中国工程咨询业的九宫格商业模式分析_0.docVIP

中国工程咨询业的九宫格商业模式分析 　　一、中国工程咨询业的发展情况分析 　　 　　中国正处于城市化高速发展期， 2011中国商业用房与办公楼新建面积为2.6亿平方米，2012年新开工面积超过3亿平方米。这一数字还将以每年30%以上的速度增长。于此同时，中国建筑业生产效率低下，粗放型的增长方式没有本改变，建筑能耗高、能效低是建筑业发展面临的一大问题。如何可持续地规划城市的发展、有效管理城市大量设施资产，已成为摆在各级政府机构面前的重要课题。 　　 　　20世纪90年代以来，世界各国都力图为上述问题从管理与技术等层面寻找解决方案。在此行业背景下，工程咨询公司推广BIM等先进技术在设计过程中的应用，扩大数字化技术范围，面向城市建筑和基础设施的开发与管理者，提供一站式数字化工程咨询解决方案与集成服务。下面我们从工程咨询的目标市场、目标客户及目标产品进行具体分析。 　　 　　1.目标市场分析。工程建设行业是社会经济发展的最重要力量之一，中国城市化进程的高速起飞，也预示了这一行业更加广阔的市场即将来临。但是，整个工程建筑行业生产效率低、能源消耗大、风险控制弱等问题并没有发生根本转变。以BIM为核心的工程咨询技术在城市开发与管理过程中的推广与应用，为整个工程建设行业带来了前所未有的机会，也为工程咨询业务创造了一片广阔的天地。按照建筑设施开发与管理阶段不同，工程咨询主要面向建筑开发、设施管理和城市管理等三个市场。 　　 　　2.目标客户分析。首先，在建筑开发市场中，作为开发主体，业主与开发商基于对投资回报率的考量，而对建设项目的生产效率、成本、进度、质量等要素最为关注。其次，在设施管理市场中，从建筑设施系统的复杂程度及其对客户核心业务的关联程度，我们初步选取大型医疗机构与高科技企业，作为数字化工程咨询业务当前的目标客户。最后，在城市管理市场中，主体较为单一，与其相关的政府机构，包括各地市的建委、规划局、国土局等，将会是我们的主要客户。 　　 　　3.目标产品分析。为满足建筑设施全生命周期中不同客户的需求，工程咨询公司将整合先进数字化技术与专业工程咨询经验，面向城市建筑和基础设施的开发与管理者，提供一站式数字化工程咨询解决方案与集成服务。并针对不同目标市场，打造如下不同的产品。针对建筑开发市场，提供协同设计咨询、精益建造咨询及绿色建筑咨询；针对设施管理市场，提供设施管理数据集成与设施管理服务；针对城市管理市场，打造城市管理数据集成产品。 　　 　　二、中国工程咨询业的九宫格商业模式分析 　　 　　1.客户细分。据上述分析可知，中国工程咨询业主要有建筑开发、设施管理和城市管理三个目标市场。建筑开放市场的目标客户为商业地产开发商、政府投资商及大型企业；设施管理市场的目标客户为医疗机构及高科技企业；城市管理的目标客户为城市管理部门。 　　 　　2.价值主张。价值主张指公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。在建筑开发市场，我们的价值主张为提升开发收益、握开发进度、控制开发风险、提升决策科学性；在设施管理市场，我们的价值主张为提高设施安全稳定性、提升设施使用效率、提升员工体验、保证生产安全稳定。在设施管理市场，我们的价值主张为提高管理效率、提升决策科学性及增加管理透明度。 　　 　　3.客户关系。目前工程咨询公司与客户间超越了传统供应商-客户关系，倾向于和客户共同创造价值。在个工程咨询业务过程中，从数据集成、平台开发、实施规划、到工程咨询与服务，都在为客户核心业务创造价值，同时也需要客户参与，以保证价值成功实现。 　　 　　4.客户渠道。工程咨询公司在把价值推向市场期间，选择能接触到客户的正确渠道组合是至关重要的。一般而言，工程咨询公司的客户渠道主要有自有渠道与合作伙伴渠道两种。自有渠道主要有：宣传册、研讨会、路演、客户活动、直邮、专业杂志、户外广告、直销团队及生产团队；合作伙伴渠道主要有数字化技术供应商、咨询服务合作伙伴及分销渠道。 　　 　　5.关键资源。关键资源是对该产品研发、生产、销售、管理维护过程中所需的关键资源进行的描述，主要通过公司已有的、公司后期培养及外部挖掘三种途径获取。工程咨询业务的成功有赖于关键资源的落实。目前我国工程咨询业所需的关键资源从工程咨询分类领域看，研发领域主要为技术供应商、技术专家及工程咨询顾问；销售领域主要有市场经理及销售团队；生产领域主要有协同设计咨询团队、精益建造咨询团队、绿色建筑咨询团队、BIM团队、设施管理咨询团队、城市管理咨询团队；管理维护领域主要有核心管理团队及管理流程。 　　 　　6.关键同盟。关键同盟指公司产品成功必须要仰仗的的合作伙伴。同样，工程咨询业务模式的有效运作，还需要关键同盟的参与。 　　 　　目前，工程咨询业务开展所需的关键同盟分为数字化技术同盟及咨询同盟两大类，其中数字化技术