《商务谈判》课件 第一章 商务谈判概述.pptVIP

5. 交锋阶段 交锋阶段就是谈判各方为了获取利益, 争夺优势而处于对立状态的阶段. 在这个阶段, 双方都积极坚持自己的立场, 竞争明显展开, 谈判形成紧张气氛和对立. 双方你来我往, 各不相让. 交锋阶段的表现方式一般有两种: 即 “以我为准” 和 “各说各的” 6. 妥协阶段 妥协阶段就是谈判各方经过激烈交锋后, 寻求课题接受的途径阶段. 一场成功的谈判, 双方多是胜利者, 结果是达成双方都满意的协议. 妥协的原则是 “有所施, 就有所受”. 即向对方做某一方面的妥协, 就要在其他方面得到相应的补偿. 7. 协议阶段 协议阶段就是谈判各方经过交锋与妥协, 均认为达到预期的目标, 而拍板签字的阶段, 各方在求大同存小异的基础上拟定好协议书(或公报, 合同, 意向书等), 并签字生效. 协议书的结构分为四部分: 1). 标题: 标题形式较灵活, 可反映协议的内容, 也可以不反映协议内容. 2).导言: 应写明签定协议的目的, 缘由和根据, 概括总结整个谈判过程. 3).正文: 其包括各方的名称, 主体资格, 居住地, 具体意见及达成协议的细目, 生效时间, 实施期限等. 4).结束语: 此部分应注明执行协议的法律责任. 协议书的格式 . 1. 标题 2.导言 3.正文 4.结束语 本章应掌握的概念 谈判, 商务谈判, 非零和博弈, 谈判的价值评价标准, 平等互利原则, 把人与问题分开的原则, 重利益不重立场的原则, 客观标准原则, 软式谈判法, 硬式谈判法(立场型谈判), 原则型谈判, 主场谈判, 客场谈判, 中立地谈判, 纵向谈判, 横向谈判, 模拟谈判. 复习思考题 1.什么是谈判? 什么是商务谈判? 2.谈判活动有什么特征? 3.你认为什么样的谈判才算得上真正的双赢谈判? 4.商务谈判着眼于利益与着眼于立场有何联系和区别? 5.为什么在商务谈判中要把人与问题分开? 怎样才能做到把人与问题分开? 6.谈判中如何坚持客观标准的原则? 7.为什么说谈判既是一门科学, 又是一门艺术? 8.对于软式, 硬式和原则型3种谈判方法, 你更倾向于哪一种? 为什么? 9.横向谈判与纵向谈判各有什么优缺点? 10.谈判之前应该做哪些准备工作? 11.什么是PRAM谈判模式? 它有什么特点? 3. 重利益不重立场的原则 在商务谈判中, 谈判者的立场服从于他对利益的追求. 就立场对立的双方来说, 重要的不是调和双方的立场, 而是调和彼此的利益. 立场的讨价还价违背了谈判的基本原则. 谈判的基本原则就是要达成明智的协议,实用有效, 且能增进双方关系. 立场上讨价还价还会破坏谈判的气氛. 把注意力集中于相互的利益而不是立场, 对谈判双方来说多是十分有益的. 其原因如下: 每一种利益通常都存在几个可能使这一利益得到维护的立场 在互相对立的立场背后, 可能内隐着双方共同的和一致的利益. 4. 坚持客观标准的原则 坚持客观标准的原则, 就是坚持协议中必须反映出不受哪一方立场左右的公正的客观标准. 标准具有普遍性和公正性, 而且实用. 谈判依据的是客观标准, 而不是某一方面方的压力. 通过对客观标准的讨论而不是固执地坚持自己的立场, 就可以避免任何一方向另一方屈服的问题, 使双方都服从于公正的解决办法. 5. 科学性与艺术性相结合的原则 商务谈判是一门科学, 同时又是一门艺术, 是科学性与艺术性的有机结合. 在商务谈判中, 谈判者应当既坚持科学, 又讲究艺术, 遵循科学性与艺术性相结合的原则. 只有用理性的思维, 抱着科学的态度去对待谈判, 才能发现谈判中带有规律性的现象和实质要求, 把握其一般趋势; 同时, 只有运用艺术化的处理方法, 才能及时化解谈判中可能出现的各种问题. 中美知识产权就是一个科学性与艺术性相结合的典型. 五.商务谈判的方法 1.软式谈判法 2.硬式谈判法 3.原则型谈判法 4.谈判方法的选择 1. 软式谈判法 所谓软式谈判法, 又叫让步型谈判、关系型谈判， 是指谈判者偏重于维护双方的合作关系, 以争取达成协议为其行为准则的谈判. 在让步谈判中, 谈判者总是力图避免冲突. 为了达成协议, 他们随时准备作出让步, 希望通过谈判签定一项令双方满意的协议. 让步型谈判不是把对方当作敌人, 而是看成朋友来对待, 他们的目的在于达成协议而不是取得胜利. 因此, 软式谈判, 较之利益的获取, 谈判者更注重建立和维护双方的合作关系. 在一项让步型谈判中, 一般的做法是: 提议-让步-信任-保持友善, 以及为了避免冲突而屈服于对方. 只有在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益、今天的“失”是为了明天的“得”的情况下，软式谈判的运用才有意义。 2. 硬式谈判法 硬式谈判