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销售基础知识 课程大纲 一、销售的定义 二、销售的三个基础 三、销售的核心概念 销售的三个基础 销售的核心概念 ——当欲望有购买力支持时， 就产生了需求。 消费者估计产品满足其需要的能力——效用 价格：是商品经济最常用的范畴，是商品价值的货币表现。产品转化为商品，商品转化为货币，是产生价格的最一般的条件。 商品价格随市场供求关系的变动而涨落 随客户需求迫切度而变化 交换、交易：一般指人们相互交换劳动产品的过程。广义的交换，还包括直接生产过程中各种活动和能力的交换，以及企业内部的生产中相互提供原材料、半成品等的产品交换。 通俗的说：是贸易、生意，是买卖双方有价物品及服务的互通有无，称为交换。它是可能以货币为交易媒介，也可能是物物交换，例如一只黄牛交换三只猪。 体验：就是人们响应某些刺激。通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，也叫体会。 体验经济：是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。 体验服务：使客户感受到产品和服务所带来的利益和刺激，加深对公司的认知，进而取得客户的好感和认可。 课程回顾 一、销售的定义 二、销售的三个基础 三、销售的核心概念 谢 谢 中企动力科技集团股份有限公司 美国市场营销协会 行销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 通俗的说 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 销售的定义 1 客户开拓 2 与有决定权的人进行接触 3 销售策略 销售的核心概念 需要、欲 需求与欲望 效用、价值 与满足 价格 交换 交易 体验服务 指对特定产品的欲望，而且有能力及意愿购买 个人感觉某些基本满被剥夺的状态 是对满足最终需要的特定物的渴望程度 需要 需求 欲望 销售的核心概念 返回 销售的核心概念 徒步 自行车 摩托车 汽车 溜冰 舒适度 速度 销售的核心概念 返回 销售的核心概念 返回 销售的核心概念 返回 销售的核心概念 销售无处不在，面试、男女朋友都是把自己销售出去，企业文化、公司产品是把公司销售给学员，只要有人的地方就有销售 本堂课围绕着销售的定义、销售的基础各核心概念来跟大家共同学习 举例说明，如卖手机，到买手机的地方，卖手机的人会问“看手机吗”这样的问题，需要找到真正要买手机的人，然后观察同去的两个人谁是决策的人，将经历集中在能决策的人身上，对其使用一些促销或其他的销售策略促成成交。以此来说明上述的销售三个基础是全部销售共同的。 点击红色字体部分会链接到相应的页面，然后返回此页进行回顾，在点击字体进行相应内容。 需要：水、食物 需求：衣服、手机 欲望：是渴求购买的程度，由此可以帮助判断客户是属于哪一个阶段，是非常需要做网站，还是不急于做，是否够购买能力，对其渴望程度等 是能够给客户带来的最基本的效益和作用 此例用于说明不同的交通方式在不同的条件下，速度和舒适度所起的效用会各有不同，如堵车的时候会选择速度，放弃舒适度，出游的时候会选择舒适度放弃速度等 一定是现有价值后有价格，否则价格一文不值 交换可以理解为分公司以公司产品交换的物品或场地等