长期持久的整体营销方案。所以，开业资本储备的是否充足将直接决定诊所今后对于特定客户群体实施持久影响力的成败。但资本不足并不意味着就没有可以使用的营销方法，只要您想影响的客户群定位不是很高，我们还是可以通过一些“小技巧”赢得一部分的客户比较持久的关注。 很多诊所无论规模如何大都会选择比较常规的宣传册或是打折卡之类短期促销方式，已在近期内吸引更多的客户关注度，增加他们前来就诊的可能性。但这样做的实际效果只能维持一段的时间，就会随着影响力的衰减而失去作用。再想达到同样的效果，就必须重新投入资金印制发放宣传册才有可能。如果没有那么多的资金又想达到长期持久的宣传效果，那我该怎么做呢？我会这样。找人专门设计和制作一种使用环保材料坚韧耐用的“大购物袋”，在袋子的两面和边缝上设计吸引人注意的诊所宣传图案和宣传标语，并注明咨询方式及详细地址，到诊所附近的大型超市或是购物商场免费发放给购物者，这样做一方面给消费者装入零散的购买物品以方便携带，另一方面也可以通过消费者所提购物袋到处走而产生的流动广告效应来无限的扩大我们宣传的最大效果！如果以为这样就可以那您就想错了，我的原则是花每一分钱都要尽可能的看到它所产生的实际效果。我还会在“广告宣传购物袋”上注明凡是凭此购物袋前来就诊的患者都可享受8.5-9折的费用优惠，而且一人一次并可以重复使用，这样做的效果就是会有很多患者反复使用这个购物袋在来诊所就诊的路上，以此来最大限度的延长“广告宣传购物袋”的利用率和利用时效。当病人蜂拥前来时我会提前做好准备工作以应对各种可能发生的情况，但最重要的一点是一定要建立好完善详细的客户资料，这将是决定诊所今后“生存资源”的质量和数量的根本。 患者档案建立好后，下一步我会根据其登记的资料进行一下详细的筛选，找出那些确有一定消费能力或者是口腔自我保健意识比较强的客户，对他们采取一些有针对性的营销手段或措施，以吸引并留住他们成为诊所的“忠实患者”。定期针对这些客户患者根据相应的季节或假日，推出一些优惠措施或“组合式”治疗计划方案，以始终保持住诊所对于他们的持续影响力和热心服务意识