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商务谈判案例分析;我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. ;一 双方的谈判前的情况 美方的优势 1.美方的产品具有技术优势，有绝对话语权 2.美方在此前有大量此类谈判的经验 美方的劣势 1.美方作为卖家有一定的被动性 2.美方没有对买家进行仔细调查了解，准备不足 3. 美方自信心过足，对谈判没有最坏的准备;中方的优势 1.作为买方有一定谈判主动性 2.中方在谈判前对该产品和公司有充分了解，谈判准 备充分 3.中方对对谈判不盲目乐观，有多种准备 中方的劣势 1.中方对于该技术的需要，必须从美方购买 ;二 谈判过程 美方在谈判中并没有什么特殊的准备，一如既往的给报价，讨价还价等；再和中方第一轮谈判中中方的表现并没有让美方有警觉，也许是以前也经常遇到。而中方则在一开始就计划好，从第一轮谈判和美方成功合作，让美方尝到点甜头，并放松警惕，到第二轮谈判给出一个让美方觉得鸡肋的价格，并且假装的很强势的无视美方的威胁，牢牢把握住美方的心理，最终以一个极低的价格成功拿下。; 中方在谈判之前就先先做了大量调查了解，充分利用美方自觉优势的心理，一步一步的让美方步入自己早就计划好的情况中，充分把握并利用的自己买家这一优势，让自己由劣势转变为优势，先欲擒故纵，让美方第一次有惊无险的谈判成功，使其自我感觉良好，而在主要的谈判时，牢牢把握美方心理给出一个很鸡肋的价格，并在美方提出终止谈判时淡定的假装同意，适时打破美方的信心，让其不知所措，从而把握主动，最终成功; 从这个案例中我们可以看出，在谈判前的准备是很重要的，我们要清楚的知道敌我双方的优劣所在，充分把握自己的优势，充分了解并利用对方的一些心理，运用一样技巧把握时机扩大自己的优势把握主动；在谈判前要对一些情况有所准备，不然有时会骑虎难下，不盲目乐观，轻视对手。;谢谢观赏