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文化的概念 企业文化的起源 企业文化的巨大作用 企业文化的巨大作用 企业文化的巨大作用 源于北大 科技创新 方正科技的辉煌业绩 方正科技电脑专卖店销售员的职业形象和行为规范的要求: 了解“方正科技”的企业目标和核心价值观 遵循企业统一形象和管理规范 掌握熟练的产品知识和信息 了解竞争对手情况，确信自身产品的竞争优势 遵守工作职责和工作制度 了解顾客的消费特征和购买心理 灵活运用专业的店面销售技巧 了解产品陈列和店面布置技巧 请大家思考： 终端销售过程中哪些环节极大的影响者消费者？ 何谓销售？ 销售就是使顾客认同我们的产品或者服务给 他们带来的利益从而付出的购买行动。 顾客的需要就是我们的利益所在 销售工作的特性： 主动性：主动地去和客户接触 灵活性：最短的时间、最快的方式让客户了解 服务性：销售本身也是一种服务 接触性：跟顾客面对面地进行接触 互通性：附加价值的服务 时效性：社会环境以及需求因素 销售与心态？！ 如何有步骤的销售自己！！ 故事：两个鞋子销售人员 销售与心态 销售自己的七个步骤 步骤1：寻找潜在雇主 家用台式产品销售流程 销售流程－－引发兴趣 终端展销术 ： 终端展销原则＝ 位置+ 与竞争对手的区别+ 一致性+ 创意 市场活动主题话术 促销主题话术 产品主题话术 宗旨：变顾客被动接收信息为主动获取信息 销售流程－－确认需求（一） 好感的招呼 共同话题 共鸣的话题 和谐的氛围 销售流程－－确认需求（二） 设计问题和提问的三段式策略 第一阶段：进行一些事实性的、别人无可批驳的阐述或者描述一个客观存在的事实 销售流程－－产品介绍 做一次精彩的产品介绍 产品：能够回答顾客提出的所有关于产品的问题 心态：让顾客亲身感受到你的目的是帮助顾客 体验：让顾客在你的指引下体验产品 忌语：“实话跟您说” 、“老实说” 、“您放心” 第二阶段：进行一些个人观点的陈述，进行针对性的产品介绍，产生信任感，主动获取产品的附加信息 第三阶段：问一个开放式的问题，并且将前两段的内容融合进来 销售流程－－判断－－克服拒绝的步骤 ⑴ 认真倾听对方提出的拒绝 ⑵ 确认这是否是他唯一真正的拒绝 ⑶ 再次确认 ⑷ 为拒绝定性 ⑸ 以一种完全解决问题的方式回答问题 ⑹ 提出一个促成问题或者用假定的方式沟通 ⑺ 确定回答与交易 销售流程－－判断－－应对拒绝的方法 我再考虑考虑 我只是看看，现在不想购买 我想先看看XX牌子的，然后再决定 你们的价钱太贵了，你们比XX品牌的价钱高 我以前用的是XX牌子的，我还是回去买他们的吧 我需要同XX商量一下（我需要领导批示），看看他们的看法 销售流程－－判断－－预防顾客拒绝 认清所有可能的拒绝 用自己的经验设计应对拒绝的答案 借助工具帮助预防拒绝 销售流程－－落单－－顾客请求信号 “你们有这个型号的产品吗？” “您想要这个型号，是吗？” “有绿颜色的吗？” “您想要绿色的，是吗？” “你们多快能派人上门” “您需要我们多快？” “这种货的还有库存吗？” “您需要我们立刻送货，是吗？” 销售流程－－落单－－主动要求的话语 这时候的促销力度最大了，现在买非常合适 “有绿颜色的吗？” 如果您今天购买还有特别的优惠 您今天交全款还是交订金？ 今天就给您送货成吗？ 现在给您开票好吗？收银台在那边，您先付订金也可以。 销售流程－－送别 对于已经成交的顾客，我们不但要留住好的印象，还要把其作为一个朋友来对待，用送别朋友的语气对顾客进行道别。 对于没有成交的顾客，在送别的时候要作为一个潜在的顾客来对待。 愿大家 携手方正 共同进步 文化的概念是随着人类历史的发展而不断深化和丰富的。 在拉丁语和中古英语中，它指“耕耘”和“耕种土地”的意思。在18世纪的法国，启蒙思想家把文化解释为一种教养，指通过教育能获得的的良好风度，以及文学、艺术和科学方面的修养。 中国作为文化大国，文化一词出现较早。南朝著名文学家王融（公元467-493年）在〈曲水诗序〉中写到：“敷文化以柔之”。这里的文化意指当时封建王朝所施的文治和教化的总称。 当代对于文化的普遍的解释是：“文化是人类的一种生活方式，是人类在历史延续中积累下来的关于如何适应环境，与自然做斗争，协调人类内部关系的行为模式”。它有以下特点： 1、文化是一种复杂的行为模式； 2、文化不是指个体，而是指某一群体共同的行为模式； 3、文化的核心是人们的价值观念。 企业的诞生始于工业革命之