营销加减法PPT.ppt

勇将弱兵 强将强兵 蟹将虾兵 强将悍兵 少 多 （二）结论 强 弱 管理水平 分销 招人协销 巩固发展 管理突围 促销推进 加强管理， 正确引导。 少 多 （三）改善方案 强 弱 管理水平 分销 我说 压货要不择手段， 分销要不遗余力。 总之：两手抓，两手都要“黑”。 第二单元 营 销 减 法 学习目的： 如何提高单店产量（质量） ——抢别人的蛋糕 营 销 减 法 减 - 1、我们的单店销量＝某店销量－其他品牌的销量 如何让客户主推你的产品？ 最好是“速战速决”： 抢到最好的位置， 做个最好的专柜， 找到最好的店员， 开展最实效的促销。。。 要么－－ 寓言故事： 得寸进尺 《阿拉伯人和骆驼》 楔入——靠近——并列——驱逐 手机短信：循序渐进 男人的十大谎言—— 1。我们去聊一会儿 2。我只想摸摸你的手 3。让我亲一下 4。只打开一个扣子 5。不会怀孕的 6。我会娶你的 。。。。。。 2。销量＝好客户－坏客户 本小节学习目的—— 精心挑选客户 淘汰伪劣客户 少做事，多收益， 少就是多，减就是加。 培育优质客户原则： 优中选优 直到最优 淘汰客户的理、利、节 理： 能带则带，能帮则帮，能扶则扶，能推则推，仁至义尽——至少让客户感受到我们已仁至义尽。 利： 割地、削权，不影响、少影响正常业务。 节： 冷落——储备——清盘 第三讲 营销乘除法 为什么在条件相同的地区,会出现销售业绩的差别？ 换句话：为什么有同样的老师教不出同样的徒弟？ 这个问题必须用“乘法”解决！ 第一单元 营 销 乘 法 乘 法 首先，我们要先确立这样一个理念，作为系统工程的网络营销是由许多环节的工作有机整合而成的。 这些环节缺一不可。 区域经理 进货和回款 营销方案 督促销售 库存下降 宣传广告 促销活动 终端宣传 分销 上柜组合 产品陈列 营业主推 行政工作 整理市场信息 终端宣传 促销活动 宣传广告 库存下降 整理市场信息 行政工作 区域经理 进货和回款 营销方案 督促销售 分销 上柜组合 产品陈列 营业主推 ： 区域经理销售业务图表  每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。 假设共有8个营销环节A B C D E F G H，那么，整体营销业绩应为： 　　　　　　　 A×B×C×D×E×F×G×H 如果每个环节都做到，总分是： 　　　　　　　　1×1×1×1×1×1×1×1=1 如果每个环节都做到1.1，总分是: 　　　　　 1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1 如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是 　　　　　 1.5×1×1×1×1×1×1×0.5=0.75 如果有两个环节是0.5，结果只有0.375约30％，个别业务员，职员拖分公司后腿。 这就是政策相同销售业绩却不同的根本原因。 问：有没有除法？ 第二单元 营销除法 销售压强＝销售压力÷受力面积 汪氏定律： 在公司压强恒定的情况下，单位受力面积越大——即每个员工的压力越大，经理的压力就越小。一般来说公司的绩效也越好。 反之， 经理工作压力大 （失眠、多梦、阳痿）， 员工压力小 （吃么么香，身体倍儿棒，女友多多、牢骚满腹）。 销售任务如何分解？ 第一步：设计销售区域 以长春市场为例，分解下辖各地区任务 例如：长春市 批发市场60 C类终端80 KA终端28 周边县城40 第二步 预估各区销量百分比？ 区域人口、购买力、市场容量 客户数量与质量 历史销量 市场占有率 市场成熟度 竞争态势、竞争表现 客户资信调查与评估 第一步 投石问路，了解意向 第二步 真刀真枪，细节磋商 第三步 拿捏得当，互谅互让 第四步 敲定合同，双赢合作 第五步 进场谈判五步之四 拿捏得当，互谅互让 目的： 就上次谈判没有解决的关键问题进行最后的“协商” 攻克谈判的瓶颈，达成共识 确定合作细节和具体问题，拟定合同文件 如果问题仍然没有得到全部解决，应当再次找出关键问题，根据授权决定当场拍板还是继续下一次谈判 拿捏得当，互谅互让 工作内容： 共同回顾上次谈判内容，提出我方的修改方案 倾听对方对修改方案的意见 双方就合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格、帐期等进行最后磋商并确定 谈判如果进入到僵持阶段应当视机表明合作底线 双方就原条款及修正条款提出具体解决意见，达成妥协和让步 如若双方在某些问题上仍然存在很大的分歧且对方始终没有让步表示，可以考虑在关键点问题上双方保留意见，而就其他条款达成一致。 对于关键问题的交涉，不能导致谈判的崩盘，而应建议双方再行考虑（其实这时候