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第6章 组织机构市场及购买行为 第6章 组织机构市场及购买行为 第6章 组织机构市场及购买行为 第6章 组织机构市场及购买行为 第6章 组织机构市场及购买行为 第6章 组织机构市场及购买行为 第6章 组织机构市场及购买行为 第6章 组织机构市场及购买行为 第6章 组织机构市场及购买行为 * 组织机构市场是指由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它包括产业市场、转卖者市场、政府市场和非营利组织三部分。 6.1 产业市场及购买行为 6.1.1 产业市场的概念及特点 (1)产业市场的概念 产业市场又称生产者市场，是指购买产品和服务、将其用于其他产品和劳务的生产，以供销售的组织和个人。产业市场主要由以下产业组成：农业、林业、水产业、制造业、建筑业、通讯业、公用事业、金融业和保险业、服务业等。 (2)产业市场的特点 ①产业市场上购买者数量较少，批量大。 ②产业市场上的购买者在地理区域上相对集中。 ③产业市场的需求具有派生性。 ④产业市场的需求缺乏弹性。 ⑤产业市场的需求具有波动性。 ⑥产业市场购买的专业性强。 ⑦产业市场的购买基本上是直接购买。 ⑧产业市场的购买具有互惠性。 ⑨产业购买者通过租赁方式取得产业用品。 6.1.2 产业市场的购买类型 (1)直接重购 (2)修正重购 (3)新购 6.1.3 产业购买者决策的参与者 (1)使用者。 (2)影响者。 (3)采购者。 (4)决策者。 (5)信息控制者。 6.1.4 影响产业购买者购买决策的主要因素 环 境 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章制度的发展 竞争发展 社会责任关注 组 织 目标 政策 程序 组织结构 制度 人 际 利益 职权 地位 神态 说服力 个 人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 行业采购者 6.1.5 产业购买者的购买过程 需要 需要 需要 需要 需要 需要 需要 需要 可能需要 可能需要 需要 可能需要 可能需要 可能需要 可能需要 需要 不需要 不需要 需要 不需要 不需要 不需要 不需要 需要 1.认识需要 2.确定需要 3.说明需要 4.物色供应商 5.分析建议 6.选择供应商 7.选择定货程序 8.检查履约情况 新购 修正重购 直接重购 购买阶段 产业购买者购买过程的主要阶段 6.2.1 转卖者市场的概念和特点 (1)转卖者市场的概念 生产者也不可能将把其产品直接销售给每一个消费者，在产销之间仍然需要中介机构架起一座座桥梁，这些中介机构的集合就构成了转卖者市场。 (2)转卖者市场的特点 ①转卖者市场需求派生性引发的波动比产业市场小。 ②转卖者市场对购买价格较敏感。 ③转卖者市场普遍要求交货迅速。 ④转买者市场的需要供应商提供所购产品或劳务的广告促销费。 ⑤转卖者市场的采购者在购买的同时需要供应方提供各种服务。 6.2.2 转卖者的购买类型 (1)直接重购。 (2)重新选定供应商。 (3)采购新项目产品。 6.2.3 转卖者购买过程的参与者 小型“方便店”，经理或经营者会亲自采购。一般的公司，大都有采购部门，像生产者采购中心一样，这些工作人员分别扮演着5种角色中的一种或几种。 6.2.4 转卖者市场的购买组织及影响因素 影响产业市场采购行为的因素：环境因素、组织因素、人际关系因素、个人因素。 6.3 非营利组织市场和政府市场的购买行为 6.3.1 非营利组织市场 (1)非营利组织市场的类型 ①促进社会群体交流的非营利组织 ②提供社会服务的非营利组织 (2)非营利组织的购买特点 ①限定总额。②保证质量。③受到控制。④程序复杂。 (3)非营利组织的采购方式 ①公开招标方式。②议价合约选购。③日常性采购。 6.3.2政府市场及其购买行为 政府市场是指为执行政府职能而采购商品或租用货物的各级政府单位