策源-上海中欧国际工业商城营销报告-69.pptVIP

房地产销售流程培训课件 25% 40% 15% 35% 办　公 10% 35% 15% 40% 商　业 尾盘期 持续期 开盘期 引导期 各阶段费用分摊 整体推广费用近740万元，考虑到商业的热储能，能有效地带动办公的销售，因此整体费用商业部分的推广费用占55%，办公的推广费用占45%。 整盘营销节奏 商业开盘 办公开盘 清盘 5月 10月 07.3月 售楼处 正式对接待 8月 商业清盘 办公开始预热 商业引导期 商业开盘强销 办公引导期 办公开盘期 办公持续期 办公尾盘期 12月 08.5月 08.3月 50% 30% 20% 80% 20% 商业尾盘期 08.2月 商业招商启动 入市策略 启动阶段：售楼处的建议是工作启动的主要的节点，因此在前期准备工作完善的同时，售楼处的完工对项目的入市及客户的积累、产品的展示有着极为重要的作用。 助推阶段：建议设立商业样板段，以模拟实际经营状态给客户以直观的表述，通过商业品质各方面，吸引商业投资客。而且通过商家质量的筛选也能保证办公客户对项目的关注度。 最终阶段：建议将商业的开盘转化为其他类型的活动，以避免不必要的事情发生；或者在客户积累理想且安排理想的前期下，采用签字会的方式，保证项目入市。 销售策略 定制式销售 考虑到商业不对外称售的关键点，同时考虑到办公客户的高端性，因此销售现场采用定制式服务，所有接待需提前以电话形式进行预约，现场不接受预约，以此保证信息的对称及私密性。另外针对前来的客户，业务员需统一形象、统一说辞、统一服务，以极具亲合力的服务进行接洽，保证接待质量及项目整体形象。 价格策略 聚集吸纳效应 　以相对较低的租金和办公售价，吸引较为高端的客户群，通过大企业、大品牌的聚集效应，带动他类客户进驻与购买。 　后期以实际情况及客户反映对产品价格进行调控，以保证后盘及尾盘的利润最大化，同时保证项目整体均价的有效控制。 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ销 售 训 练 流 程 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ第一部分、案前 一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析） 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍 2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）－－客群 五、整理吸引买家的优越点 1、利多点－－强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点－－弱化 七、全面了解楼盘工程进度 八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ客户分析综合性结论 　本案各类客户主体所关注的因素 商业投资客 投资收益有多少？如何实现？投资安全性如何保证？ 终端商户 如何吸引更多的国内外买家购买自身产品？新的渠道如何拓展？ 办公客户 如何实现产业链升级？能否扩大增加值，并降低运营成本？ 客户分析综合性结论 　本案各投资主体投资本案的核心价值 投资客 高额稳定的投资回报 商城经营的租金收益可以保证投资客获得每年不低于11%的收益；提供第三方担保以及完善的投资退出机制保障投资者资金的安全。 终端商户 低成本高效率的营销渠道 商城在实体采购交易平台基础上，还提供了网络交易平台和国际交流渠道、六大支持平台等增值服务。使入住商城的工业产品生产厂家以较低的经营成本拓展有效的营销渠道，吸引来自全国各地的采购客户以及大量国外组织机构和跨国企业采购团购买其产品，并获得比传统营销渠道更多的客户资源。 办公客户 总部研发+展示交易+电子商务的高端产业链 总部办公楼和国际工业商城相结合，给入住的总部类办公客户提供了研发、交易、展示、商务等多种平台。将生产功能和总部研发、营销功能独立开来——生产功能外迁，降低企业运营成本；总部研发和营销功能在商城集中，提高企