《旅游饭店前厅与客房管理》课程教学课件-7 客房产品销售管理.pptVIP

7 客房产品销售管理 7.1 客房产品的概念 7.1.1 实物产品 （1）客房空间 （2）客房设备 （3）客房用品 7.1.2 服务产品 （1）客房运转 （2）客房安全 （3）客房卫生 （4）客房服务 7.2 客房产品销售管理的意义 7.2.1 形象管理 7.2.2 价格管理 7.2.3 渠道管理 7.2.4 促销管理 7.2.5 价格管理 7.3 客房产品的销售障碍 7.3.1 空间障碍 7.3.2 时间错位 7.3.3 供给刚性 7.3.4 需求弹性 7.3.5 信息阻隔 客房状态 7.4 客房产品的价格管理 7.4.1 定价目标的选择 （1）当前利润最大化目标 （2）扩大或维持市场份额目标 （3）应付或防止竞争的目标 与竞争对手同价 低于竞争者价格 高于竞争者价格 （4）实现预期投资收益率的目标 采用低价策略，酒店决策者应考虑到以下事实。 1、有时，降低价格并不一定能增加客源，提高市场占有率。 2、低价可能有损酒店形象，影响服务质量。 3、低价促销可能引来同行竞争的报复，导致价格战，结果两败俱伤，也使提高市场占有率的计划落空。 7.4 客房产品的价格管理 7.4 .2 影响饭店开发产品价格决策的因素 （1）定价目标 （2）供求关系：决定房价最高水平 （3） 成本水平：固定成本、变动成本和混合成本 （4） 产品特点：区位条件、质量状况、生命周期阶段 （5） 价格门槛：人们对房价愿意接受的价格上限和下限 （6） 竞争状况：垄断、寡头垄断、垄断竞争和完全竞争 （7） 政策法规： （8） 旅游业的季节性 7.4 客房产品的价格管理 7.4.3 客房产品定价的方法 （1）千分之一定价法 （2） 赫伯特公式法 （3）盈亏平衡点法 （4）随行就市法 （5）分档定价法 （6）操纵定价法 7.4 客房产品的价格管理 7.4.4 客房商品的价格体系 标准价：明码标价的各类客房现行价格。 商务合同价：酒店与有关公司和机构签订房价合同,以优惠价格出租客房,以求双方长期合作。 团队价：针对旅行社的团队客人指定的折扣价格。 小包价：是酒店为客人提供的一揽子报价 折扣价：酒店想向常客、长住客或其他有特殊身份的客人提供的优惠房价。 家庭租用价：酒店为带小孩的父母提供的优惠价。 免费： 淡季价与旺季价： 白天租用价 7.5 客房产品销售分析 7.5.1 房价与收入分析 （1）分析实际客房收入与潜在客房收入的差异 （2） 分析实际平均房价与标准平均房价的差异 （3） 对实际房价做动态比较 7.5.2 客房出租率 （1） 饭店的出租率并非越高越好，65%-85%最为有利 （2） 在分析客房出租率时，要把平均房价作为参考因素 （3） 应该结合销售的季节波动状况加以全面的评估 一般来讲，酒店经营者总是设法提高客房出租率，以斯提高酒店的经济效益。但客房出租率并非越高越好，理想的年平均客房出租率应在80%左右，最多不超过90%，否则，就属于“破坏性接待”，这是因为： 1、酒店及客房设施设备需要保养维修，过度使用会使其功能失灵，建筑物寿命缩短。这样不仅影响酒店的经济效益，而且将直接影响对客人的服务质量，进而影响酒店的长远利益。 2、长年过高的出租率会使包括客房服务员内的酒店员工被牢牢地固定于工作岗位，无暇参加旨在提高员工素质的各种培训，以致使服务质量下降，对管理工作也会造成极大的压力。 7.6 客账管理 7.6.1 客账记录要求 1、账户清楚 2、转账迅速 3、记账准确 7.6.1 离店结帐程序 结帐准备 出示帐单 收款 征求意见 致谢道别 变更房况 汇总帐单（以供夜审） 完善客史档案 7.6 客账管理 7.6.3 防止客人逃账技术 防止客人逃账是酒店前厅部管理的一项重要任务，总台员工应该掌握防止客人逃账的技术，以保护酒店利益。1、收预付款2、制定合理的信用政策3、建立详细的客户档案4、从客人行李多少、是否列入黑名单等 发现疑点，决定是否收留5、加强催收账款的力度 案例： 1206房的陈先生又到了消费签单限额了，陈先生