市场营销（第二章）09.pptVIP

* copyright 2006 All Rights Reserved * ②国际营销 面向国际市场的营销是未来企业经营的发展趋势。 主要背景 一方面，世界经济一体化进程加快； 另一方面，网络信息技术的飞速发展。 营销思路：一是利用网络；网上营销 二是品牌战略；走向世界 三是合作经营；连锁、渠道…… * copyright 2006 All Rights Reserved * ③数据库营销 “用计算机处理客户数据，从而与客户进行沟通并促进进一步的销售”的市场营销方式。 早期的顾客忠诚计划多采用这种形式，目前已经为大多数企业采用。 基本程序： 顾客 信息 收集 顾客 信息 整理 顾客 信息 存储 顾客 信息 利用 图2-2 * copyright 2006 All Rights Reserved * 3、营销道德 企业依据一定的道德标准，从事市场营销活动，就形成了营销道德。 具体表现： ①企业提供的产品应对社会负责 ——不是说服人们购买有害的物品 ②企业提供的产品不能损害消费者权益 * copyright 2006 All Rights Reserved * ③市场营销应遵守基本的商业规则 如，客户资料的必威体育官网网址、广告的真实性 …… ④市场营销应遵守国家的法律法规 如，物价法、反不正当竞争法 …… copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved 第二章 现代市场营销 ——关注变化中的市场营销：进展与现状 * copyright 2006 All Rights Reserved * 引子：“蓝色巨人”—— 之变化 IBM：国际计算机产业长期的领导者 ——创立个人计算机(PC)标准，至今仍沿用和发展 IBM目前仍然保持着拥有全世界最多专利的地位，技术实力超强 ——自 1993年起，IBM连续十三年出现在全美专利注册排行榜的榜首位置 传统的IBM：产品为中心的典范 ——二十世纪八十年代后期，业务下滑 * copyright 2006 All Rights Reserved * 进入九十年代更新观念 ——以顾客为中心 新任CEO郭士纳（Lou Gerstner）对所有高级经理提出三点要求： ——与重要客户面对面交流 ——汇报顾客的问题 ——排定顾客的优先顺序 * copyright 2006 All Rights Reserved * 重新定义业务方向：为客户提供IT解决方案 ——信息技术飞速发展，客户通常停留在“产品”层面，由此感到困惑：无法跟上技术更新 ——因此对市场进行重新定位： 完成“产品 服务 解决方案”的过渡（业务提升）过程 IBM正在演变成IBS ——S即指Service，Software，Solutions ——服务性收入已占销售额40%，利润50% * copyright 2006 All Rights Reserved * IBM新的承诺： “推出随着需求变化的电子商务——下一代应用” 由此可以断言 ——随着时间的推移，市场营销的理念、思路、方式、方法等必须随之改变，以适应变化的市场 * copyright 2006 All Rights Reserved * 时至2005年，IBM发展史中出现一个重大事件： ——5月1日联想正式宣布完成收购IBM全球PC和笔记本电脑业务！ Donald R. Keough 惊呼： “这让人痛惜不已，毕竟IBM公司原先是这一业务的领头羊。尽管IBM公司的表现已经有所起色……” 又该怎样认识、评价？ * copyright 2006 All Rights Reserved * 积极派： 品牌＋渠道＋市值＋市场份额﹦12.5亿美金 “联想PC的合并年收入将达约130亿美元，年销售PC约为1400万台，成为全球第三大PC厂商”…… 消极派： ——总体来看，联想的出价太高了。联想收购的并不是一项盈利的业务……” ——“IBM公司出售PC部门将进一步巩固戴尔、惠普的地位” …… 中立派：能否“留住IBM原有的客户，兼容IBM原有的渠道”，我们将拭目以待