[工程科技]G11 有效的分销管理.docVIP

第1题：下面关于分销网络说法错误的是???? A. 大部分的分销网络是天然形成的B. 采用了先进的分销设计方式，就能够几个月内就铺向全国的网络C. 分销网络结构设计是保证网络建设成本最低的惟一有效的工具D. 透明的网络结构是健康网络最重要的标准 ?第2题：具有销售人员众多并小订单高频率特点,最有可能是哪个企业的分销???? A. 喜之郎果冻B. 联想品牌电脑C. 用友软件公司D. 北京图书批发总公司 ?第3题：下面哪种代理商纠纷最可能使厂家对整个价格体系失去控制???? A. 低价销售商品B. 产品滞销C. 欺诈消费者D. 拖欠贷款 ?第4题：下面哪种方式收款很保险但是操作起来最困难???? A. 银行托收B. 承兑汇票C. 信用贷款D. 信用卡收款 ?第5题：某跨国公司生产许多产品，为了充分利用企业资源，可以采取下面哪种分销业务模式???? A. 树形B. 星型C. 矩型D. 混合型 G11-有效的分销管理 ????第一讲 分销管理基本概念 第一节 引言 第二节 基本概念 第三节 业务模式 第四节 相关问题 ????第二讲 分销网络结构设计 第一节 分销网络设计的必要条件 第二节 什么是健康网络 第三节 分销内部组织 第四节 分销设计流程 第五节 调查的技术和方法 ????第三讲 分销网络设计方法 第一节 星型网络案例——金牛贺岁卡 第二节 树型结构案例——实达打印机 第三节 复合型案例——三一公司 第四节 现场真实案例讨论 ????第四讲 分销网络介绍 第一节 如何选择代理商 第二节 代理商培训 第三节 培训工具 第四节 代理商合约注意事项 第五节 招商的方法 ????第五讲 代理商的管理 第一节 企业内部组织 第二节 代理商纠纷管理 第三节 积分奖惩制度 ????第六讲 终端管理 第一节 终端管理的基本概念 第二节 终端市场促销 第三节 竞争情报与客户管理 第四节 专卖店 第五节 终端管理案例 ????第七讲 品牌管理 第一节 品牌授权 第二节 产品品牌和代理服务品牌的问题 第三节 品牌排名对产品的影响 第四节 地区品牌策略 第五节 品牌侵权问题 第六节 产品品牌与代理品牌的合作与冲突 第七节 如何进行品牌保护 ????第八讲 储运管理 第一节 基本概念 第二节 运输工具选择 第三节 储运模式 第四节 第三方物流 第五节 中国式零物流案例 ????第九讲 收款问题 第一节 收款组织 第二节 坏账处理 第三节 对待欠款的不同思想方法 第四节 收款方式介绍 ????第十讲 财务管理 第一节 财务管理 第二节 商品管理 第三节 发票问题 第四节 销售费用的管理办法 ????第十一讲 资源管理 第一节 代理商资源 第二节 充分利用代理商资源 第三节 PRM 系统 ????第十二讲 国际分销网络 ? 【本讲重点】 分销网络管理面临的问题与市场机遇 分销网络中的角色及名词 分销业务模式 物流、资金流、信息流 ? 分销网络管理面临的问题与市场机遇 ? 目前的分销网络管理中存在着严重缺乏信用、分销网络臃肿且效率低下、销售额上升而回款率却反而下降等问题，只有建立快速、科学、简单、健康的分销网络才能战胜竞争对手，掌握住市场。 ? 图1－1表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。 图1－1 产品的生命周期 ? 分销网络中的角色及名词 ? 表1－1 分销网络中的角色及名词 角 色 名 词 厂商总代理商 代理 批发 零售点 专卖店 储运服务 银行 代销 零售价 行货 特许经营 经销 批发价 ＰＯＰ 销售区域 铺货 代理价 ＬＯＧＯ 分销售商管理 返点 款期 加盟店 分销管理 串货 甩货 连锁办 渠道管理 招商 水货 专柜办 通路管理 分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色的定