现代商务谈判第1章 概述知识讲稿.pptVIP

客场谈判 是指在谈判人员到对方所在地进行的谈判。在“客场”在某种意义上讲可以是在海外或国外，当然也可以是同一国家的不同城市，同一城市的不同办公地点。作为商务谈判海外或国名的客座谈判更具有代表性。 中立地谈判 是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判，对双方来说，没有宾主之分，这样就创造了平等的地位，有助于缓和双方关系。当然，采用中立地谈判也有不足，主要是不利于双方实地考察，了解对方状况。一般商务谈判用的较少，多用于外交谈判中。 六、按谈判双方采取的态度来划分 （一）让步型谈判 （二）立场型谈判 （三）原则型谈判 * 现代商务谈判 主编 李品媛 东北财经大学出版社 第一章 概 述 引例 ： 生活中的谈判 有个10岁的男孩每天都不肯洗澡，于是妈妈决定和儿子谈谈。妈妈问儿子：“你如果每天洗澡，我就答应你提出的一个要求。”儿子回答：“那我每天能多和小朋友玩一个小时吗？”妈妈认为一个小时太长了，于是说：“儿子，你如果每天洗澡，我可以每天让你多和小朋友玩半小时。”儿子答应了。于是，妈妈和儿子都各得其所。 引例 ：基辛格的谈判艺术 基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折中之技。 　　他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 　　基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。” 　　老农说：“嗯，如果是这样的话……” 　　基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 　　基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 　　“嗯……如果是这样……” 　　基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” 　　“可我们现在不需要再增加一位副行长。” 　　基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 　　于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。 第一章 概述 第一节 谈判的内涵 第二节 营销时代的商务谈判 第三节??商务谈判的类型 第四节 商务谈判的原则 第一节 谈判的内涵 一、谈判的含义 （一）正确认识谈判 谈判是包含了社会学、心理学、行为学、管理学、语言学、逻辑学、公共关系学和众多经济、技术科学交叉的一门综合性科学 。 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。（见图1-1） 谈判学 经 济 科 学 技 术 科 学 社 会 科 学 法 学 管 理 学 经 济 学 信 息 论 控 制 论 博 弈 论 传 媒 学 社 会 学 心 理 学 经 济 法 公 司 法 （二）谈判的特点 1.谈判是双方不断调整各自需要而相互接近，最终达成一致意见的过程 2.谈判是合作与冲突的对立统一 3.谈判各方的利益都有一定的界限 4.谈判是科学与艺术的统一体 第二节 营销时代的商务谈判 一、商务谈判的含义 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自不定期的需求，彼此进行交流、磋商、协调，争取达到 意见一致，从而赢得维护经济利益的行为与过程。 商务谈判是商品经济的产物，商品经济是交换经济，在商品交换过程中，买卖双方各自的需要与欲望及其相互矛盾产生了商务谈判。 商务谈判所涉及的知识领域极广，是融市场营销、国际贸易、金融、法律、科技、文学、艺术、地理、心理等多种学科为一体的综合性学科，是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。 二、商务谈判的特征 （一）商务谈判以经济利益为目的 在商务谈判中，谈判者必须时时刻刻注意谈判的经济利益如何，即谈判的成本与效益如何。商务谈判的目的决定了商务谈判是以价格为核心内容的谈判。 （二）商务谈判的双方具有平等性 参加商务谈判的各方不论组织规模大小，实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。 无视双方的平等性，只想要对方让步而自己不想做丝毫妥协，是不可能达成协议和取得谈判成果的。。 （三）商务谈判具有组织性 现代商务领域扩大到劳务、技术、信息等许多方面，谈判内容复杂多样，交易条款错综复杂，给谈判增大了难度，尤其是大型的、综合性的谈判，必须成立由各方面专家组成的谈判小组，分工协作处理谈判中的有关事务，在严密的组织下进行商务谈判活动。 （四）商务谈判受到多种外部环境因素的约束 商务谈判在内容上和结果上受到多种外部环境因素的制约，政策、法律环