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日立泵公司市场营销战略 第2章公司发展现状和面临的问题分析 2．1公司的基本情况 2．1．1公司的发展历程 日立泵制造(无锡)有限公司是无锡市锡泵制造有限公司和日本国株式会社日 立工业设备技术经多年成功的合作以后联合投资建立的股份制公司。中外泵业的 强强合作诞生了一个中国泵行业大型泵制造的全新基地。主要从事于水利工程、 市政、核电、电厂用泵的制造与研发，公司的发展历程经历了三个阶段，见表2．1 所示。 在初创阶段，公司是较早一批从国外引进技术的企业之一。从最初的模仿， 到后来的自主设计，制造出我国第一台直径为3米的全调节立式轴流泵，赢得了 有关部委的肯定和支持。 在发展阶段，当时国家处在计划经济时期，水泵产品由国家统一规划调配。 计划内产品不能完全满足市场的需求，属于稀缺经济。为了赢得声誉和发展，公 司的市场营销方面做了积极的探索，从八十年代开始，每年都定期召开产品说明 会；派出有关人员到客户使用现场进行指导说明，后来设立华中、西北、华南办 事处等措施，都有效地扩大了公司的产品知名度和市场占有率。 在合资阶段，为了满足国家和社会对产品的需求，除了自主研发，公司还积 极引进外资和技术。早在‘南水北调’工程实施初期，公司就和日立公司合作，进而 在2006年，和日立公司合资成立日立泵公司。积极整合双方的优势资源，扩大市 场占有率。 2．1．2公司的组织架构 公司实施的是董事长领衔下的总经理负责制，总经理下分设常务副总经理、 副总经理、总经理助理和顾问。公司目前分为九个部门：分别是营业部(销售部)， 财务部，技术部，资材部(采购部)，制造部，品质部(QC)，生产技术部，综 合计划部，总务部。见图2．1。 总经理全面负责公司日常的所有的经营管理工作，包括公司的采购、销售、 财务和人事等所有工作；总经理助理负责营业部(销售部)，常务副总经理负责财 务部，品质部(QC)，技术部。副总经理负责资材部(采购)，制造部，综合计划 部，生产技术部。总务部直接向总经理负责。公司另设有总顾问一职，直接向总 经理负责。 营业部负责将公司所生产的设备销售出去，并搜集公司竞争对手的情况，由 营业部部长负责；资材部负责零配件的采购，其中包括标准件和外协产品，由资 材部部长负责；制造部负责产品制造，由制造部部长负责，直接负责公司生产和 进度情况；财务部负责公司的日常财务收支和公司的总体财务计划，由财务部部 长负责；品质部负责产品质量的检查，包括直接采购的产品和公司生产的产品，由资材部部长负责；技术部负责产品的设计工作，包括产品的前期方案设计和过 程的设计工作，以及包括设备安装中的技术支持工作，由技术部部长负责；生产 技术部负责产品的工艺设计及在制造过程中提供技术支持；由部长负责；综合计 划部负责设备的生产计划的制定，由部长负责：总务部负责人事工作、安全及公 司的其他琐碎事宜，由总务部部长负责。 2．2公司的经营状况 日立泵制造(无锡)有限公司根据公司实际情况和产品特点，整合自身的优 势资源，注重优化产品结构，在竞争十分激烈的水泵行业得到了迅速的发展。当 前公司的战略主要是强调以质量为中心，以市场求发展，根据市场上出现的实际 状况和竞争对手情况，积极主动调整营销策略。随着市场竞争的日趋激烈，市场 需求变化加快，根据公司的发展情况，公司的营销战略也随之作出调整，通过分 析产品的市场占有率、产品的盈利能力等主要经营指标考察其战略的绩效情况及 存在的各种问题。 2．2．1市场占有率状况 国内水泵生产厂家数量众多，规模不一，各厂家的目标市场和客户也各有侧 重。以上海凯士比泵有限公司为代表的一批外资公司，其目标客户市场通常以国 内的新建电厂为主。以生产小口径水泵起家的利欧股份为代表一批股份制公司， 正在逐渐扩大其原有目标客户市场，以江苏航天水利设备有限公司(原高邮水泵 厂)，无锡锡泵有限公司(原无锡水泵厂)为代表的一批老国有企业，其目标客户 市场仍然以水利行业为主。以上海东方泵业(集团)有限公司为代表的一批民营 公司，其目标客户市场为建筑用泵，日立泵公司借助无锡锡泵有限公司(原无锡 水泵厂)的营销渠道和品牌优势和日立公司的资本优势，自成立之初，在业内就 引起不小的波动，在大口型水泵市场占有率也逐年上升，产品的竞争力也不断提 高。由于大口径水泵市场额度占水泵总市场额度比较小，产品无法系列化和标准 化生产，主要是根据客户的具体需求来生产，且我公司的主要产品也是大口径水 泵，所以公司的销售量总额(具体销售量见图2．3)与业内大的集团公司比较(业 内的大企业的产品主要是标准化产品，销售额较大)，还处于劣势地位。 从图2．2可以看出日立泵公司在水利行业大口径水泵市场的占有率在行业具 有领先地位，到2010年，已有35％的市场占有率。但是此细分市场占总的水泵市 场份额较小，且大口径水泵