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? 注意着装 ? 合适的服装这个话题经常出现在销售活动中，因为是销售活动给了销售员一个去充分展示自己和产品的舞台。一旦来到了客户面前，就应立即进入角色。不幸的是，许多人常常只把这一点记在了心上，而自己的着装却没有真正起到维护公司形象，树立个人形象，以支持销售员这一角色的作用。 ? 1．服装带来荣誉 适宜得体的服装可以给客户一个良好的第一印象，而统一整洁的服装则可以成为企业的标志，为企业带来荣誉。比如ＩＢＭ公司之所以被称为“蓝色巨人”，原因之一就是其员工都穿统一的蓝色工作服。而穿着简单、干净、利落的员工形象成了ＩＢＭ的一个制胜法宝。 ? 2．与客户的着装一致 当然，在销售中客户看的是产品而不是销售员。销售员在保证不是太随便的前提下，只要穿得干净整洁、大方得体就可以了。 另外要注意的是去不同的地方拜访客户，穿着要求是不一样的，不能绝对化。也就是说，穿着正式讲究也有不对的时候。例如在拜访工厂客户的时候，就最好穿工作服，因为与客户穿着一样时最容易拉近彼此间的距离。注意与客户的着装层次相一致，对于销售员来讲是非常重要的。 还有对于女性销售员来讲，工作时是不适合穿休闲漂亮的衣服，因为这种衣服不会给客户以信任，所以时尚漂亮的衣服只好留在业余时间了。 ? 【情景片段】 一个汽车修理厂，许多穿蓝色工作制服的人正在工作。某位汽车零件公司的销售员前去推销产品。（销售员西服革履，很正式的样子） 销售员：（声音很大，不是很客气）请问你们这里的马老板在吗？ 马老板：我就是。 销售员：（尴尬地，很奇怪地看着马老板）马老板，您好。您平时工作穿工作服上班啊？ 马老板：那当然了，我是这里的老板，也是这里主管汽车维修的师傅，当然每天都要穿这种工作服来工作啊。 ? 点评：这位销售员不了解去不同的地方应穿不同的服装，在得知客户穿工作服上班时，感到很惊讶，但是这么一个简单的细节却极有可能会影响接下来的销售。 ? 3．注重衣服的质量 注重衣服的质量是就购买衣服而言的。关于服装的购买，一般应遵循一条法则，即“一定要重视衣着的质量而不是款式”。也就???说，买衣服要注重衣服的内涵和质量，千万不要太紧跟服装的时尚潮流。 ? ? 正确寻找决策者 ? 1．寻找到决策者是成功的一半 有时销售人员需要面对群体客户。销售人员需要弄清楚他们在扮演什么角色，他们在关心什么，谁是最终决策人，以及你以后应该回访谁。只有抓住了具有购买决定权的人或群体，自己的努力才可能不至于白费。所以说，寻找到决策者就已是成功的一半。 寻找决策者或决策群体是一件很麻烦的事，可能会占用销售员很多的时间和精力，因此要特别注意方法的运用。最常用的方法是通过沟通来寻找，例如和公司员工交流，就可能会得到有关决策者的准确信息。 ? 2．向决策人和决策群体推销 在找到决策人或决策群体后，就应该把工作的重点转向这些人了。只有将具有决策权的人转变为自己的准销售对象，引起了决策人或决策群体的注意，销售才有可能成功。 这里要注意的是在向决策群体推销时，和这一群体中的每一个人都要接触到，给具有决策权的每一个人一个决定的机会，这样才可能赢得客户的肯定。 ? 【情景片段】 某销售员面对群体客户时的表现。 客户一：欢迎你的再次到来。正像我跟你说的，我请了我们公司的一些人来参加我们的讨论。 （销售员环顾了一下屋子，向每个人致意） 销售员：大家好，我是卓越培训公司的业务代表，很荣幸我能跟大家谈谈我们公司如何与贵公司合作，运用我们的培训系统提高贵公司的客户满意度。 客户一：呵呵，我们大家洗耳恭听。 销售员：但是在我开始谈之前，我想花几分钟时间认识大家，我们可以坐到桌边。如果每个人能告诉我一点关于你们自己以及你们对这个方案的目标，我将非常感激。 接下来是每位与会者的自我介绍，会议开得很成功。 ? 点评：这是一次比较成功的面对群体客户的应对表演。在面对群体客户时，要确保自己和每一位客户都有同样热情、礼貌的接触，因为每一位与会者都对销售有发言权。 ? 3．针对不同决策结构进行销售 一般单位购买产品，决策人一般分成三种人：领导，成员，其他的决策者。而这三种人相互关系的不同就形成了不同的购买决策结构。常见的购买决策结构有五种：①强领导、弱成员型组织；②强领导、强成员型组织；③弱领导、弱成员型组织；④弱领导、强成员型组织；⑤决策者不在场型组织。销售员要根据不同的购买决策结构来决定自己的销售策略。 ?强领导、弱成员型组织 对于这样的组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标。 ? 【情景片段】 销售员：您好！您是天逸大酒店行政经理朱莉小姐吧？ 朱莉：是的，你好！ 销售员：我是进利通讯公司的销售员。我了解到您们酒店内部通讯电话很多，是吗？ 朱莉：是的。 销售员：哦，是这样的，为庆祝我们公司成立10周年，我们公