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同行疯狂烧钱超20亿 天天拍车凭什么不砸广告抢占万亿二手车市场？在上海嘉天汇高档住宅区，地下车库里停满豪车。车主孔某漫不经心地站在自己的奔驰G55旁，他3个月前花106万元从二手车商手里买下这台车，又花了20万元改装，换掉轮毂和刹车，现在玩腻了，准备卖掉。天天拍车、人人车、瓜子二手车的检测师围着这辆奔驰，不停拍照、抚摸，用漆膜仪检测漆膜厚度。孔把自己的卖车信息放到汽车之家之后，这三家几乎同时做出响应。?这个细微的场景，正是当下中国二手车市场创业公司扎堆厮杀的写照。2015年，中国私家车保有量超过1.24亿辆，考虑到换车需求，一部分二手车流入交易市场。中国汽车市场新车交易量远大于二手车，2015年中国乘用车（新车）销售2114.63万辆，二手车交易量941.71万辆。同年，美国新车销售1747万辆，二手车交易3828万辆。?比照美国，中国二手车交易与新车交易规模持平或者超过的话，这将是一个万亿规模的市场。诱人的前景，促使创业者和资本纷纷涌进这个领域。?天天拍车CEO汪薇薇便是其中一人。01 ?从二手车分类信息转战C2B交易平台汪薇薇原是51汽车网CEO。51汽车网成立于2005年，是垂直的二手车分类信息平台。2010年，汪薇薇担任51汽车网CEO，到2014年公司收入接近一亿元。这时候，汪薇薇看到了分类信息平台的天花板。天天拍车创始人兼CEO汪薇薇?流量越来越贵，且基本被BAT垄断，要通过流量买卖生意赚钱，最大不过做到汽车之家这样市值的公司。她决定切入交易环节，在内部孵化个人卖给车商的二手车项目。2015年4月，项目与51汽车网分拆，独立为天天拍车，寻求外部融资和独立发展，9月拿到易车网、腾讯、软银中国、海纳亚洲、方广资本等7300万美元投资。?在中国二手车交易创业公司里，主要存在四种模式：B2B、B2C、C2C、C2B。天天拍车选择的是C2B模式：?个人二手车车主在平台上提交卖车申请后，由天天拍车检测师进行上门检测，再在平台上架，全国车商可以对上架二手车进行出价，竞拍成功的车商将与车主在天天拍车线下门店进行交易。目前，天天拍车的收入主要是来自促成交易的佣金，向车商收取。?中国的二手车车源集中在C端车主手中，前端市场分散，后端市场可控，互联网是有机会的。汪薇薇认为，起码在两年之内，中国二手车市场还是卖方市场，通过扼住二手车流入市场的咽喉，可以获得更强的市场地位。?C端卖车用户的痛点非常明确，就两点，以相对高的价格、相对短的时间把车卖出去。在前端为C端的两个模式——C2B和C2C中，C2C模式交易跨度大，两端非专业，相对来说，撮合效率较低。据报道，在二手车用户更为成熟的美国，最近二手车C2C模式鼻祖Beepi正关闭加州以外业务，并裁员180名。?汪薇薇认为，C2C模式即使在中国将来可能会跑通，但也不是现在。其成功的前提是，整个市场发展有序成熟，两端用户对车足够了解，第三方检测足够有信用，整个交易环境足够透明。?她选择C2B模式的原因在于，51汽车的行业经历使得团队在线下车商资源积累和线上获客有优势。C2B行业天然垄断，存在规模效应：平台上车商的数量越多，竞价越充分，价格一定最优；最优价格吸引更多C端卖车用户，然后就会吸引更多的车商，从而形成正向循环。另外，C2B模式对汽车用户的成熟度要求并不高，也更适合中国的现状。?02 ?流量和口碑是C端的竞争核心2016年2月，二手车C2B平台平安好车宣布暂停二手车业务，并关闭线下门店，人员及资产并入平安产险。平安好车是平安集团在「行」这个领域的布局，估值一度超10亿美元。平安好车的失利，也让很多人质疑C2B模式。?然而，汪薇薇却一点不急。在她看来，部分二手车电商之所以走不通，是因为其获客方式：通过纯线下获客，成本超高，而且不存在规模效应，摊子铺得越大，亏得越多。?要精准获客，必须要看用户场景。一个典型的卖车流程的第一步是：车主通过线上手段查询价格和售卖渠道。天天拍车就与大部分线上场景的汽车分类信息平台合作，对目标用户进行拦截。?比如在易车网主页点击「我要换车」，跳转页面后，想换车的用户可以选定意向新车，再在下方提交旧车信息，输入手机号码。这些信息通过标准API接口，直接连接天天拍车后台。?天天拍车获取C端客户以在线为主。除了易车，天天拍车还与腾讯、51汽车网、车轮、微车等多个渠道合作。汪薇薇认为，C2B模式拼的还是C端获客能力，谁能以最低的成本C端获客，谁就能赢。「我们从2005年就开始买二手车流量，我们就是做买卖流量生意起家的。」天天拍车只在一些交通广播电台精准投放少量广告。汪薇薇认为，大宗低频交易靠的是口碑，而不是广告。?按照天天拍车现有规模，流量已经可以满足需求。如果海量用户来了，无法保证服务体验，是砸牌子的事情。汪薇薇说：「过去一年多我还是先练内功。生产资料跟生产力一定是相互的关系，