销售与客户管理第五章-零售管理.pptVIP

购物中心 购物中心的分类 条块状型：商铺型 摩尔型：大商场 无 店 铺 零 售 业 态 自动售货机 （一） 便于计件销售 便于顾客购买 可激发即兴购买 价格低廉商品 短时间不会变质 机器易损坏 维修费用高 投入成本高 使用有限 特 点 制 约 邮购、电话订购 无 店 铺 零 售 业 态 （二） 经营方式 适用商品 定期寄送商品 目录 借助宣传渠道 获得邮寄名单 电话推销 稀缺商品 价格低 新潮 购买隐蔽 无 店 铺 零 售 业 态 网络 商店 通过互联网进行零售 经营活动的一种商店 形式。 无地域、时间限制 节省购物时间和费用 服务 竞争优势 信息管理系统 商品 低成本运作 店址与 购物体验 零售商竞争优势来源 5.4：零售竞争优势 零售竞争优势 （一）商品 （二）服务 服务水平 服务项目 优质服务可培养和 保持顾客忠诚 种类 质量 售价 创新 品牌 5.4：零售竞争优势 3 4 5 店址与 购物体验 低成本运作 信息管理系统 便利性 舒适的环境 独特的体验 价格优势 更好的服务 吸引的陈列 销售动态 购买行为 降低成本 5.4：零售竞争优势 价值优越性－－价值与成本 异质性－－独一无二 不可仿制性－－难以复制 不可交易性－－与企业相伴 难以替代性－替代品威胁相对小 核心竞争力 长远竞争优势 5.4：零售竞争优势 细分化市场顾客 低价策略 经营品种少 挑选范围窄 保守性商品 服务有限或自助服务 远，时间固定，休闲 简朴、简单 大众化市场顾客 高价策略 经营品种多 一次性够足 时尚性商品 项目多，专业人员 近，24小时，便捷 豪华、变化 （1）目标顾客 （2）价格策略 （3）商品结构 （4）商品时尚性 （5）服务方式 （6）购买便利 （7）店铺环境 零售策略组合要素 零售活动 组合 企业战略规划 商店设计 商店选址 商店陈列 商店采购与存货 商品定价 商品促销 商店服务 商品规划 组织系统设计 名称 总部所在地 主要业务 世界排名 营业收入 1 沃尔玛 美国 零售业务 1 378，799百万 2 家乐福 法国 食品、药品店 33 115，585 3 特易购 英国 食品、药品店 51 94，703 4 麦德龙 德国 食品、药品店 56 90，267 5 家德宝 美国 专业零售 65 84，740 2008年“世界500强”的前5名零售商 专题五：零售管理 基本上是纯实物（生活消费品）的出售 纯服务的出售，其机构如理发店 实物为主、服务为辅的出售，其机构如可诊断的药店 服务为主、实物为辅的出售，其机构如酒店 零售是向最终消费者个人或团体出售生活消费品 或非生产性消费品和服务的行为。 要点： 最终消费之用、商品和服务、形式多样、个人或团体 5.1：零售及零售业 消费品流通路径 制 造 商 批发商 中间商 零售商 消 费 者 零售商活动特点： 1、交易规模小，交易频率高 2、即兴购买多，情感影响大 3、商店购物是最主要的购物方式 5.1：零售及零售业 按零售组织的目标市场及经营策略 百货商店 便利店 专业店 专卖店 超级市场 折扣商店 杂货店 仓储式商店 5.1：零售及零售业 按零售组织是否设计门店 邮 购 上门销售 电话订购 电视销售 自动售货机 无店铺零售 有店铺零售 5.1：零售及零售业 独立 商店 直营连 锁经营 按零售 组织所有 权性质 划分 特许连 锁经营 租赁 商品部 垂直营 销系统 消费者 合作社 零售组织分类方法 5.1：零售及零售业 1 业主自主经营 优势：灵活、投资少 效率高、经营费用低 劣势：规模小、议价差能力有限、商圈小 个人经验主义重 独立商店 2 同一所有者相同商号的店铺 优势：议价能力强 规模效应、知名度高 专业化管理 劣势：缺乏灵活性 投资成本高 3 使用授权的品牌和经营模式，统一经营体系的商店 优势：投入少、成本低、借鉴成功经验、降低投资风险 劣势：难以控制、易收影响 直营连锁商店 特许连锁商店 按零售组织所有权性质 5.1：零售及零售业 4 将部门或者专柜出租 优势：低财务风险、节约成本、扩大经营范围、提供销售能力 劣势：价格、质量难控制，管理压力大 租赁商品部 5 单一所有者负责商品生产和零售 优势：降低成本、及时获取市场信息、议价能力强、可控制 劣势：投资成本高、不利于集中化生产 6 消费者投资的零售机构，获得股权，分享利润 优势：减少中间环节、获得较低价格 劣势：缺乏专业的知识和经验、经营活力不足 垂直营销系统 消费者合作社 按零售组织所有权性质 5.1：零售及零售业 零售轮转理论 1、新型组织发展： 低价格、低毛利、 低成本 4、新型组织萌生