巅峰培训-3.pptVIP

第 一 期巅峰销售训练班 培 训 教 材 目 录 第十三单元 电话约谈技巧的威力 第十四单元 如何接近潜在客户 第十五单元 提高收入1000%的公式 第十六单元 推销前的心理准备 第十七单元 购买者性格的类别 第十八单元 销售解说的技巧 第十三单元 电话约谈技巧的威力 电话约谈的首要工作—— 打破客户埋首工作的意愿 提出解决方案 谈产品的功用，或用后的成效 [你可以帮我个忙吗？] [你自己判断。][你自己来决定。] 如何克服不情愿致电客户 身心分离法 打破规律 回想上次成功地应付客户冷漠的态度 打完电话，给自己一点奖励 第十四单元 如何接近潜在客户 自我激励—— “我是最优秀的！” “拜访100家法则” 最初 30 秒 ——决定成功与否 最初 4 分钟——是否讨人喜欢 练习 创造2个问句，使你在销售会谈之初就能评估客户的购买意愿与能力。 演练： 诚挚地握手 直视客户双眼 面带微笑 第十五单元提高收入1000%的公式 每天早上阅读半个到一个小时。 每天早上把自己主要的目标重写一遍。 预先把一天的计划拟定好。 设定优先处理事情的顺序。 第十五单元提高收入1000%的公式 开车时听录音带。 每次拜访完客户之后，问自己2个问题 [1]我做了什么事是对的？ [2]我做了些什么不同的事？ 接触每一位潜在客户，都把他们视为要跟你达成百万元生意的客户。 正确的目标设定 真诚渴求目标达成 具体化 可衡量 积极的 实际的，具有挑战性 有时间限制 目标设定 你一生的计划是—— 未来一年的计划是—— 未来三个月的计划是—— 未来一周的计划是—— 第十六单元 推销前的心理准备 自我形象 心理预演 视觉化，肯定自己和感受情绪。 改变你的生理形象。 假定的角色。 记住集中原理。 把这些念头灌输在自己的心中。 练习 你曾经有过最佳、最让你满意的 一次销售经验吗？ 那是怎样的情形？ 精确地描述成功、愉悦的感受！ 第十七单元购买者性格的类别 销售人员成功必备的两个特质 同理心 企图心 判断以下为何种类型？ 你自己？ 你的配偶？ 你的上司？ 你的父亲？ 你的母亲？ 你大多数客户？ 第十八单元 销售解说的技巧 没有需求，没有产品介绍的必要。 准备工作对销售解说来说是必要的。 成功的销售就是产品功能与利益的销售。 顾客只是买利益跟问题解答而非买产品。每位顾客内心的问题都是： [这个产品对我有什么意义？] 第十八单元 销售解说的技巧 最成功的销售说明都是从简到繁的。 客户的参与感很重要。 使用有助视觉效果的器材与道具。 要求顾客的反应。 练习 写下3个在销售说明 可派上用场的问句： 客户购买你的产品会 有什么正面的感觉？ * * 面谈式 两段式 人际关系导向 工作绩效导向 保守 开放 * *