《推销学》复习重点.docxVIP

一、推销的特点与功能（一）推销活动的特点1、推销对象的针对性。2、信息传递的双向性。3、推销过程的灵活性。4、友好协作的长期性。5、推销结果的互利性。（二）推销的功能1、刺激需求，开拓市场 2、突出产品特点，提高竞争力 3、强化企业形象，巩固市场地位二、推销的原则（一）满足需求的原则（二）推销使用价值原则：真正的推销不是所列商品，而是产品的使用价值。推销要对症下药，帮助顾客解决所需要的使用价值问题。（三）尊重顾客的原则 推销员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系。（四）互利双赢的原则 （五）讲求信用 推销活动的程序1、现代推销过程：寻找潜在客户、接触前准备、接触客户、推销洽谈、促成交易、售后服务等具体步骤。（1）寻找潜在客户推销工作的第一步。潜在客户的条件：购买力、决策权、购买欲望。寻找顾客的方法：资料查询法、广告开拓法、市场咨询法、顾客引荐法等顾客资格的审查。1.顾客需求审查。清晰认识顾客需求，创造性地把顾客需要与所推销的产品结合起来。结合客户的具体条件把握客户的真实需求，并据此安排实际的推销活动。2.顾客支付能力审查。围绕着顾客的财务状况进行，主要是针对组织或企业而言的。企业的支付能力可以从企业的整体状况及该企业产品的市场销售状态中了解到。3.购买人格审查。真正有购买兴趣、有购买决策权。上述三方面审查之后，就可以确定哪些顾客是合格的顾客，并对他们的特定问题，工作方法以及在购买行为方面所具有的特征建立档案。（2）接触前的准备1、对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案。对潜在顾客可以进行分类,以便区别对待：（1）有购买能力且有明显欲望者——A（2）可确信一定会购买者——B（3）对购买尚有疑问者——C2、议程准备 3、思想准备（3）、接触客户（一）约见1.约见内容：确定访问对象；明确访问事由；约定访问时间；确定访问地点。2.运用约见方法。电话约见；信函约见；他人推荐、慕名求见等。（二）接近顾客的方法接近目的：引起顾客的兴趣和注意。方法：利益接近法；送礼接近法；表演接近法；问题接近法；介绍接近法；好奇接近法；赞美接近法。4、推销洽谈 5、排除异议。（一）异议类型：需求异议；财力异议；权力异议；价格异议；产品异议；企业异议；购买时间异议等 （二）处理异议的基本策略6、促成交易。7、售后服务四、推销模式：根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理变化规律，归纳出一套程序化的标准推销形式。（一）、爱达模式的由来1、提出：欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于1958年总结出来的。2、基本内容：注意、兴趣、欲望、行动。 Attention Interest Desire Action3、适用情况：店堂推销（柜台、展销会）；便携用品；新推销员对陌生顾客的推销。思考：若顾客积极主动还能使用该模式吗？4、使用前的反思：我的话能否立刻引起顾客注意？能否引起顾客的兴趣？能否唤醒顾客的需求意识促使其产生购买欲望？能否使顾客产生购买行动？（二）、爱达模式的具体内容和运用（1）引起消费者的注意 关键是开场白：1、用金钱敲门王经理，我是来告诉你贵公司省一半电费的方法。李厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能明显降低你们的生产成本。陈总，你愿意每年在毛巾生产中节约5万元吗？2、发自内心的真诚赞美。比较一下下面的赞美：王总，您的房子真漂亮。王总，您这房子的大厅设计的真别致。徐经理，我听某公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞你是一个热心爽快的人，今天一见面就让人感觉到了。3、利用好奇心某地毯推销员：“五年内，每天只花一毛六分就可以使你的卧室铺上地毯。”顾客惊奇。“您的卧室12平米，我厂地毯价格每平24.8元，需297.6元，地毯可用5年，每年365天，平均每天一角六分钱。”借第三人引起注意。这是一个迂回战术。5、举著名的公司或人为例。 利用人们的模仿和从众心理，打消顾客疑虑。6、不断提出问题利用提问引导顾客的兴趣和注意。所提问题与推销品相关，并且是对方最关心的。王总，您认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么？向顾客提供有价值的信息。 站在顾客的立场上，为顾客着想，利用自己的专业知识帮顾客解困。8、适时进行产品展示。某消防品推销员见到顾客后，并不急于开口，从提包里拿出一件防火衣，将其装入大纸袋，旋即用火点燃，等燃烧完后，里面的衣服扔完好无损。某推销员把设计新颖、做工考究的皮鞋放到经销商办公桌上，经销商眼前一亮，问：哪产的？什么价？9、虚心向客户请教有意向资深的客户请教。程总，您在计算机方面可是专家，这是我们新研制的新型电脑，请您看看在设计方面还有哪些问题可以改进。10、赠送小礼品。（2）诱发兴趣引起注意时必须弄清楚消费者不同层次的需求。让消费者明确产品带来的主要好处。这一段主要工作：做好产品示范。 能示范必须示