衔接——访前工具心态准备知识讲稿.pptVIP

访前工具心态准备 课程大纲 一、形象准备的要点 二、对客户资料的准备和分析 三、心态准备 二、形象准备的要点 根据准主顾社会状况、阶层准备 尊重他的时间 尊重他的头衔和身份 赞美他事业有成，不要自吹自擂 中收入阶层：学止与他一致，使他信任你 象对待上层人物一样对待他 低收入阶层：以名字称呼他 说明时尽量随便 身着随便 根据准主顾的文化、宗教习惯来准备 三、对客户资料的准备和分析 对客户资料的准备 习惯 爱好 家庭 经济 工作 健康 理财 个性 保险 对客户资料的分析 他的需求是什么？ 他感兴趣的话题是什么？ 我们的共同话题是什么？ 我应该在拜访时穿什么样的衣服？ 他的习惯是什么？ 如何提问？ 展示夹的标准内容 自我介绍材料 公司介绍彩页 剪报、保险小故事 理赔案例 投保单 收据 计算器、签字笔2支 心态准备 保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题 我的亲友会助我成功 任何人我都要去帮忙 我既然从事这一行业，那么我应 终身投入、长期经营 义务传教的精神 每天坚持六访 每天坚持10个新名单 业务来源中心研讨 主讲：张玉兰 课程大纲 一、合格的业务来源中心 业务来源中心在哪里 合格的业务来源中心条件 二、如何与业务来源中心建立信任 三、建立保险理念 四、如何开口要求推介 课程目的 如何了解业务来源中心的意义 掌握业务来源中心开拓的方法， 学会如何开口要求推介 二、合格的业务来源中心业务来源中心在哪里？ 谁希望你成功 谁可以培养为长期介绍者 谁对保险比较认同 谁为人最好 有无利于你提高业务量的群体 二、合格的业务来源中心合格业务来源中心的条件 这个人容易接近 这个人你喜欢，他也喜欢你； 这个人有一定地位 这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打交道； 这个人与你的想法接近； 你们有相互帮助的一面 影响力中心 三、如何与业务来源中心建立信任 帮助他的工作或事业 耕耘十次以上 树立“互惠互利”的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息 你在与中心的交谈过程中，80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不是过多的谈论你自己或你的成就。 信函范例 你的谈话内容应该集中在 你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你？ 你能告诉我如何才能帮助你提高业务质量吗？ 如果我有一些熟人，请问，我怎么才知道他们是你的客户呢？ 近日我从杂志上看到一条消息，马上给你寄去，希望能对你的义务有所帮助 * *