外贸技巧之工客户赊销风险控制技巧.ppt

主讲人：卢春水 案例： 3月，各大代理商减少发货； 5月，公司没有还过任何一个经销商的货款； 6月，林大兵从不接听电话，人也找不到； 7月，国内一家供应商把公司告上法庭； 8月，各供应商纷纷报案； 9月，中关村仪科惠光公司总裁林大兵被警方抓捕。 销售员实地调查技巧 实地调查的要领 谈笑用兵 心中有表格，数据易取得 广结“善缘”，扩大资料来源 多做听众，少做演说者 大企业看制度，小企业看老板 实地调查的原则 实地调查的具体内容 实地调查的具体内容 实地调查的具体内容 实地调查的具体内容 实地调查的具体内容 实地调查的具体内容 实地调查的具体内容 客户信用资料搜集的内容 客户信用资料搜集的内容 客户信用资料搜集的内容 客户信用资料搜集的内容 研讨纲要 客户发生异常征兆的识别 客户发生异常征兆的识别 客户发生异常征兆的识别 客户发生异常征兆的识别 客户发生异常征兆的识别 客户发生异常征兆的识别 客户发生异常征兆的识别 客户发生异常征兆的识别 研讨纲要 完善合同 完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，包括：交易品种/数量/单价/运输方式/交付方式与时间/付款条件/开具发票等信息 除合同外的其他单据管理 发货通知书/委托运输的确认书/保险单/客户收货确认书/远期票据/往来对帐单/其他未完结业务应当留存的单据。 上述单据的重要性在于当我们的债权利益受到侵害时可以出示的有 力的证据，并可以防范于未然，提高追偿债务的效率。 交易单据完整性及一致性的重要性 交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户收货时的有效签收证明以及发票底联； 合同或订单是证明交易发生法定依据； 客户收货确认书是履行合同义务的主要依据，同时又是主张债权时的强有力证明； 发票底联则是财务处理环节中的有效证据； 公司内部使用的各种管理单据。 认识对账单的重要性 定时确认每一时间段业务的具体金额； 及时提醒客户付款； 强有力的债权证明； 中断延长诉讼时效的法律文件。 对 账 单 建立证据链 订单 合同 收货确认 对账单 变更确认 往来信函 还款承诺 签订合同的注意事项 合同主体 只有具备独立法人资格的企业以及事业单位、政府机构有独立签约资格 签订合同前必须首先认真审查对方的主体身份 切忌和防止仅凭对方提供的银行帐户，合同专用章等不全面、不规范的证明文件签订合同。 杜绝凭老关系，熟面孔或熟人的介绍等作法草率地签订合同 代表有效法律身份的三个章： 公司公章、合同专用章、财务专用章 发票是重要的记帐凭证，付款人往往会以发票遗失； 作为拒付的理由，所以需要对发票进行有效管理； 如果是直接交给对方，需要收票人签收； 对于开出的发票要做好登记，方便随时查阅。 发票的管理 收货单是证明卖方按照合同约定履行义务的重要证明，是保障债权的重要依据； 收货单必须注意以下各项： 收货单是与合同匹配的单据 收货单一定要有对方签署，最好使用的签收印章 收货签章人最好能在合同里指定 必须清楚列明货品名称、批次及金额 最好有营销人员联系电话 收货单管理 某食品公司 某酒店 快 递 公 司 05年10月， 通过快递发 90天赊销期 未有回单 06年1月 拖欠6万元货款不还 快递跨因年度 单据已注销 电脑系统可以保存十年 但不能做为证据 败 诉 对账单是保障债权的重要依据； 对账单必须注意以下各项： 对账单一定要有对账的功能，必须要求对方确认 对账单是一个承上结余的单据 对账单也是一个显示一段时间内货款的清单 必须清楚列明应付及尚欠金额 必须有联系电话 最好在背面写上合同付款条文 对账单管理 客户名称：ABC 地址： 客户编号： 公司名称： 地址： 电话： 对账单编号： 发出日期： 日期 发票编号 金额 积累金额 是否过期 总结欠： 期內： 已 过 期 30天(2) 60天(3) 90天(4) 120(5) 1、此月结单的截止日期为上述发出日期。 2、如有错漏，请于发单后十四日內提出，否则视为正确并得到默认！ 如有拖欠，我们将保留收取利息的权力，多谢合作！ (2+3+4+5) 期 内 即 付 * 赊销风险控制技巧 电子行业终端工厂开发系列之三 1997年成立，主营IT分销业务；推出“黄金渠道” 连锁概念，并大力宣传造势 公司营业执照上写着法人代表是“林大兵”，而名片 上印着“总经理林晓智 99年公司年销售额5亿多;但公司房子汽车均为租用 同年，公司开始计划上市融资，后有融资失败传闻 2000年，成为全国第五大IT分销商，年销售额8亿多 01