[经管营销]终端培训—店长特训—管理篇1张乐.pptVIP

举例： 某店铺为了提升销售，筹备在季末推出“买满３００减１００”的促销活动（特价商品除外）； 为配合活动，制作了POP海报，并对员工进行了针对培训，然而具体实施的效果并不理想； 经调研发现，周边的很多品牌均推出了5-7折的促销活动，而且很多顾客因为预计消费额不足300元，不能享受折扣而放弃了购买计划； 针对现状，我们迅速调整了促销方案，改为“购买正价商品均享受7.8折”的活动，销售同比明显上升。 情景设置（一） 阿华是刚被提升两个月的店长，小旭 是一个工作两年的员工，最近小旭的销售业 绩从第二名落到了倒数第二名。阿华决定跟 小旭好好做一次沟通。 目标的分解 剥洋葱法 像剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么 店长的货品管理 发现问题，解决问题 　　　一个企业或一个部门最怕的是将问题加以隐藏，习以为常或无从发现，因为问题未能提出，就没有解决的机会，这给一个企业带来无穷的隐患。 店长作为业务部前线的管理者，应该能从店铺的经营运作中发现一系列的问题。 例如： 调货员无法配合店铺运作； 仓务部电脑资料错误太多； 货品次品多； 近时店铺衣物丢失严重； 近10天店铺业绩下跌严重； 顾客投诉。 解决问题要先具备问题的分析技术，找出主要问题原因之所在。 垂直向：策略原因  　管理原因 　　作业原因 水平向：制度规范——货品——人为（商场不开空　　　 　　　　调）——人员配合及销售技巧（新人、店长不得力）——推广滞后等。 问题处理步骤（界定问题后） 首先界定问题的属性 1、抓住事实 (1)搜集资料，建立数据，做好统计分析。 (2)研判问题产生的各种原因。 2．解决方案 (1)有必要与有关人员会商。 (2)解决方案利弊分析。 3．问题处置（决定与实施） (1)组织相关人员进行处置措施。 (2)与相关人员讨论决定最佳实施方案，最大限度的减少负面影响，在未实施前确保每位相关人员都能获悉相关信息。 4、监控实施 　 检查决策实施效果，了解有关方面的反应，在必要时采取纠正措施。 (二)分析问题之方法 抓住问题，解决问题，不仅可以让你跳出日常管理的旋涡，更可让你的工作更具挑战性，更丰富化。在抓住问题，解决问题的过程中，可累积更多的工作经验，为未来的道路奠定基石。 鱼骨图 “鱼骨图”又称“要因分析图。”所谓“鱼骨图”就是将造成某种结果的众多原因，以系统的方式图表解剖它，也就是以图表的方式来表达结果与原因之间的关系，因其图形象鱼骨，所以叫“鱼骨图”。 “鱼骨图”编制程序： 先决定要探讨的问题特性（结果），再由左方画一条线，箭头对准特性代表造成特性之原因。（图一） 解决方法 1. 督导和店长要加强对店员的专业知识及销售技巧的培训，以期能应付人多的场合及各种各样的顾客。 2. 添加一个钟点工，专门看店铺，注意小偷，以便让店员专心销售；平时大家抽私佣，周末人多抽公佣；消除了自私，大家会顾及到更多的顾客，同时会互相帮助，令到生意容易成交。 3. 为了满足周末不同顾客的需求，周四、周五一定要求仓务部及时补足货品。相信有了以上的改善措施，业绩一定会上升。 结束语 播下一个行动，你将收获一种习惯 播下一种习惯，你将收获一种性格 播下一种性格，你将收获一种命运 一切皆有可能! 结束语 播下一个行动，你将收获一种习惯 播下一种习惯，你将收获一种性格 播下一种性格，你将收获一种命运 确保店铺帐、货相符 避免因串款或帐实不符，给销售带来障碍 提高帐务核对的效率 缩短帐务处理所占用销售的时间比例 终端销售管理及服务技巧 终端店长的帐务管理的意义 终端销售管理及服务技巧 终端店长的帐务管理技巧 账本按照标准的进行分类设置 严格控制开票环节的差错 必须保证当天帐务当天完成 经常的进行分款的盘点，从局部逐渐向总体解决问题 特别留意退货和在途及返仓未登帐的货品，以免造成帐务误差 终端销售管理及服务技巧 终端店长的帐物管理 总帐=各个分款帐的总和 分款总帐=各个单个分款的累积总和 衬衫总帐 裤类总帐 外套类总帐 总帐 终端运营货品管理——货品结构管理 多少量？ 多少款？ 哪些类、款？ 哪些色、码？ 货品结构 订货总量=平均日销售量×销售周期+业绩提升量 平均日销售量=历史销售量÷天数 销售周期：开季至季终的销售时间 业绩提升量=历史销售量×() %（现有店面比去年同期销售上升比例） 终端运营货品管理——货品结构管理 开发比例： 茄克：Ｔ恤：毛衫：衬衫：西服：裤类 33：13：12：