现代推销学(第三版)教案.pptVIP

第1章 推销要素 现代推销学 　 (第二版) 　　 吴健安　　王旭 　　　　　　　　　　　 编著 　　 姜法奎　　吴玲 第1章 推销概述 　第2章 推销要素 　　第3章 推销信息与推销环境 　　　第4章 顾客心理与推销模式 　　　　第5章 寻找和识别顾客 　　　　　第6章 接近顾客 　　　　第7章 推销洽谈 　　　第8章 处理顾客异议 第9章 成交与售后服务 　第10章 店堂推销 第11章 推销管理 第1章 　推销概述 学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析 一、学习要求 1．推销的涵义 2．推销的主要职能 3．推销的主要特点 4．推销与营销的关系 5．推销的基本原则 6．推销的基本过程 7．推销过程各阶段的交叉渗透关系 二、教学要点 ㈠ 狭义的推销与广义的推销 ㈡ 推销的职能与特点 ㈢ 推销观念 ㈣ 推销的主要原则 ㈤ 推销过程 ㈠ 狭义的推销与广义的推销 狭义推销与广义推销的共同点 在于都要传递信息， 进行说服，争取同情理 解和被接受。 ㈡ 推销的职能与特点 是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通信息，说服诱导，达成交易。 推销的特点 ㈢ 推销观念 传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。 ㈣ 推销的主要原则 ㈤ 推销过程 三、课堂研讨 1. 为什么说树立现代市场营销观念，在推销活动中必须贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导的原则？ 四、案例分析 推销的自我探索(P20) 分析： ⑴ 顺德厂的销售工作涉及推销过程的哪些阶段？ ⑵ 为什么说推销的对象是人不是物？ ⑶ 顺德厂的售后服务工作有何重要性？ 第2章 　推销要素 学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析 一、学习要求 1．推销三要素及其协调。 2．明确推销人员应具备的基本素质与能力； 3．了解推销过程中应注意的一些基本礼仪； 4．掌握推销方格理论的内容，并树立正确的推销心态； 5．准确理解推销品及产品质量的含义，掌握推销品的效用层次理论； 6．掌握顾客方格理论的内容，善于揣度顾客的购买心理； 7．掌握吉姆公式及其三要素； 二、教学要点 （一）推销三要素 （二）推销人员应具备的基本素质 （三）推销人员应具备的能力 （四）推销人员的基本礼仪 （五）推销人员方格理论 （六）推销品 （七）推销对象 (一)? 推销三要素 （二）、推销人员应具备的基本素质 （三）推销人员应具备的能力 １．良好的语言表达能力 ２．较强的社交能力 ３．敏锐的洞察能力 ４.　快捷的应变能力 ５．高超的处理异议的能力 思考： （一）为什么推销人员必须具备一定的素质和能力？ （四）推销人员的基本礼仪 1．仪表与服饰 2、说话语气与交谈习惯 以下准则，可供参考P31 3．其它礼节P32． 打招呼的礼节 吸烟的礼节 招待客户进餐的礼节 使用电话的礼节? 思考： （一）推销人员注重自身仪表、礼节的原因 （五）、推销人员方格理论P34 美国著名管理学家布莱克(Blake)和蒙顿(Moton)在其管理方格(Managerial Grid)理论的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格(Sale Grid)理论。 　　着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系， （六）推销品P37 ?????? 是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 ?????? 包括商品(Commodity)、服务(Service)和观念(Ideal)。 1.整体产品P37 ?????? 整体产品包括： ?????? 核心产品、形式产品与延伸产品(附加产品)三个基本层次 ????? 思考问题： ??为什么必须向顾客推销整体产品？ 2.产品质量概念 ?????? 所谓产品质量是指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和 3.推销品的效用层次理论P40 思考问题　　 ?????? 为什么必须向顾客推销产品的使用价值观念？ （七）推销对象 1.顾客方格理论 　根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的购买心态同样分为五种类型： 2.推销对象的两个层次个体购买者与组织购买者两个层次 软心肠型 3.推销要素的协调 （1）、吉姆公式P44 （2）、推销活动的主体 　　在推销的三个基本要素中，推销员起到关键的作用，是推销活动的主体。要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销自己。 思考问题： 为什么推销人员是推销活动的主体？ 三、课堂研讨 1．应该向顾客推销什么？ ????张先生是一家小家用电器公司