17秋学期《销售管理与实务》在线作业标准答案.docVIP

17秋学期《销售管理与实务》在线作业 试卷总分:100得分:100 一、单选题(共20道试题,共40分) 1.企业经常用来收集数据的方法中不包括（） A.问卷调查 B.广告宣传 C.深度访谈 D.焦点访谈 满分：2分 正确答案:B 2.销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。 A.市场需求 B.社会经济 C.政治 D.行业竞争 满分：2分 正确答案:B 3.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算 A.销售计划 B.销售目标 C.销售总额 D.销售利润 满分：2分 正确答案:B 4.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（） A.服务承诺策略 B.运用科学方法改善服务质量 C.标准跟进策略 D.蓝图技巧 满分：2分 正确答案:B 5.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务 A.物质条件 B.客观条件 C.精神条件 D.工作条件 满分：2分 正确答案:B 6.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（） A.员工结构型销售组织 B.顾客结构型销售组织 C.竞争结构型销售组织 D.战略结构型组织 满分：2分 正确答案:B 7.在销售活动中，销售的核心是（） A.双重性 B.说服 C.内涵科学性 D.劳务 满分：2分 正确答案:B 8.定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。 A.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据 B.数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断 C.历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断 D.专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验 满分：2分 正确答案:A 9.下列销售预算的作用中不包括（） A.计划作用 B.协调作用 C.控制作用 D.说服作用 满分：2分 正确答案:D 10.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计 A.市场营销计划 B.销售计划 C.销售预测 D.市场需求 满分：2分 正确答案:A 11.销售活动的根本目标和关键是（） A.销售展示 B.服务 C.成交 D.供货 满分：2分 正确答案:C 12.价格折扣不包括（） A.数量折扣 B.等级折扣 C.现金折扣 D.时间折扣 满分：2分 正确答案:D 13.销售组织最核心的职责是（） A.沟通渠道 B.推销产品 C.客户关系管理 D.寻找客户 满分：2分 正确答案:B 14.销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责 A.总结销售总量 B.制定销售战略 C.制定销售计划 D.控制销售活动 满分：2分 正确答案:C 15.销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系 A.模式 B.形式 C.功能 D.发展 满分：2分 正确答案:B 16.在销售过程中，形成窜货的首要因素是（） A.窜货能力 B.利益冲突 C.窜货的动机 D.市场供求 满分：2分 正确答案:A 17.渠道冲突产生的直接原因不包括 A.价格、折扣原因 B.回收货款 C.存货水平 D.服务品质 满分：2分 正确答案:D 18.针对中间商的销售促进方式有 A.价格折扣 B.销售红利 C.销售竞赛 D.推销回扣 满分：2分 正确答案:A 19.客户关系管理主体是（） A.客户 B.企业 C.销售人员 D.市场 满分：2分 正确答案:B 20.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（） A.销售组织 B.销售方向 C.销售目标 D.销售战略 满分：2分 正确答案:C 二、多选题(共20道试题,共40分) 1.现代销售观念发展所经历的三个阶段是（） A.买卖双方各谋其利观念 B.买卖双方互动观念 C.买卖双方组织联系观念 D.关系销售观念 满分：2分 正确答案:BCD 2.客户忠诚度衡量标准包括（） A.客户的重复购买次数 B.客户对竞争产品的态度 C.客户对质量问题的承受能力 D.客户购买的挑选时间 满分：2分 正确答案:ABCD 3.代理商又可以分为（） A.独家代理商 B.一般代理商 C.经纪人 D.零售商 满分：2分 正确答案:ABC 4.应收账款的成本主要体现在() A.销售成本 B.机会成本 C.管理费用 D.坏账成本 满分：2分 正确答案:BCD 5.要做到有效改善服务质量，企业可以从[]三方面入手 A.树立正确服务观念 B.重视客户体验过程 C.运用科学方法改善服务质量 D.服务承诺策略 满分：2分 正