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我国企业销售管理中存在的问题与对策建议 我国企业销售管理中存在的 问题与对策建议 孙翠芸 (中国平煤神马集团国际贸易有限公司，河南 平顶山 467099) 摘 要：随着我国社会经济的快速发展和市场规模的不断扩大，作为当前企业拓展市场、获利的主要手段， 销售管理的重要性日渐凸显。基于分析 目前我国企业销售管理 中存在的问题，提 出加强企业销售管理的对 策建议：准确掌握市场发展现状和趋势，转变销售理念；加强企业内部各部门之间的协调与合作；建立高素质 销售管理人才队伍；制定高效的销售管理体系；建立健全渠道信息管理系统。 关键词：销售管理；企业；市场 中图分类号：F279．23 文献标识码：A 文章编号：2095—3283(2016)07—0136—02 销售是企业的重要经济行为，通过科学高效的销售 管理，可促进企业快速发展。现阶段我国大多数企业逐 渐意识到加强销售管理的意义和必要性，并且从各个方 面加大了销售管理力度。销售管理是当前企业生产经营 过程中的重要内容，关系着企业经济 目标的实现与否，因 此应加强重视。 一 、我国企业销售管理存在的问题 (一)管理理念陈旧 理念滞后是影响企业销售管理质量的主要因素 ，而 销售管理是动态发展的管理工作，企业的销售管理理念 随市场发展和变化 ，应当与市场发展同步。然而，从当前 的现状来看，虽然企业在销售技术方法上下了功夫，但销 售管理理念依然处于初级阶段，部分企业甚至没有形成 管理理念，甚至片面地认为销售管理就是销售业绩、数据 以及资金和报表管理等工作，由销售部门负责。上述思 想上的认识误区，造成企业产品设计 、生产无法与市场发 展同步。 (二 )各部 门之 间缺 乏协调 与配合 企业销售管理既是销售部 门的主要工作内容，又是 各部门之间相互配合、积极参与的工作。然而，实践中却 并非如此，各部门之间各自为政，工作非常分散，员工之 间缺乏交流，各自为政不利于企业发展。就国内多数企 业的销售管理情况来看 ，没有真正地发挥各部门协作精 神，或单打独斗，或分帮分派，这不利于发挥企业部门的 职能优势。 (三)习惯性地利用低价竞争手段促销 促销作为企业的常用销售管理手段，其方式简单、见 效快。实践中，很多企业习惯性地选择该种销售手段和 方式，而且百试不爽。数据表明，促销在一定层面上提高 了消费量，有利于减少库存，然而多数消费者对此逐渐产 生了厌烦的心理，促销效果渐渐不理想。单纯的通过压 低产品价格的方式进行竞争，只会造成两败俱伤；企业压 低产品售价，会减小利润空间，而且流动资金也会随之减 少，销售手段创新不足，最终形成恶性循环。 (四)客户关系管理表面化 日常生活中我们经常会听到、看到“客户是上帝”、 “客户至上”的言论和标语，而且还多将其写成标语置于 醒目位置，目的在于提高服务水准和服务意识、能力。在 服务客户时，应当讲究细节和 目标 ，所谓“上帝”、“至上” 并非客服的宗旨，销售服务是为了深挖客户的潜在价值。 对于很多企业而言，在客户关系管理过程中，仅仅是记录 客户信息、订单信息以及拜访记录，虽然有一些数据上的 统计，但是却不对其进行深入的分析和研究。笔者认为， 客户关系的管理不是记事本，更不是流水账，需协助好客 户发现和解决问题，并在此基础上预测客户未来的交易 倾向，从而为客户提供更为切实、有针对性的信息和服 务。销售管理能够将业务数据与客户管理结合在一起， 对客户质量作出分析，协助企业抓住好客户，为潜在价值 客户提供更优质的服务，淘汰贡献率低 、服务成本高的客 户。然而，实践中却并非如此，多数企业在客户关系管理 过程中，流于形式化 、表面化。 二、加强企业销售管理的对策建议 (一)准确掌握市场发展现状和趋势，转变销售理念 销售人员应当实时关注企业的销售情况，并且关注 产品周期及其销售动力，对企业产品、销售策略与市场发 展是否同步进行评估。企业最忌讳的就是盲目追求短期 [作者简介]孙翠芸(1970一)，女 ，汉族，河南濮阳人 ，经济师，研究方向：市场销售。 经贸管理 2。1 6年第7期l 137 的经济利益，严重忽视了企业产品品牌扩张价值、长远的 发展源泉。企业销售管理过程中，应当准确把握产品销 售市场的变化及其发展趋势。尤其是管理人员，应当根 据环境特点、发展现状等，对市场进行调查、调整，找准销 售管理切入点，并在此基础上制定科学合理的规划方案。 先进、科学的销售管理理念，是健全和完善销售管理 机制的第一要义，企业应当对销售管理进行重新审视，加 强员工新营销学方面的理论知识培训和教育 ，并在此基 础上树立先进的理念，确保与市场发展同步。同时，还要