第3章 渠道结构.pptVIP

Chapter 3 the structure of distribution channels Section I, the length structure 一. zero-channel (direct channel, short channel) 1, meaning 2, characteristics In Channels, only manufacturers and users, there is no middleman; Merchandise before sale belong to producers; from producers to users, Ownership of goods transfers Only one time; the manufacturers Possess all of sales revenue and profits. 3. With regard to direct selling 1886年，雅芳公司在美国创造性地通过“雅芳小姐”以单层次直销方式销售香水，展开了现代直销史的篇章。1945年纽崔莱公司发展出多层次直销“团队计酬”的奖金制度，多层次直销开始渐成风尚。上世纪90年代初，直销模式引入中国 。（1990年11月，美国雅芳公司经中国广州市人民政府批准，投资2795万美元与广州化妆品厂合资成立广州雅芳有限公司 ）. 国内学界、咨询界和媒体对直销的理解随意甚至混乱。一种情况是从零渠道或直接渠道的最广的意义上去解释，把各种店铺和非店铺的销售形式都统统理解为直销，以Amway为代表； 第二种情况是把无店铺的各种形式都理解为直销，并以Dell为典型案例； 第三个层次把面对面的、无店铺的经营模式理解为直销。 直到2005 年9 月2 日，中国直销法规的核心组成部分《直销管理条例》第三条才把直销明确定义为：“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。” 其基本特征是：第一：人对人的销售或面对面的销售，由此把它与直复营销相区别; 第二：通常不是在店铺内完成的销售，由此排除了有店铺的直接销售方式 。 Conclusion ????? Direct sales is the form of non-store selling, in which , including direct selling、 direct marketing; The direct selling includes two schemes : the single-level and multi-level marketing; the latter is known as pyramid selling at our country . Discuss: Direct selling = Direct channels ? There is a wide spread, but not right, of opinion, that is puting direct marketing the same as direct channel. In fact, direct sales Does not mean direct channels. Direct channels are compared with the indirect channels, and direct sales are a form of non-store marketing; it can be direct channels (such as personal selling), as well as indirect channels (such as a cosmetics firm commissioned a direct-sales company selling ). 从20世纪90年代初开始，国内就出现了一些直销机构。许多直销机构本身不是制造性公司，而是专业的销售公司。公司通过“入会”方式发展直销人员。这些直销人员首先要缴纳一笔会员费（比如800元），获得“会员”或直销人员资格，然后可以两种方式获得公司的报酬：一是自己掏钱购买公司的产品，推销给其他消费者，由此获得销售佣金；二是介绍别的消费者入会（即发展下线队伍），一旦下线队伍建立起来，他们就“自然”上升为“经理”，可从公司获得“经理”佣金。公司通常要求直销人员填表登记，但事实上与他们不存在聘用或代理关系，比如