[工程科技]S-基本销售技巧2角色.pptVIP

奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 欢迎大家参加奥迪经销商培训 奥迪品牌价值是什么？ 奥迪品牌的未来目标？ 我能为奥迪品牌做什么？ 奥迪销售顾问 角色与职责 －－“任重而道远” 品牌成功因素 产品 Product 价格 Price 地点 Place 定位 Positioning 人 People 流程、步骤 Processes 交车员 销售员 推销员 销售顾问 寡头市场 初级市场 成长市场 成熟市场 态度 能力 销售人员的演变 能力问题，做的不好 该做的没有做，管理问题 做的不够，激励问题 应做的 会做的 想做的 有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有人推着手推车，上面载着石块。 他问那推车的人：“朋友，你在做什么？”那人简简单单地答道：“你没有看到吗？我在推着一车石头。” 外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友，你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。” 又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气是那样地自豪。 销售顾问的心态 客户 经销商 销售顾问 奥迪销售人员的销售角色 新客户开发者 客户需求的探索者 产品专家 洽谈伙伴 客户的关怀帮助者 市场开拓者 新客户开发者 赢得客户的联络人 ? 充满激情地展示奥迪品牌 唤起人们对奥迪的渴望 – 激发并鼓舞人们的热情 客户需求的探索者 需求引导者 ? 真心了解客户的个人环境 忠实记录和展开客户的“梦想” 通过奥迪满足客户的购车心愿 产品专家 奥迪和竞争制造商的产品 ? 自豪并有信心地介绍卓越 的奥迪产品 展示奥迪最具创新力 和具备最佳汽车解决方案 的信念。 谈判伙伴 为从最初报价到最后成交的整个 过程为客户提供决策帮助 ? 通过辛勤工作 承诺 、自信、授权、焦点式 的个人建议为奥迪 赢得长期客户 市场开拓者 区域开发和攻关活动 ? 开展活动之前了解总体情况， 观察感兴趣的交通需求和自己 市场范围内的总体趋势， 推行面向未来的销售解决方案。 设定创造性和创新性的 奥迪里程碑。 客户的关怀帮助者 维系客户关系并给客户以鼓舞 ? 坚决地关注客户的 注意力和独创性。 通过灵活和可信赖的方式 建立奥迪和客户之间的 长期伙伴关系。 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 运动 进取 尊贵 积极参与 上乘表现 挑战精神 创新能力 高素质 特有风格 决不 骄傲自大 决不 走极端 决不 自我炫耀 奥迪销售顾问应该是： （1）身体语言 （2）声调、语言 （3）仪表 （4）态度 （5）人际距离与方位 塑造值得信赖的形象 商务礼仪：尊重为本、善于表达、形式规范 身体语言 走路的姿势 坐姿 手掌的姿势 目视（1/3） 不良习惯 着装合体 合适的着装意味着关注与自信； 着装简洁，避免过于艳丽或标新立异，必须是套装（套裙）或制服； 与环境相协调； 饰物－－保持视觉效果的一致（手表、戒指…） 男性腰上尽量不挂物品 时间和空间会说话 四种人际空间： 亲密（0.6米） 私人（0.6－1.2米） 社交（1.2－3.6米） 公共（3米以上） 时间观念 令人愉悦的语言 先讲普通话 不要轻易提高声调 语速适中，吐字清晰 语气肯定不含糊 不轻易插话或打断别人 注意强调 尽快记住对方的名字 名片 握手 与他人同行 乘电梯或上下楼 其他几个常用方面 说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。 除保持正确的站姿外，男职员两脚分开，比肩略窄，将双手合起放在背后；女职员双腿并拢，脚尖分呈V字型，双手合起放于腹前。 整齐的头发 零乱的头发 笔直的领带 松散的领带 整齐的西装 褶皱的衬衫 卷起的袖口 需要熨烫的裤子 不适当的皮鞋 擦亮的皮鞋 经过熨烫并带有库线的西库 同侧站立 身体倾斜 两脚分开 我们在展厅里穿什么？ 我们与客户交谈的时候采取什么样的姿势与语气？ 情绪 时间 0