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企业规划提案2——《办事处管理》 公司目前正在大力开拓外埠市场，并在重点市场设立办事处及派遣了常驻人员。十月六日，便是这些常驻人员回来汇报工作并召开总结动员大会之时。 如你所知，公司还在草创整合阶段，很多规章制度并没有完善，但市场不等人，我们不可能因此而将时间坐废在公文的探讨研究上，这样不但是浪费时间，更是浪费金钱。故此，前期我们才先把人撒出去，找市场，寻机遇。而现在，在这些外派人员第一次回公司开会之日，也是我们补完前期工作之时。是定规矩，讲章程之日。 没有规矩不成方圆。 于是，有了下面这份办事处管理。 一、办事处年度工作简明流程： 初期筹建阶段 根据各办事处销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作 (1) 公司派遣当地办事处经理 (2)在当地招聘或由公司抽调新业务代表 (3)成立办事处/租赁办公住房/重划销售区域和整修客户管理 (4)销售计划分解落实 (5)销售部门人员培训 根据销售系统计划对经销商进行销售系统建设工作 分销促进阶段 (1)对各分销渠道(酒店/商超/专营)经销商进行奖励促进，鼓励进货。 (2)维护销售系统和网络；监控合同执行和销售计划。 ⑶销售系统/销售计划/客户发展/市场发展监控。 铺货阶段 市区 (1)重点渠道里的重要售点上架。 (2)渠道其他辅助售卖点的全面上货。 ⑶其他重点渠道的上货补充。 ⑷小型终端的业务联系，铺货，店面维护和终端促销等事宜。建立跑店系统，使每个终端都在我们受控范围内。 产品陈列 根据铺货状况、对产品陈列等进行追击加强包装品牌。 活动推广 根据当地情况做各类推广如媒体推广活动。 终端奖励 根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进。 分销通道堵击 ⑴在批发系统内进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划 ⑵对商场渠道实施特别优惠联合推广打击竞品 ⑶其他堵击通路的策划活动 二、办事处日常工作简汇 经销商日常拜访工作。 终端日常维护工作 业务及促销人员日常产品培训工作 搜集、整理产品及市场调查的相关资料。 对潜在有合作意向的经销商进行组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等进行考核评分。 制作、发布广告媒体资料收集。 每月应针对预估及实际接受订货量，制成记录表，并随时与公司相关部门保持联系。 敲定客户下个月预定订货量及本月份的实绩。 汇总各品项，各工作别的预定量及本月实绩。 办事处人员的评估指标： 定额完成情况； 一定时期新客户增加与老客户失去数目； 访问客户次数及平均时间； 访问效果； 销售成本； 助销次数及效果； 客户投诉率； 遵守渠道政策情况； 资金回笼情况； 市场信息反馈情况 办事处区域经理的职责 据经销商业务员的固定拜访路线计划，和经销商业务员一起，共同进行市场运作和产品销售。 在指定的区域内帮助经销商业务员设计制定覆盖、分销计划和固定路线拜访计划。 管理经销商的投资回报率及营运资金。并做季度回顾报告。 通过对以下方面定期回顾管理来最大限度提高分销商的库存周转及现金周转率。 利润和价格 重复分销成本 库存水平 市场放贷 支付诚鼎的应收帐款情况 执行有效的永久行程计划： 通知推广和活动 设定销售员的销售目标 回顾不同销售通路的销售情况 收集市场情报 维护及管理二级库存控制表 核实核销费用申请 核实破损、过期及不可销售产品申报 依据公司计划执行陈列活动。 确保推广活动在各网点中快速有效执行。 确保主要网点的客户满意度，与不同层次客户有效地沟通。 培训经销商业务员的销售技能以提高其业绩： 二级销售额的考核 有效的拜访率 产品系列售卖/拜访路线的帮助核定 产品陈列质量的考核 聘用新分销商 四、办事处管理规章制度 总则 为加强各办事处的管理，使各办事处的工作科学化、规范化和制度化，特制定本规定。 凡各办事处的设立和管理，均适用本规定。 各办事处要坚持公司的营销策略，勇于开拓，团结进取，求实高效，为完成公司计划而努力。 各办事处的设立、职责及其管理 各办事处的设立、机构设置、人员编制由公司核批。 各办事处是销售部的分支机构，在管理上由公司各相关部门对与其部门发生业务进行管理。 办事处的职责： 确定区域的销售目标及促销战术组合，并报相关部门批准后实施； 在公司本部的引导下，制定具体的实施计划，并报相关部门批准后实施； 负责本区域的营销管理工作； 负责本区域的下级人员的招聘、培训、考核、晋升等工作； 负责本区域信息的收集、整理、分析和传递工作； 负责组织或帮助代理商组织各种产品促销活动； 公司临时指派的任务。 各办事处实行经理负责制，主管负责全面工作。 区域销售中心会议制度： 各办事处负责人每一