销售人员回款技巧篇.docx

销售人员回款技巧篇目 录第一部分 概念一、什么是销售？二、销售现状？三、公司为什么会出现赊欠的现象？四、客户为什么会赊欠？五、客户不回款的后果？ 六、客户为什么要主动回款，回款的顺序？第二部分 源头控制欠款问题一、树立正确的市场发展导向二、新客户加盟前进行客户信誉调查三、政策引导客户积极回款四、制定授信额度五、签订合同六、提早催收货款七、增强公司产品竞争力与规范公司服务八、建立发货政策与控制货款九、回款工作制度化第三部分 事后讨款的补救措施 一、做好催款计划二、树立正确的心态三、合适的收款时间四、向客户正确催款五、收款完毕，与客户告别六、对信用较差的客户如何催款第一部分 概念一、什么是销售？ 销售任务：把货卖出去（货），将钱收回来（钱）二、销售现状？ 把货卖出去，钱没有收回来，结果时间久了，变成了坏帐、呆帐与死帐三、公司为什么会出现赊欠的现象？1、急于抢占市场，铺货2、迫于销售压力3、当事人心软4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求5、销售人员的素质6、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力”四、客户为什么会赊欠？1、没钱.2、有钱,但不想占用资金.控制供货方,以达到其它目的.4、财务需要.5、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣 五、不回款的严重后果1、供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。2、经销商“挟天子以令诸候”。3、营销员“赔了夫人又折兵”。4、经销商倒闭走人。5、营销员携款潜逃。六、客户回款的顺序1、对单位贡献的利润大小2、客情关系的维护程度3、代理产品在其心目中的地位大小4、代理产品的销售金额的多少5、厂家对货款管理的松、紧程度第二部分 源头控制欠款问题一、树立正确的市场发展导向1、四种市场发展导向销量重要性回款重要性销量主导型战略导向型回款主导型消极主导型消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型1、基于环境或体制的影响，或销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。1、重销售额轻回款工作（以扩大市场占有率为先）2、甚把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。1、基于外欠款数额过大，或财务困难，而不得不把回款工作当作第一要务。2、结果--导致销货额的急剧下降。 1、把销货与回款看得同等重要（理性化）2、从源头上杜绝大量的应收帐款的产生1）对新市场，产品数目不宜过大2）对信用程度不好的老市场，时刻注意坏帐的产生3）牵涉领导变更的市场4）主管领导有其他想法的市场二、新客户加盟前对客户信誉调查1、确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。2、经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:---延迟约定的付款期限、进货额突然减少----销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职---老板插手毫不相干的事业 三、政策引导客户积极回款1、制定激励政策，鼓励回款。2、建立公司与客户发展的远景规划，建立利益共同体。四、制定授信额度1、依据客户进货额及销售状况建立客户授信额度，对客户货款进行信用控制。2、若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。及时回收货款，须知欠款越多越难收回。3、对要求大量进货且不问质量、价格，不提任何附加条件，要提高警惕，防止客户风险。五、签订合同1、明确交易条件、付款时间，如“8月25日前结清”，不能写“售完付款”2、所有交易必须有书面的约定，并加盖公章六、提早催收货款1、对于支付货款不干脆的客户，必须在事前就催收否则，很难收到货款，。2、事前上门催收时，要确认对方所欠金额，并告之下次收款日，请他事先准备好这些款项。3、到了合同规定的收款日，上门时间一定要提早，否则客户易找借口外出。七、增强公司产品竞争力与规范公司服务1、提高货品的市场竞争力1）加强货品的管控，使自己的货品成为畅销品以此吸引客户。2）让产品成为畅销的强势品牌。 2、将客户利益放在明处1）经销商并不在乎赊销还是现款现货，其真正关心的是销售后的利润。2）有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。3）加大广告支持力度，加大货品的促销力度，让客户有钱赚。4）产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。3、提高服务质量建立良好的客情关系1）努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。2）用各种方法培训其销售技巧，为客户提供良好的销售思路3）多沟通，建立良好的个人关系八、建立发货政策与控制货款1、仓库在发货前负责客户货款进行核对，看其是否超出其信用额度，对于信用度极差的客户，以不回款就回货为条件。2、当超出额度时，仓库员应通知业务经理催促客户货款的回笼。九、回款工作制度化1、制定回款目标。2、制定回款的激励制度。3、每年对客户信用进行评估。4、加强回款技能培训。第三部分 事后讨款的补救措施一