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汽车产品有效展示 汽车的销售展示分为动态展示与静态展示。 静态展示考验的是销售顾问过硬的汽车技术基本功，以及对销售车辆的相关数据、性能、品质、配置、保修条款的了解和掌握。 动态展示对销售顾问的要求体现在说话基本功上，在试乘试驾的30-45分钟里，如何控制话题，引导话题，在交谈中获得自己需要的信息并建立信任和好感。 展示的侧重点可以有许多选择，比如：可以选择突出车辆的豪华，可以选择突出车辆的安全性能，也可以选择突出车辆全面的配置。面对潜在客户，选择什么来展示侧重点呢？ 销售顾问最容易陷入的误区就是什么都想突出，什么都想强调，于是客户对你介绍的所有内容都印象不深。 静态展示有三个需要认真注意的方面 第一个方面就是汽车的有关信息 在中国，汽车市场井喷时期，汽车消费者追求的是非正式信息； 由于潜在客户在走进展厅前就浏览了大量的车辆信息，因此，他认为要比销售顾问懂得多。销售顾问一定要苦练基本功，要熟练到一分钟可以说出自己销售的车的20个技术数据。 第二个方面，就是坚持并注重标准化的销售展示流程。 第三个方面，就是车行中的销售道具的使用。 第一节 静态展示 在汽车展示过程中，消费者通常会从三个方面来收集决策使用的信息： 销售顾问的专业水平； 销售顾问的可信任度； 产品与内心真实需求的匹配程度。 汽车销售顾问在汽车展示过程中需要关注的最重要的4个方面 表现自我的服务意识和态度； 表现寻找客户需求并提供满足需求的热情和积极性； 提供丰富、专业的产品信息以及业务知识； 提供产品的利益和价值，尤其是那些从外表不容易看到的价值点。 通常销售过程中的产品展示有4种基本手法 机械销售展示：结构紧凑，流程清晰； （适用于进展厅前充分了解了产品的潜在客户以及技术含量不高的产品，应配合压力销售法） 公式化展示：半结构化，需要销售顾问的高度销售动机； 满足需求展示：无具体的结构和流程； （通常由向潜在客户提问开始，并在满足客户需求时结束产品展示） 解决问题展示：完全客户化的销售展示，需要销售顾问高超的展示能力。（彻底了解客户的所有困难和问题，并提供有效的针对性的个性化解决方案） 学习的过程包括四阶段、12个步骤 : 全面理解 死记硬背 绕车自我练习 角色扮演、活学活用 展示汽车的六分位法标准流程——第一分位 前车灯特性 前挡风玻璃 品牌特征 大灯的照射范围 车身高度 通风散热装置 大型蝴蝶雨刷设备 保险杠设计 展示汽车的六分位法标准流程——第二分位 汽车的进入特性 侧面的安全性 侧面玻璃提供的开阔视野 离地间隙 轮胎、轮毂 车的长度 防水槽或者支架 车体、防刮等 展示汽车的六分位法标准流程——第三分位 后门开启的方便性 存放物体的容积大小 汽车的扰流板（尾翼） 尾灯的安全特性 后排座椅的易拆性 后视窗的雨刷 备胎的位置设计 尾灯的设计 展示汽车的六分位法标准流程——第四分位 到达图中4的位置时，争取客户参与你的介绍过程，邀请他们开门，触摸车窗，轮胎等。因为，这个位置是一个过渡，要引导客户到车里体验一下感觉，如果客户本人就是未来这个车的驾驶员，那么邀请他到驾驶座位上，如果不是驾驶员，也许你应该邀请他到其他的座位上体验车辆的豪华，设计的独特等。 展示汽车的六分位法标准流程——第五分位 座椅的多方向调控介绍 方向盘的调控 视野 腿部空间的感觉 气囊以及安全带 制动系统的介绍 操作方便性、音响、空调等 车门的控制等 展示汽车的六分位法标准流程——第六分位 首先是发动机布局 添加机油等液体的容器 发动机悬挂避震设计 节油的方式 环保设计、排气的环节 散热设备的设计与摆放 绕车介绍实务绕车介绍实务 10大要点 将话术熟背，绕车剧本是产品知识的串联体，信息量非常大，背熟了 才能灵活应用。 从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃。 六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问客户，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。 用手势引导客户到相应的方位，注意走位，不要与客户撞在一起。 介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客 户才是主角。 绕车介绍实务绕车介绍实务 10大要点 6. 别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子。 7.不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 8. 介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号。 9. 档次越高的车型，车辆本身越会自己说话散发魅力，而廉价低档的车型，由于车子本身亮点不多，销售顾问要更加能说善道。 10. 六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品，即可停止六方位介绍，设法引导客户进入试乘试驾或是条件商谈的