苏州东渡银座营销策划报告.ppt

1）老带新策略： 凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，开发商将按所规定的标 准奖励予客户，免其所购公寓的物业管理费1年（参考） ； 2）大客户策略： 会员团购：到达10人（参考）以上团购规模，可享受一定幅度的优惠； 大户购买：一次性购买10套（参考）以上单个客户，可享受一定幅度的优 惠； 3）客户销控策略： 将客户进行区分,如开发商关系户、博思堂博仕会客户、本地经营户、网络登记 预约客户，在规定名额、规定期限内提前报名，在开盘当天购买可享受1万元/套 （参考）的优惠； 分阶段营销推广战术（第1阶段：2011年6月－9月） （1）阶段目标： 通过户外和网络、报纸软性炒作，本阶段东渡新品牌形象出街。同时带出项目全新亮点，引发市场对项目的期待。 （2）阶段主诉求： 繁华心、公园里、拎包入住式酒店公馆 品牌推广期——户外布点、软性炒作 阶段营销执行 东渡品牌全新品牌形象导出 阶段策略 繁华心、公园里、拎包入住式酒店公馆 阶段主题 1、品牌形象导出 2、完成新销售单页 3、销售人员初步培训 4、参加房交会 5、完成销售物料 核心内容 户外广告、网络、报纸软性炒作 媒体策略 6月中旬——9月下旬 时间 品牌形象启动阶段 阶段 阶段营销执行 阶段战术安排 9月下旬 6月中旬 6月底 7月初 6月中旬 完成时间 项目全新亮相，客户蓄水 参加房交会 完成业务团队的培训及项目基本资料、礼仪培训 销售培训 X展架、宣传板等 销售道具制作 现有户外资源上挂品牌广告 户外更换 以交通、景观与项目价值点为内涵的销售单页，用于房交会至售楼处公开前 出品新销售单页 说明 工作事项 阶段营销执行 阶段重点工作计划 项目包装推广 鉴于本项目主要客户来源为苏州新区，以其他区域的客户作为补充，目前最有效的媒体为户外及大众媒介，我司建议： 强销期重点阶段投放 苏州电视台 电视 通过形象展示，以及展会的人流，集中性抓取客户 展会形式 房展会 形象推广阶段，将项目推出 搜房网、新浪网 网络 销售关键节点投放 苏州日报、城市商报、姑苏晚报 报纸 与短信及销售节点详结合，增加项目知名度 新区人流集中区 路演 利用营销执行弥补媒体空白点，达到项目信息全面覆盖目 标客户 人员派送宣传单页 派单 关键节点、节假日、周末投放，及时更新项目信息。（可 根据实际投放效果更换短信数据库） 70字以内，移动、联通VIP用户 相结合，分时、分点、分量投放 短信 绿宝广场，长江路、何山路主干道，人流集中区域 新区高炮、交通指示牌等 户外 备注 投放方式 类型 媒体渠道 分阶段营销推广战术（第2阶段：2011年10月－12月） （1）阶段目标： 从品牌形象过渡到项目形象，实现品牌内涵在产品上的完美落地。同期结合房站会等活动，启动东渡银座的二期开盘。 （2）阶段主诉求：项目价值亮点 强销推广期——东渡银座二期盛大公开 阶段营销执行 将品牌形象落地过渡到项目价值，提升项目高度 阶段策略 1、户外画面更换 2、开盘物料筹备 3、报纸、电视、网络等立体媒体攻势 户外更换、大众媒体出街配合软性炒作 东渡银座二期盛大开盘 10月——12月 项目强销阶段 阶段主题 重要工作 媒体策略 时间 阶段重点 阶段营销执行 阶段战术安排 阶段营销执行 销售价格策略 价格杠杆策略 开盘前设置价格差，将内环房源价格降低，使客户被动选择低价房源，加速内环房源去化；将南区房源价格拉高，弥补内环价格损失。 制造价格差，南区与内环进行强烈的价格对比。 阶段营销执行 销售推案策略 房源推案策略 低、高区房源搭配销售，保证房源多样化，和客户选择多面性。 建议首次开盘以低区为主，二次开盘以景观、位置俱佳的高区为主，拉高价格，达到利润最大化。 8F 7F 6F 5F 4F 3F 2F 1F 8F 7F 6F 5F 4F 3F 2F 1F 内环 南区 商铺 商铺 低区 高区 第一次开盘 第二次开盘 以新盘低价公开之名，行预约让利促销之实 销售执行策略 开盘前收取10000元可退小定，客户对房源排顺位； 预订客户享受5重优惠： 第一重：98折优惠—开盘前所有预订客户享受98折购房优惠； 第二重：下订客户在成功签约后10000元可抵用20000元房款； 第三重：开发商提供购房补助金—推出30套指定房源首付只需6万，按揭客户，开发商提供购房补助金，客户需在2011年底偿还50%的首付借款，交房前偿还剩余的50%。（此优惠限30套指定房源，还清后开发商交还产权证） 第四重：介绍购房优惠奖励：凡介绍客户成功购房，介绍人跟购房子者同时享受购房优惠。（购房者建议可免其所购公寓的物业管理费1年，介绍者礼品建议可为超市购物券、电瓶车、家用电器等） 第五重：来人即送礼：所有来现场客户免费赠送小礼品一份（扑克牌、卡通杯） 分