全国销售经理年度工作会议小组经验总结.pptVIP

06年销售售前经理会议讨论（第二组） 如何丰富销售漏斗、信息来源的手段？ 如何丰富销售漏斗、信息来源的手段？ 如何进行行业化的复制营销？ 销售导向原则： 服务经营的指标放在销售系列之下的“服务发展部”，服务部只能签服务收入，确保服务满意度，老客户需求的深度挖掘，激活休眠客户 凡是技术方面的服务交服务部，凡是新增需求全部由销售部完成，销售承担部份运维的任务 老客户经营三级体系： 战略级：大客户指名 ERP业务部：10-20/人 服务发展部：上述剩余的 注册制原则： 销售部门与运维部门同做，先注册得归属权，销售分成给运维 ！需要根据分公司（销售与服务）经营能力差异的具体情况来部署规划！ 个人能力（产品、商务、专业知识……）： 产品培训采用案例的方式，结合产品和PPT讲，销售周期短 销售例会上从各自的特长与大家分享经验 按阶段定义学习内容，通过考试来检查，纳入部份绩效考评 按销售人员处于的能力阶段和入职时间来制定能力提升办法 常规销售人员的综合能力提升取决于：自我激励、提升到学习产品和方案 老销售人员转型难点：项目进程控制的设计与尝试、锻炼 部门能力： 在招聘环节时怎么评估人、选拔人是非常关键的前提（根据部门业绩指标预算） 按新、老销售人员分类，确定能力画像，制定针对个人的能力提升计划 新进人员按能力特长定级，按定级确定销售产品线 做ERP2\3的销售人员跟顾问外出一起做调研、理解客户，整理调研纪录和文档，在项目中成长。 组织销售经理业务交流沙龙，部门团队活动，打单过程分析或项目推进讨论 1．以产品顾问为导向来带动销售 2．加强产品模块的适应度（应用范围和深度）自我学习和理解 3．销售人员在客户处多问一些关联问题、多走一些关联部门，附带销售（举例：出口管理、网银、CRM、合并报表、设备管理……等等） 对产品管理部要求： 应该告诉销售人员U8一体化外：在哪些客户、哪些应用什么模块不能卖？模块销售排名？ 开发支持、新品缺陷、测试没通过的模块和原因要能清晰地说明(客观的辩护律师) 售前管理：定期收集、整理、共享，且汇报到集团产品需求。 05年现状：作为辅助销售的措施，没有主力推动销售。如： 宁波：没有好好投入， 四川：卖了，但服务没人做 重庆：积极推动，有一些意向客户， 深圳：在卖大产品时轻轻带出，附加销售，作为销售亮点 核心问题：尽管产品较好，没有业绩考核计提的原动力！ 06年推广建议： 计算进业绩（双重计算的方式在分公司的具体落实） 与NC的整合要加快 大区配备技术专员、做出需求价值分析和提供支持、应用价值点、案例快报、零实施 在讲标或演示中的现场DEMO和现场收发，实时性要加强，发送延迟的问题要解决 * 邓铭川 2006年2月18日 1．打电话(企业多且密集)，通过访谈企业的产业链客户和供应商名单 2．通过国家级、省级的工业园区“逐门扫户”的方式来获取 3．报纸、网站、招聘信息 4．与政府合作、政府主持的培训名单（经贸委、科技局、信息办等） 5．老客户：因企业成长较快较好，因此老客户资源是一个较好的销售漏斗基础 大客户的指名客户名单来源：百强名单、国资委监管企业名单；按区域＋行业＋产品线 常规销售客户名单获取后：按区域分井田 特殊方法介绍： 竞争对手信息，工商局注册名单（其网站、用友集团网站） 行业的竞争对手、从老客户手中拿到他的上下游厂商（提议：实行跨区域共享客户信息） 从专门做客户信息资源的专业性公司手中购买 被动方式下： 将有经验的销售人员或顾问轮值客户上门热线，并采用录音方式来监控 有奖方式：朋友推荐信息，现金奖励客户名单提供人，按信息条数计算信息费奖金 省企业信息化领导小组对企业的调查问卷，然后购买等方法获取 主动方式下： 合作的伙伴以单个项目授权书来保护 05年派一个顾问到市制造业信息办合作沙盘，2800.00/人次，包场1-2万 从行业协会网站上收集 商场上柜品牌全部扫一次，如：外地厂家的产品总有区域内的总经销厂商等 与政府挑取1-2个行业由用友的顾问资源协作来做行业试点，再推广 信息来源手段与丰富销售漏斗的关系处理问题！ 中央大客户做的集团型客户的下属企业名单在集团与分公司之间如何划分与协作？ 分销渠道…… 前提条件： 成功的行业样板用户的前期投入是比较大的，行业一定与区域市场有关，选择区域内行业重点客户持续投入及应用提炼与整理，样板用户树立后的行业复制化的销售周期与成本投入能否缩小？ 如何操作： 行业样板标竿客户的验收会的设计和影响 按行业进行沙盘培训 与政府合作的市场批量产出（如钢铁、烟草、电力……） 区域市场影响：《用友在XX》的专刊发表，作为销售工具提供给销售人员和市场活动（首次拜访、赠送） 行业细分市场（机械、电子）——汽摩配、电器、医药/服装、灯饰、家具…… 行业复制打单会