保险理财拜访客户前准备什么.pptVIP

步骤七：礼貌性结束对话 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象 业：王哥，您好，好久不见您还好吧？ 客：还好，你怎么样？ 业：我挺好，还挺想您，有时间咱们聚聚吧。 客：再说吧，都挺忙的。 业：是啊，可我有事想请您参谋一下，您看这周您有时间吗？ 客：什么事？电话里说吧。 业：我想当面请教，您看周三或周五下午行吗？在哪方便？ 客：嗯……，周三吧，在…… 业：好的，不多打扰您了，我们周三下午在……见。 约访话术（熟人） 业：您好，请问是张姐吗？我是李童童，近来您还好吧？ 客：还好，你还那么忙呀？ 业：是啊，为向您这样关心我的客户而忙再忙也快乐，不过有个事得让您帮忙参谋一下，您看周三或周五下午您有时间吗？ 客：什么事？电话不能说吗？ 业：好久不见了很想见您一面，还是见面再说吧，您看是周三还是周五下午哪方便？我去找您 客：嗯……，周三吧，在…… 业：好的，不多打扰您了，我们周三下午在……见！ 客：再见！ 约访话术（转介绍） 1、异议种类: 没有钱 没需要 没时间 没兴趣 七、约访的异议处理 2、异议处理的技巧-LSCPA Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 客户经常提的八种拒绝 §“请直接在电话里讲就可以了” §“你把这些资料寄给我好了” §“这些时间我都不方便” §“我有朋友在卖保险” §“我没有能力买保险” §“你只会浪费自己的时间” §“我真的没有兴趣” §“我很忙” ——因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还是单位比较方便？ 请直接在电话里讲就可以了 ——我这里资料只有一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 你把这些资料寄给我好了 ——抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功的人士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你10分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你什么时间方便？只要10分钟即可！ 这些时间我都不方便 ——你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份建议,应该没坏处,张总说不要给你压力. 我有朋友在卖保险 ——介绍人说你不太可能买保险，但向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？ 我没有能力买保险 ——你买不买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢？…... 你只会浪费自己的时间 ——如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣，一种是躺在病床上的，一种是没有养老的。 我真的没有兴趣 ——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 我很忙 提问：当我们面对一个新的职业机会，一定会有很多问题，其中最重要的应该是关于这家公司的。请问大家最希望了解明亚保险经纪公司的哪些方面？如果按照关注程度排序的话是不是可以归纳为三个主要问题：一、明亚进入的是一个什么样的行业？这个行业有没有前景？二、明亚是什么样的市场定位和业务模式？能否保证盈利？公司有没有前途？三、明亚是什么样的人在经营管理？有什么样的文化？最重要的是：明亚有没有前途？我们有没有未来？这堂课就是要解决大家这些疑问 ? 演示PPT (4)，总结我们的培训目标，即“我们的决心”。 ? 通过例举成功求婚首要因素约见求婚对方，介绍与客户进行成功商谈所必须的约见相关有效方法、程序或技巧，以及有 效应对多种普遍拒绝状况的方法，并通过收看“约见话术VTR”，加深对学习内容的热情。 创业，我们正年轻！ 我们正年轻！ 我们正年轻！ 创业，我们正年轻！ 拜访客户前准备什么 新人衔接训练—— 大童保险代理公司 课程目的 了解拜访前应准备的内容. 掌握约见方法。 通过努力获得约见客户的机会。 有效应对客户的拒绝。 本课内容 一、约访前准备 二、约访 本课内容 一、约访前准备 二、约访 我们正年轻！ 一、约访前准备 准备的目的 心态准备 物质准备 我们正年轻！ 1. 准备的目的 减少正式接触时犯错的机会 预期拒绝类型，拟订回应之道 为正式行动规划行动方案 我们正年轻！ 2. 心态准备 愉快的心情 正确的思想 我们正年轻！ 对寿险意义与功用的认同 对公司的认同 对自己能力的认同 我们正年轻！ 3. 物质准备 个人准备 客户资料准备 展业工具准备 我们正年轻！ 3.1 个人准备 礼仪 时间 行动路线 我们正年轻！ 3.2 客户资料的准备 本人情况 家庭背景 福利待遇 现有保障 我们正年轻！ 3.3 展业工具的准备 展示资料