销售管理规章制度2016年试行版.docVIP

南京海祥消防机械有限公司 销售管理办法 （2016试行版） 编制： 日期： 审核： 日期： 批准： 日期： 销售管理办法 目的。为了保持销售政策执行的连续性，体现企业、员工共赢的经营理念，实现全员营销策略，分清责权利并最大限度的调动销售人员的积极性，激励团队超额完成销售及回款目标，特制定本制度。 适用范围。本制度适用于公司专职销售人员以及非全职销售人员。 职责 3.1总经理 建设、管理销售队伍。 组织制定销售年度计划并执行。 组织对各层级销售人员的季度及年度考核，并最终评定各级销售人员的任免。 审批各销售人员的销售支出预算、开支报销，以及其他费用的审核与控制。 参与和协助专职、非全职销售人员对重点市场和项目的攻关，对项目冲突进行协调，对项目低价竞争时的评定价格，评审合同。 批准业绩提成兑现与发放。 负责制定、完善销售政策，并颁发执行。 3.2销售管理人员 负责制订市场拓展计划。 管理公司分配的业务及技术人员。 开展销售工作，积极维护客户关系，最终完成公司当年的销售指标。 提出业务提成申请。 3.3销售人员。负责销售订单的开发、接洽、谈判、实现及奖励申请。 3.4技术部。负责协助制作技术标书，前期技术交流，签订技术协议，合同签订后的技术确认，交货后的技术服务、培训等。 3.5人资行政部。负责制定、宣贯销售奖励制度及政策。 3.6财务部。负责按本制度核算销售订单的奖励金额和结算条件，并按时发放奖励。 销售区域划分与业绩考核 4.1公司按行业、区域、客户关系划分若干目标区域进行销售活动，每个目标市场分配相应业绩考核，依据销售任务配置相应销售职级人员，对于无法完成业绩考核的区域或目标市场，公司另安排其他销售职级人员予以管理。 4.2专职销售人员的基本工资及业绩考核 基本工资 2000元 3000元 4000元 6000元 个人业绩考核要求 200万/年 300万/年 500万/年 800万/年 销售人员以年度为周期进行业绩考核，基本工资与业绩考核一一对应，多退少补。例如，甲销售人员，2016年度，每月工资4000元，全年实际完成业绩400万，未达到500万考核要求，应按3000元标准发放基本工资，其多领12000元，应在业绩提成中扣除。 4.3非全职销售人员，一般不分配区域，不参与业绩考核，无基本工资，在岗员工按本职岗位定薪。 专职销售人员管理规范 5.1出差计划。销售人员在出差之前，必须按规定填写、打印出差计划表，经总经理批准方可出差，确保出差计划的可执行性。 5.2出差总结。销售人员每次出差回来要填写出差总结表，出差总结的内容包括：市场情况分析、工作回顾（总结经验、吸收教训）、重点客户分析、竞争品牌情况分析，对销售工作的建议、下一步工作计划，并将出差总结表进行备案。 5.3工作日志。销售人员每天要以微信形式向公司汇报，汇报内容包括：每天工作情况及效果、拜访客户对象、具体项目的进展程度、需要支持的意见及需要汇报的情况，有特殊情况及时和主管领导电话汇报。 5.4市场调研报告。在销售过成中应注重市场调研工作，每季/半年/年度向公司提交一份市场调研报告。包括：当地宏观政策、当地融资环境、客户需求趋势的动态变化、竞争品牌的价格、付款方式、交货周期、人员变动及主要营销手段等情况，报告应有对市场分析的结论及对公司现行营销工作模式的建议。将市场调研报告在公司进行备案，并存档。 5.5项目立项。销售人员在出差前填写立项报告，项目立项报告是销售费用预借的依据，否则不予借款。 业绩提成 公司实行“差价提成法”，即按照公司规定的产品内部定价方法，销售人员享有对超出销售定价之上部分的差价事先扣除销售费用、税后的收益。即：业绩提成=合同总价-产品定价-销售费用 6.1产品定价 根据公司的产品性质不同，定价方式见下表 ： 产品类型 说 明 定价方法 标准产品 标准定型的产品 陆用、船用：根据价格表分为结算价和销售价。未经公司同意，销售人员对外销售的价格应不得于价格表中要求的“销售价”，否则合同不予生效。 非标产品 非标定制的成套系统，公司多为组装 陆用、船用：材料+人工+试验费+税金+认证费+20%管理费（或公司提供定价） 外购产品 外购成套产品，无需再加工 项目中主要外购产品为柴油机、泵、阀门等，采购合同需复印一份给销售经理留底。 外购产品的供应商应选择公司认可的合格供方。否则公司不对外购产品的质量负责。 陆用：外购价格+20%管理费 船用：外购价格+10%管理费（此结算方法适用于发货前全款提货）；外购价格+15%管理费（此结算方法适用于发货前付到95%款提货