保险公司寿险行销管理之组织发展增员培训教材模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

增　　员 有效的增员：决定成功的钥匙 　　　安德鲁.卡耐基说过：“假如你拿走我所有的钱和所有的工厂，但是为我留下原有的工作人员，我可以在几年之内，赚回这一切。” 招募新人----保持旺盛的生命力 　　　自从我们进入营销管理岗位后，直到退休的那一天，必须持续不断地招募人才。一旦停止招募新人，就表示开始步入毁灭之途了。没有新鲜血液的营业单位就是衰落的单位，就是死亡不远的单位。 为何增员？ 增员的第一个理由是为了弥补各种损耗所带来的人员流失，这些损耗包括：辞职、终止契约、退休、死亡、残疾、迁移、任命新的管理阶层等等。 我们不得不承认一个事实：业务人员终止契约的比率偏高，确实是一大问题。这个问题造成下列三方面的重大损失： 为了辅导一个人在这个行业起步所花费的金钱； 管理阶层为了训练与监督所花费的时间； 失望----对于入错行的人、对于基于某个理由而不喜欢这个行业或甚至在这个行业惨遭失败的人，以及对于招募和训练这些人的管理阶层而言，都是莫大的失望。 增员的第二个理由是为了成长与发展。营业单位若想扩大阵容，便需要增添业务人员。 增员就是推销 寻找准业务员，并且说动他们加入我们的行业，跟推销人寿保险有异曲同工之妙。这就是担当营业单位经理之前，必须审视你的销售业绩的原因所在。 让我们看看它们有何相似之处： 推销人寿保险的各个步骤： 我们以“绝大多数的人都需要人寿保险”这个信念为出发点。 我们必须争取有利的情况下与准客户进行会谈的权利。 我们发掘准客户的需要。 我们确定问题所在，并且使准客户接受问题存在的事实。 我们激发对方解决问题的强烈欲望。 我们提出人寿保险作为最佳的解决之道。 我们激励准客户采取行动，努力促成签约。 推销程序与增员的相关性： 我们必须相信：人寿保险事业提供了非常有益的生活方式。当一个人开始寻找一份终身事业时，他会考虑很多因素：工作的稳定性；所得；声望；工作环境；升迁机会；以及对他人的贡献。只有极为少数的行业能够像人寿保险推销业一样，同时满足这些条件。 我们必须争取在有利的情况下与准业务员进行会谈的权利。我们可以采取简单、自然的方式做到这一点。只要你说的内容让对方愿意用心倾听，那么这就是一次有利的会谈。 与准业务员会谈的第一个步骤，就是发掘他或她对于事业的要求。这个人想要从事业中得到什么？准业务员个人以及家庭的计划与目标为何？ 第二个步骤就是确定问题的所在，并且使准业务员接受问题存在的事实。这个人目前的工作是否能够实现他或她所提及的事业目标？这一份工作是否能够提供实现个人及家庭目标的途径？ 会谈的第三个步骤是激发对方解决问题的强烈欲望。这是分享第三者真人真事经历的最佳时机。 接下来，提出人寿保险事业作为最佳的解决之道。指出人寿保险事业如何透过各种方式实现事业目标与家庭目标。 最后一个步骤是激励准业务员采取行动。这并非意味着你在此时此刻设法征得对方加入这个行业的明确承诺。你希望对方采取的行动是，慎重考虑这一份事业----采取必要的步骤以确定这是不是适合他或她从事的工作。这个步骤将导致甄选会谈以及事业说明会谈。 完善的必要条件 你必须具有积极的增员态度 你必须相信，“增员”是你个人的成就、你的团队以及你的公司成就的重要因素。你必须相信，增员的工作是可行的，而且你下决心要做好它。 你必须拥有明确的增员目标 你应该知道营业单位所需要的人选数目以及你预期招募的人数。 对于你所寻求的业务员，要有概略的轮廓 完美的业务员并没有一定的典范。然而成功的业务员确实具有某些共通的特性与才干，你应该设法寻求具有这些特性与才干的人员。这一类的特性与才干大致包括： 合格的外表、格调、声音与口才 美满的家庭生活 相当程度的财务稳定性 工作投入度 身体健康、活力充沛 增员程序 开发准业务员 甄选 说明 寻找准业务员 通过影响力中心 　　　为了争取影响力核心人物的协作，你应该先为你自己、为你的营业单位以及总公司，建立声望。此外，你必须在核心人物的脑海里，灌输有关人寿保险事业所提供的种种机会之正确观念。 有助于他们挑选自己的工作同仁。因此，他们可以参与控制新进人员的类型与素质。 能够帮助他人找到一份有益的工作。成功的业务员大多真诚地关心他人，并且渴望帮助他人。 新进业务员将导致新的推销创意。当营业单位引进资质优秀的新进人员时，资深业务人员的业绩往往有上升的趋势。 使营业单位经理可以腾出更多时间给重点业务人员的栽培。 重大的责任 　　　身为营业单位经理，你的主要职责在于“树人”，而“树人”则始于有效的增员与甄选。 增员是一项非常艰难的工作，然而它是营业单位得以顺利营造的一个基本关键。 业务员甄选 　　何谓甄选？ 　　　甄选是取得以及提供各项资料，以作为录用决策之依据的一种过程。 甄选的原则： 第一项原则