媒介顾问式营销.pptxVIP

PPT模板下载：/moban/ ;;培训目的; 一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——微软公司前大中华区总裁约翰·伍德;正确理解顾问式营销;我们卖的是什么？ 客户需要的是什么? 公司需要的是什么？ 销售员的角色定位是什么？;我不要! 我要!;我们卖的是产品吗？;销售的实质——卖需求;营销与推销的区别;关键要研究你的鱼塘;时间？ 栏目？ 活动？ 收视率？ 人群？ 服务？ ……;宏观环境 通胀压力，客户预算缩紧 广告主 客户决策的专业化、理性化 客户媒介策略的多样化选择 精准、实效 媒体 媒体竞争的日益激烈，马太效应 收视率的噩梦 任务压迫下广告价格一升再升;顾问式营销 （需求的满足）;何为顾问式营销;告知型销售（推销）;顾问式营销的特点;顾问式营销的内涵;行业知识包括两方面内容;顾问式营销应该贯穿于销售活动的整个过程。 不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。;顾问式营销的流程;顾问式营销的五项精要;顾问式营销模式分析;1.寻找潜在客户;购买能力;M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ;实行目标管理 科学的企业总目标 与各层销售人员的充分交流 层层分解 落实到个人 　 ;实行目标管理 你的年度（季度或月度）销售任务； 销售目标分解到产品线和渠道线； 确定新客户基数； 确定拜访客户数量； 确定拜访工作计划。 　 ;3.深入了解客户的需求;角色不同、需求不同;强调：摸清客户决策链;媒介销售必须了解的7个问题;4.实地拜访技巧;5.顾问式营销的销售循环;在客户购买新产品的整个销售循环中，销售人员所起到的作用是不同的。 同时，针对处于不同阶段的客户，销售人员要采取不同的销售措施和销售方法。 恰当的方式和方法能够增加销售成功的机会。 ;总 结;顾问式营销要注意的问题;顾问式营销中要注意;顾问式营销应用中的一些技巧;开场技巧;接近客户的技巧;提问的技巧;1、永远坐在顾客的左??? 2、保持适当的距离 3、保持适度的眼光接触 4、倾听的时候不要打岔 5、不要发出声音;化解拒绝的技巧;最后……;如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的决定;销售员与客户的关系;正面：渴望拥有 业务需求 安全感 尊重 自我实现; 具有全程观念 卖人品、卖思想 会用资源(会组织：该用什么人、什么时点用，甚至外部资源) 从客户需求出发，会引导客户 当参谋——真正的咨询顾问，而且会灵活运用; 在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起…… 一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则，我将要被狮子吃掉！ 一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑最快，否则，我将被饿死！ 清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否则…… 谨以此献给全体员工 ;谢 谢！