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老子孫子經營管理研習會 孫子兵法 第六篇 虛實篇 引導人：韓劍威 台北市信義路101大樓52樓E室 2007年07月15日(星期日)? 上午 09：15 ~ 12：00 §1.善戰者 致人而不致於人 孫子曰：凡先處戰地而待敵者佚，後處戰地而趨戰者勞。故善戰者，致人而不致於人。 問1. 本節先處戰地的觀念，如何應用於商場上？ 問2. 如何在商場中做到 致人而不致於人？ §1.善戰者，致人而不致於人 譯1：孫子說：凡是先佔戰場等待敵人的ㄧ方將可從容主動，而後奔赴戰場倉促應戰的ㄧ方將會疲勞被動。 所以擅於作戰的人，能夠掌控敵人而不被對方掌控。 §2.能使敵人自至者，利之也 能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。故敵佚能勞之，飽能飢之，安能動之。出其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞者，行於無人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所不攻也 問3.本節能使敵人自至的觀點，如何轉換於商場上？ 問4.如何以小利誘之或協助之，以借力除之、擾之、勞之、牽制之？ §2.能使敵人自至者，利之也 譯2：使敵人自發前進，乃因利誘；使敵人不得前進，乃因威脅。能夠當敵安逸使其勞頓，當敵飽食使其飢餓，當敵安定使其動盪，乃因掌握敵人準備行動之趨向，在對方行動之前提前出沒，予以因應並痛擊其薄弱鬆懈之處。 行軍千里不覺疲勞，是因行於無人防守之地。進攻必然勝取，是因敵人無心死守。防守必然堅固，是因敵人無法進攻。 §3.善攻者，敵不知其所守 故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。微乎！微乎！至於無形。神乎！神乎！至於無聲。故能為敵之司命。 問5.本節無形無聲的見解，如何應用於商場上？ 問6.如何明示暗示，使對手不知其所守？ §3.善攻者，敵不知其所守 譯3：所以善於進攻的人，敵人不知如何防守；善於防守的人，敵人不知如何進攻。 微妙啊幾乎不露形蹤，神奇啊幾乎不發聲響。因此自然成為敵人命運的主宰。 §4.攻其所必救 進而不可禦者，衝其虛也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也；我不欲戰，畫地而守之，敵不得與我戰者，乖其所之也。 問7.本節進而不可禦的策略，如何應用在商場上？ 問8.如何運用此攻其所必救策略，使業務順利達成？ §4.攻其所必救 譯4：進攻而無法防守，是因攻擊敵人虛弱；撤退而無法追擊，是因快速使敵人來不及。 所以當我方想要開戰，敵人雖有高壘深溝的防守，不得不應戰，乃因攻擊敵人必然救援之處；當我方不想開該戰，我方雖然只有簡單的就地防守，敵人依然無法開戰，乃因反逆敵人佈局。 §5.形人而我無形， 則我專而敵分 故形人而我無形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻一也，則我眾而敵寡。能以眾擊寡者，則吾之所與戰者約矣。吾所與戰之地，不可知。不可知，則敵所備者多。敵所備者多，則吾所與戰者寡矣。 問9.本節形人而我無形的論點，如何應用在行銷的業務上？ 問10.如何在業務拓展中，做到我專而敵分？ §5.形人而我無形， 則我專而敵分 譯5：所以要使敵人暴露形跡而我方隱藏形跡，就能達成我方集中，敵人分散的效果；一旦我方集中為一，敵方分散為十，就能以十攻一，而呈現我方眾多敵方寡少的態勢。 能夠造成以眾擊寡的態勢，則與我交戰的部隊就少了。開戰地點不使敵方得知，就能使敵人必須多方防備，敵人多方防備，與我方交戰的敵人就少了。 §6.無所不備，則無所不寡 故備前則後寡，備後則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。寡者，備人者也；眾者，使人備己者也。 問11.本節無所不備則無所不寡的論述，如何引伸在行銷的市場上？ 問12.如何在競爭市場上，使人備己而讓本身變為相對優勢之眾考？ §6.無所不備，則無所不寡 譯6：所以防備前則後弱少，防備後則前弱少，防備左則右弱少，防備右則左弱少，無所不防備則無所不弱少。 弱少者是指防備的一方；眾多者是指能使人防備的一方。 §7.知戰之地 知戰之日則可千里而會戰 故知戰之地，知戰之日，則可千里而會戰；不知戰地，不知戰日，則左不能救右，右不能救左，前不能救後，後不能救前，而況遠者數十里，近者數里乎！以吾度之，越人之兵雖多，亦奚益於勝哉？故曰：勝可為也。敵雖眾，可使無鬥。 問13.本節知戰之地知戰之日的概念如何運用到業務行銷的達成？ 問14.如何在最後關頭，使對手雖眾而無鬥？ §7.知戰之地，知戰之日則可千里而會戰 譯7：所以預知戰爭場地，預知戰爭日期，甚至可以行軍千里會合人馬參與戰爭；不知戰爭場地，不知戰爭日期，將造成前後左右無法相救，更何況會戰距離可能數十里或數里之遙。 以個人揣度，越軍(敵人)雖眾多，亦未必然利於勝戰！所以說：勝利是可以爭取的。敵人雖然眾多，可以使之無法參與戰鬥