[工程科技]九种客户性格表现及应对.pptVIP

实施策略性的销售沟通——揣摩客户心理，引导实际行为 打出“听、问、说、笑”组合拳 ——销售技能与策略在销售沟通中的综合运用 你的专业技能+斗山的产品、服务和方案=客户业务的改善或效益的提高 放弃以斗山产品本身为介绍中心的会谈方式 你的产品和服务只是工具，没有人单单因为它本身而接受它，它也不会自己发挥功效。 不要一味地关注斗山的产品，也许你很爱斗山的产品，你可能花了好几个星期来演练你的推销，你可能认为它是最棒的…… 但我们的潜在客户并不关心这些，通常客户最不相信的就是销售人员——他只在乎自己的业务发展，只关心双方的合作能否满足他们的工程要求，他只想知道要解决某个工程问题，达到某个对自己有利的市场目标。 声音特征 语速通常比较快，感觉是到了哪里就说到哪里，听上去会感觉他们的很多话其实是“不经过大脑思考的” 行为特征 喜欢通过满足别人的方式来满足自己 一旦他们觉得自己受到了批评和质疑，他们就会想：是不是我不再受人欢迎了？ 2号助人型客户 他们的心理需求 希望能够得到别人的特别注意力，成为别人依赖的对象 会默默为了某件事情的达成做很多事情，不会张扬，但是他们的内心也是期待别人能够看到并为此感激的 沟通方法 保持我们的人性化 随时清楚2号的期盼并告知他我们感觉很好 小心不要批评2号，2号习惯将人的批评当成人身攻击 需要特权，要随时给2号面子，不仅是给他自身，还要给他的朋友，这样会反过来影响他 2号助人型客户 着重成就，有强烈的竞争心与企图心 更渴望别人肯定，赞赏，被他人羡慕 价值观：我们要成为有志向、有能力的人。。。 一般来说，3号人是最适合做销售及相关工作 2011-6-26 3号成就型客户 声音特征 3号也属于情感中心，通常语速较快，说话也不需要太多的逻辑思维参考 但与2号不同的是，如果在特定训练和场合下，他们会很明白这个环境需要他们怎样的说话模式，3号特有的超强学习与模仿能力，使他们可以很快地改变自己 行为特征 高行动力，做的比想的要多 靠自己的努力去创造，相信“无功不受禄” 善于见什么人说什么话，对环境有很好的适应能力 3号成就型客户 他们的心理需求 希望人生充满希望与挑战，希望被认可有成就 工作需要努力，不断的冲刺，不达到要求心理上过意不去 沟通方法 3号是行动型的人，使用正确的沟通方法，销售人员让他们买单不是难事 销售人员需要随时表示自身权威，前期不要轻易的让3号客户占领上风，后期需要“巧妙回馈”一些成果给他们，他们会感觉目标实现了 以销售后的成果及成就为中心思想，进行彼此的沟通 不要浪费3号的时间，与3号沟通多使用“目的、目标、成果、价值”等词汇 在销售过程中，定时与3号一起检阅销售过程或销售进度 3号成就型客户 思维模式有点“令人难以捉摸”，因为4号是不按常理出牌的 创造力很强，对新事物感兴趣的同时也很怀旧 崇尚自由自在，不喜欢被约束和压制 4号艺术型客户 声音特征 4号是所有型号中和自己的感受接触最深的型号，所以他们的声音与语言模式不会是很冷静的数据分析和理性判断，而更多表达的是自己的感受和感觉。 行为特征 外表看起来比较内向，自我感觉“特别” 不太合群，容易与人保持一定的距离 自身行为比较情绪化，前一刻还兴高采烈，后一刻可能黯然神伤 4号人的眼神很与众不同——忧郁和迷离。不像2号的柔和，也不像3号的精明。 4号艺术型客户 他们的心理需求 4号人把太多的感觉放在自己的心里，觉得在这个世界上没有人会真正明白他们的内心 所以4号骨子里很渴望有人能够理解他，如果没有人理解他，最起码不希望别人误解他 4号艺术型客户 沟通方法 面对4号客户的时候，切忌只顾一味表达销售人员自己的意见，因为他们看产品的角度和其他类型的人都不一样 如果我们的产品有独特之处，或者说有独一无二的亮点，需要立即强调，然后尝试一下听听他们对产品的看法和感觉，再接着这个话题往下谈 不要期望4号的人有稳定的沟通表现，要将焦点放在最后的结果上 多留心倾听4号的感受，同时在沟通中多使用“感觉、心情、品位、味道、独特、与众不同”等词汇 4号艺术型客户 此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好 不太爱讲话，做事动作缓慢，多喜欢思考后执行 善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽其所能搜集详尽的产品信息，以期在排除个人和感情因素的前提下做出决策。 5号理智型客户 声音特征 讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化 行为特征 不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会“嗯，嗯”，让销售人员无从下手 对事情不主动表达看法，如果销售人员很热情的话，他们会觉得不适应 5号理智型客户