地暖安装示意图科宁王宇彤：地暖要做大,品牌管理得跟上采暖炉.doc

地暖安装示意图科宁王宇彤：地暖要做大，品牌管理得跟上采暖炉 在2011地暖顶峰论坛之舒服家居分论坛中，王宇彤结合科宁近十年发展过程，演绎了舒服家居企业发展样板。科宁从最初大金空调代办商起家，后来进入供暖范畴，在采暖须要空白的南京地区营造出本人的业务蓝海。2011年，科宁年营业额将超过1.6亿元，其中地暖占总业务比重濒临50%，是地暖行业为数未多少的实力派企业，科宁的发展无疑为行业供给了可资鉴戒的教训抉择。以下是科宁董事长王宇彤先生的报告摘录： 科宁成破至今已经十周年，咱们也始终在对这十年做总结。对科宁走过的十年，我用一个词来形容，就是一出京戏叫《三岔口》，摸着黑光的十年也打出了今天的事业基本，全部过程就是摸着黑的过程。 主持人把舒服家居企业的发展历史分为五个节，我也把科宁的十年回想了一下，这十年也非常有意思，先为大家分享一下科宁是怎么来的。我本人之前是做建造材料生意。那时候很早，十年前，每天坐公交车高低班，看到有一家店上面写了一行大字，叫家用中心空调，正好那个时候咱们家也装修，我买了一台。那时候科宁做通风管道，当时的中心空调感到还不错，就想这个是不是可能当做生意做。因为咱们做风管，风管跟 机合在一起是挺好的生意，咱们就进入了这个行业。 进入这个行业当前，咱们本来打算是要做家用中心空调范畴，一开端阴差阳错做的还是营销。2002年春节，咱们拼凑了一些力量筹备专门做这个生意。刚开端咱们唱工程名目，重要卖材料给厂家，碰到工程就组织一些步队来做，实际就是销售商。到了零售行业里面当前发明工程范畴问题百出，因为唱工程的时候合同一签就要往里面垫钱，越做发明问题很大。当时的状况咱们可能用三个词来形容它，分辨是销售瞎揣摩，工程乱凑合，产品靠厂家，当时咱们就是这么一个格局。 产品靠厂家，咱们最早是做的冷柜的代办，后来改做中心空调的代办，咱们在想给别人家里面做中心空调怎么也得一个机器，看上去像中心空调。二是咱们本人什么才能也不，技巧也不会，设计也不会，特灵销售代表很勤快，常常跑过来指导咱们，所以特灵就变成了咱们代办的产品，选产品完全看厂家，厂家的产品好一点，服务好一点，代办商天然就会破即投入到这个厂家的怀抱里。 后来过了十年，我常常跟 公司里的年青销售共事们在一起分享，我常常在公司说这么一句话，我说你们要记住一句话，客户是什么呢，客户就是混蛋蛋！为什么这么说呢？切实这句话不是我原创，是美国营销大师科特勒说的，当然他不我说得这么尖利，他说天下不一个客户是有品牌虔诚度的，只有你的竞争对手产品比你好一点，价格比你便宜一点，他立刻就弃你而去，当时咱们的状况也就是这样。咱们经销商跟 厂家之间的配合，厂家好一点，经销商就投奔厂家，所以说咱们当时的产品切实本人是不主导的，这叫产品靠厂家。 销售瞎揣摩，以前唱工程名目，销售的方法很简单，扫街，看看哪有个坑，要盖楼，坑门口挂了一块牌子，某某部委办局，再找设计院老师，或者通过本人的关联找分管基建的副局长，把关联树破起来，走投标的模式把这个名目拿下来。而咱们做家用中心空调的，不晓得怎么做，瞎揣摩。一开端咱们前面做中心空调也有多少年的历史，做的过程旁边生意比较多的还是熟人介绍。碰劲咱们南京有一个楼盘的开发商跟我意识，就说咱们这个楼盘也挺好的，你要不要来尝尝，开发商就把他们售楼处的小姑娘介绍给我意识。十年前人还比较单纯，给小姑娘买点冰激淋，花生，瓜子，她就帮助你推荐客户，咱们在那个小区里做了很多，感到这可能就是一种销售模式。后来咱们开端比较重要的把业务转入到零售上当前发明不是这么回事，市场不是这么简单的，当时咱们也用了各种各样的方法，发小传单，进小区，做了八九种方法。做了一年多当前发明有一种模式是比较合适咱们的，始终沿用至今，就是跟 装潢公司配合，当时这个模式是效力最高的找到客户的一个方法，这个就叫做销售瞎揣摩。 什么工程乱凑合呢？咱们方才说销售瞎揣摩，给咱们本人揣摩出一条路来当前，销售做得还可能了，单量也挺大的，我记得咱们2002年、2003年的时候，咱们月度单量100多万元，本人不施工力量，在社会上找，社会上找来施工步队也不评判标准，做成什么样就做成什么样，不拘一格，千奇百怪，工程品质很差。咱们到了2003年的4、5月份，客户投诉率达到100%，不哪个客户不投诉，只有是单机必定做砸，不不做砸的，这是咱们2004年时候的工程乱凑合。 后来到五一节，那时候赶上非典，咱们当时11个施工队跑了10个，尾款也不要了，剩下一支步队做得更差，他不跑，堵着门管我要钱，当时就是工程乱凑合的风格。咱们2003年下半年痛定思痛，聘请了百安居工程部经理组建咱们的工程部，后来这个工程品质才缓缓回稳。 所以主持人说对舒服家居的五个阶段，我也揣摩了一下，咱们科宁2002年、2003年就是标准的天然成长阶段，咱们折腾来折腾去基本上把