2014Call客指导及执行精选.pptVIP

Call客指导及执行 讲稿人：章炜 Call客能节约销售成本，提高和客户的接触率，是一种重要的销售手段，除了促进成交外，还能帮助企业实现很多价值。 配合和支持宣传推广活动； 向客户宣传项目和产品； 收集市场信息； 寻找潜在客户； 和有价值的客户建立联系。 前言 CALL客计划安排 Call客口径撰写 Call客前的准备 Call客后的回访 Call客中常见问题处理方式 目录 针对不同客户的Call客处理 每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理 Call客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括： Call客资源来源； Call客任务分配：持销期工作日100批， Call客总量统计； 特殊情况备注。 Call客计划安排 撰写要点： 提炼项目重要释放点，给客户优先传递主要信息； 内容有吸引力，紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点； 傻瓜式口径，突出重点内容，让销售表达更清晰； 附上相关问答和项目基本信息，做好解答客户疑问的充分准备； 对Call客过程中销售反映的口径做及时调整和修改。 Call客口径模板：针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，每周进行调整 Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器 Call客口径撰写 Call客前的准备 带武器上战场未必会胜利， 不带武器上战场就注定失败！ Call客前的准备 专业知识的准备 结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等） 项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格） 所售项目的答客问 保持热情友善、充满激情 注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语 拨打电话前要及时清除口中咀嚼物 使用标准用语，如：“您好，这里是省府板块、地铁口、央企公立学位房——五矿紫湖香醍，我是置业顾问XXX，……” 工作状态的准备 Call客前的准备 营销工具的准备 销讲夹（内附计算器、按揭利率表等） 笔和来电客户登记表 记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息） 楼书、宣传资料 标有工程数据的楼层平面图 Call客前的准备 我们准备好了，但是电话打给谁？？？ 1、置业顾问个人跟进客户 2、曾参观楼盘但未成交的客户 3、从未置业或随机致电的客户 Call客对象的确定 针对不同客户的CALL客处理 切记：交易行为是不会通过电话完成的！ 致电目的只有一个：让客户记得你且留下好感， 并对楼盘产生兴趣，在适当的时机邀约到楼盘看房。 针对不同客户的CALL客处理 推销产品，先推销自己！同样一套房子，为何客户向她买，而不是向我买？？（因为她在客户心中建立了关系） 尽量先不推销产品，而是在客户心中建立形象，当取得客户好感后，客户自然不会对你产生反感而挂断电话，相反，你的邀约及产品的推销会进行的更加顺利。 对于此类客户，我们可以先打打感情牌，增强自己在客户内心的记忆和好感，再择机而动。 置业顾问个人跟进客户 针对不同客户的CALL客处理 首先，我们应该弄明白客户上次既然来了，但却没有成交的原因？ 此类客户，在我们了解其之前没有成交的原因，客户的顾虑及想法后，不需要急于解决客户的顾虑，可向客户交代你将会因应客户顾虑而帮助客户寻找解决的办法，而在次日再次致电客户，开始应对客户的顾虑做跟进式解决，及邀请客户再次到访。 曾参观楼盘但未成交的客户 针对不同客户的CALL客处理 大海茫茫，如何能钓到大鱼？？？ 从未置业或随机致电的客户 针对不同客户的CALL客处理 从未置业或随机致电的客户 撒网咯！ 针对不同客户的CALL客处理 从未置业或随机致电的客户 但是，撒网就一定会捞到大鱼了吗？？？ 在北冰洋里能捞到大鱼，还是在太平洋能捞到大鱼？？？ 针对不同客户的CALL客处理 从未置业或随机致电的客户 当然是太平洋！！！ 在太平洋内撒网代表什么？？？ 大数法则！！！ 针对不同客户的CALL客处理 从未置业或随机致电的客户 我们在售楼部每天接待客户将近10来批，每月300余人。但如果我们每天打50个电话，平均每个2分钟，也只花了100分钟时间，但是每月多了1500个客户，按10%的到访量，每月也多了150批客户，再加上来访后的项目介绍、房源推荐、价格测算，让客户从心底认同从而产生购买行为，这样，每月也会多成交几笔单。 针对不同客户的CALL客处理 然而，在当今电话营销泛滥的年代，每当我们自己街道营销推广的电话时，第一感觉是什么？ “好烦，我很忙，不要再骚扰我！” 那么，如何能做到既能实现大数法则，又尽量不浪费宝贵的客户资源呢？ 采用call客三步走策略 针对不同客户的CALL客处理 分组、市场调查 1 第一步：我们可以在call客之前将置业顾问分成两