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汽车营销实务 抚州职业技术学院汽车工程系 李盼盼 任务一 汽车与市场营销基础认知 知识目标 1.熟悉世界三大车系的主要品牌和特点 2.了解国际国内汽车市场的基本情况 3.掌握市场营销与汽车营销概念 4.熟悉4s店的特征和功能，主要工作岗位及其职责 能力目标 1.能够应顾客要求进行车系，品牌车型的重点介绍，为顾客购车提供必要参考 2.能对优秀的营销案件进行分析，借鉴其成功经验，服务于本职工作 3.能够把学到的汽车营销管理知识应用到实际工作中去 1.1 世界各地汽车工业发展认知 一 欧系、北美、亚洲三大车系概况 1.欧系主要汽车品牌及特点 主要汽车品牌：意大利的菲亚特，瑞士的沃尔沃（已被我国吉利收购） 2 北美主要汽车品牌及特点 3 亚洲主要汽车品牌及特点 主要汽车品牌 亚洲汽车特点 日本汽车特点：1.外形轻巧美观、造型新颖，钢板较薄2.底盘较低、自重较轻、车身容量小、耗油低、排放低、空间利用率高（由于自身资源缺乏石油都靠进口且价高） 3.操纵性和刹车性能优良（城市规划原因） 韩国汽车特点：设计新颖、性价比高、品质偏上、形象一般 二 中国汽车发展现状与趋势 （一）中国汽车工业的发展现状 1.产销量保持增长态势，投资规模继续扩大，形成了具有一定规模的产业基础 2.产品结构趋于合理，基本满足市场的需求。代用燃料汽车逐步推广 3.产业结构进一步优化，重点骨干企业在产业发展中的主导作用更加明显 4.产品出口逐步扩大，汽车工业国际地位逐年提升 5.自主创新能力有所提高，自主品牌产品也取得长足发展 6.节能减排正有序推进、循环经济发展起步 （二）中国汽车工业发展趋势 1.汽车企业摆脱对销量的依赖，在售后服务、节能环保、扩大出口等方面下工夫 2.经销商业务转型。（服务主体由厂家向消费者转变;经营策略更注重后市场服务；营销方式转变，厂商对经销商依存度有所提高） 3.汽车工业结构将大幅调整 4.兼并重组的步伐仍将继续 5.汽车工业的法制化管理逐渐进入正轨 三 世界汽车市场格局及发展趋势 1.亚洲汽车市场 2.欧洲汽车市场 因受欧洲债务危机影响，德国汽车市场，法国汽车市场，意大利汽车市场销量下滑。 3.美洲汽车市场 美国汽车市场在日系车复苏、交易日数量增多和优惠幅度提升等因素作用下，美国汽车购买率恢复正常。 小思考：通过这章的学习，如果刘先生来4s店展厅希望了解大众车系的特点，以备购车参考，你该给顾客介绍哪些内容呢？ 1.2 汽车市场营销及汽车营销观念 一 市场的概念及其要素 1.市场的含义 -----有商品生产和商品交换就有市场  狭义：商品交换的场所 广义：商品交换的总和 市场营销角度：某商品所有现实的和潜在的购买者需求的总和 2 市场的要素 市场=人口+购买力+购买欲望+购买权利 人口：基本因素 购买力：重要因素 购买欲望：主要因素 购买权利：关键因素 拓展 汽车市场是将市场的观念运用到汽车行业当中，是指汽车产品现实和潜在所有购买能力的总需求。 狭义的汽车市场：汽车产品的交易市场 广义的汽车市场：将汽车及其配件、相关服务作为商品交易体系，是汽车买方、卖方、中间商组成的一个有机整体。 二 市场营销及其核心概念 （一）市场营销 1.概念 目的：满足消费者现实和潜在需求及实现企业目标 核心：达成交易 手段：开展综合性商业活动 2.销售、推销和营销 销售和推销-----前提是产品生产出来 营销----研究消费者的需求，生产适销对路的产品，并认真做好售后服务 小思考：市场营销就是推销、广告等促销活动吗？ （二）市场营销的核心概念 1.需要、欲望、需求 需要：人类与生俱来的基本需要，是消费者生理和心理的需求 欲望：想得到上述基本需要的具体满足愿望 需求：有支付能力购买并愿意购买某种物品的愿望 2.产品、价值、满意 产品：用来满足客户需求和欲望的物体。包括有形和无形 价值：顾客从拥有和使用某种商品中所获得的价值与为的到该产品所付出的成本之差 满意：取决于消费者所理解的一件产品的价值与其期望进行比较。若价值期望=不满意、价值=期望=满意、价值期望=非常满意 小思考：需要和需求有什么区别？  3.交换、交易、关系市场营销 交换：通过某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。 产生交换必备的条件： a.交换双方 b.每一方都有