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一、战胜心中的盲点 二、寻找买点和卖点 三、明确需求 一、以客户喜欢方式沟通 战胜盲点 1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反 一个人认定自己的观点、信念时，就会对其他信息设置盲点 客户对产品的认识有过程： 2、把好处说够，坏处说透 （1）追求快乐，逃避痛苦 （2）人怕见面，树怕扒皮 一个人为了保护自己，他注意什么，就对什么敏锐。 一个人在追寻目标时，就会有方法，在目标的作用下，需求就创造了。 二、分析买点和卖点 满足需求 1、买点：利益鲜明；卖点：理直气壮 买点：本人非常在意并希望得到的；个人认同、保单的价值 卖点：大家认可 的观点或东西 2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买 3、在给投保人买点时，还要给他卖点 回忆： 自己购买时，哪些是自己满意就行？ 哪些是自己必须参考和估计别人的评价和看法的？ 哪些是自己最后是如何作决定的？ 哪些是自己在公开场合发表观点时，能不能做到完全是内心的真实想法？ 案例分析： 李先生，39岁，个体老板，年收入50万，个人爱好游泳。妻子年收入4万。儿子10岁，父母没有工作。有住房按揭月供3000元，打算给自己买保险，其妻子的意见很重要。有同业公司向他们销售过保险，你作为大东方的业务员，你认为谁是关键人物？客户的买点? 卖点? * ： 保 单 成 交 把握人性规律性 面对成交 一位下巴掩入大衣的老妇 美女的侧影 你看到了什么？ *