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 相约瑞年 会议营销 相约健康 恋爱关系四个阶段 会议营销的四个阶段---------------跟客户谈恋爱 会议营销的概念 会议营销起源于最初的订货会，它是中国本土的一种销售模式，非常的具有中国特色，会议营销也叫服务营销，也有叫数据库营销或者叫FTF（面对面）营销，实际上属于直效营销的范涛，就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式，也是一种“硬件产品＋软件服务”的模式。 会议营销与传统营销的区别 图1 区别 图2 会议营销流程图 活动前（会前）-------电话邀约 沟通前的准备： 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 目标顾客选择标准： 有一定的经济基础； 病症较多的人群； 急需改善症状的中老年人群； 知识层次相对高点的人群； 喜欢热闹的人群； 本市户口。 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备——以感染顾客（开心，有激情）。 电话沟通的重点 性格及知识分类： 知识型——产品与疾病的关系讲清楚。 活泼型——强调节目丰富多彩。 理智型——强调专家讲座权威性。 情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送 电话邀约方法 电话邀约与电话预热有时是分开的，但有时却是一气呵成，很难分开的。 电话邀约时的方法与电话预热时的方法实际上基本相同，主要如下： 1．打电话前要有准备：给谁打电话？说什么？想得到什么结果？ 2．电话接通后，确定是否是你要邀约的人。如果你是女性，要邀约的 是男性老人，而接电话的是他老伴，你就应顺势说：“是想邀请您和 叔 叔一起参加我们的××××联谊会”，以免她误会。 3．提醒记忆。如“×月×号我们在××地方有××事，您还记得吗？，然后引入正题。 　　 4．告知会议基本情况，让其有所准备。 5．让对方记下会议时间、地址、乘车路线、联系人姓名及电话。 6．在会议开始前再跟踪一次，最后加以确定。了解并告知次日会议时的天气，提醒顾 客，如“您要带上老花镜，多穿衣服，注意安全，最好坐××车，这趟车人少……”   前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表、作参考时令水果）— —自我心理调节准备——顾客拜访。 拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——与顾客交流—— 邀请参会。 成功拜访八步 第一步——拜访前的准备 第二步——确定进门 第三步——赞美观察 （适用旅途中） 第四步——有效提问 （适用旅途中） 第五步——倾听推介 （适用旅途中） 第六步——克服异议 第七步——达成信任 第八步——致谢告辞 活动中（会中）-------联谊会现场 接待礼仪：（会议 旅游） 迎宾 ------ 入座 ------- 奉茶------- 沟通(了解想要的信息)（最好每位员工的顾客集中坐一起）新、老、忠诚顾客最佳比例为5∶2∶1。 推销技巧： 了解顾客状况—----引入产品资料及相关信息—---引起顾客兴趣—--寻找重点顾客，引起连带效应—-----分类指导，个性化沟通 联谊活动现场的工作重点 1、深度沟通，建立信赖 2、加深痛苦，追求快乐 3、激发欲望，采取行动 现场提高购买率技巧 （一）、现场如何确定重点顾客 1、听——听专家讲课是否认真 2、看——看资料是否仔细 3、摸——是否有兴趣摸产品 4、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策 （二）、现场顾客分类 1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售 2、几率较大——须做一定努力 3、几率一般——现场购买可能性较小 （注：现场的重点是是第二类，应将现场的重点放在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作用。 （三）、现场气氛的营造 1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人可适时煽情 2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为 3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到 4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等（唱单） （四）、借势 1、与主持人、专家、检测人员密切配合 （1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活