现代推销技术 第4章 推销人员技术介绍.ppt

现代推销技术;第二章 推销人员;*;*;*;*;第一节 推销人员的种类及岗位要求; 第二节  推销人员应具备的基本素质;;［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前途将产生很坏的影响。 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。 ［讨论］： 1．如果是你，该怎样去做？ 2．小王的销售经理怎么能帮他？ 3．公司对于机器的质量问题将采取什么措施？;二、业务素质;案例分析;;; 这位导购员的失误之处在哪？;商品介绍小技巧;三、文化素质;四、心理素质;吉姆公式(GEM);吉姆公式(GEM)——相信自己所推销的产品;吉姆公式(GEM)——推销人员必须相信自己;三个坚持;;六、能力素质; 智慧小故事4奥城良治;;;;;;小调查：;;思考;; 第三节  推销人员应掌握的礼仪常识;上门推销礼仪-拜访前的准备;1.拜访预约;2.拜访时间和地点的确定;3.仪表准备-男性推销员;;;;;;;;;;;;3.仪表准备-女性推销员;;;;;4.资料准备;5.工具准备;（二）拜访时的礼仪;;（三）送客礼仪;（三）送客礼仪;二、推销迎客礼仪;（一）迎客礼仪;（1）走廊： 应走在客人前面两、三步的地方。让客人走在走廊中间，转弯时先提醒客人：“请往这边走。” （2）楼梯： 先说要去哪一层楼，上楼时让客人走在前面，一方面是确认客人的安全，一方面也表示谦卑，不要站得比客人高。;;（二）介绍礼仪;（三）名片礼仪;1.制作名片; （2）颜色; （3）印刷;;;名片制作上应注意：;（四）握手礼仪;;;;;（四）握手礼仪;;;;三、推销交谈礼仪;（一）使用敬语、谦语和雅语;（二）语调（太低）;（三）眼神;目光注视的礼仪区域有哪些？;;;（四）倾听;（五）谈话;（六）位置和距离;;（七）打电话的礼仪;（八）出席舞会的礼仪;;案例分析; 第四节 推销员应具有的专业信念;一、正视失败与拒绝;二、争取成功的机会;1.妨碍成功的阻力;2.对抗失败的公式;3.对待失败的态度;3.培养良好的习惯;（1）工作目标化;寻访新客源时销售新手注意:;（2）不断地建立客源;（3）进行进度检查;四、启动心灵的力量 ;1.创造美式足球奇迹的秘诀;2.自信是销售成功的第一秘诀;3.消除自卑意识;4.培养坚定的信念; 启动心灵的力量;【本章小结】;【复习思考题】;【作业】;【案例分析题】 1.送水“风波”;【案例分析题】 1.送水“风波”;【案例分析题】 2.推销高手的细节与教训;【案例分析题】 2.推销高手的细节与教训;【案例分析题】 2.推销高手的细节与教训;【资料阅读】 树立正确的推销心态;一、炼就越挫越勇的心态;二、良好的心态，成功的基石;（二）克服失败的心态;（三）保持积极心态的五方法;三、大胆地正视拒绝;阅读思考：;*;结束