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北京城市学院市场营销课程阶段考核（三）报告书——关于华为的市场战略分析华为的华为的国际产品策略分析专业：14国际经济与贸易（国际物流）本二）学生姓名：袁 萍 王佳玉、郭子淦、周筱翀、胡 英、杨 晶完成时间：2016年6月19日目录错误！未定义书签。前言2一、什么是STP战略51.市场细分错误！未定义书签。2.目标市场错误！未定义书签。3.市场定位5二、华为的STP战略51.市场细分52.目标市场53.市场定位5三、华为的国际市场进入战略5四、华为——钻石模型5五、华为——五力分析5六、总结5七、文献来源5八、成员分工5前言随着社会的发展，兴办的企业也越来越多。一个企业的产品如何进入市场，是每一个企业无法避免的问题。通过学习企业的产品策略了解企业是如何做产品，如何卖产品的。此次报告内容是对华为的国际产品策略进行分析正文产品描述产品层次核心利益：可以即时通讯，有一定的记忆功能 基本产品：手机机身 配备系统 充电器 耳机 期望产品：内存大 手机运行速度快 手机摄像头像素高 手机屏幕屏幕清晰 增值产品：7-24小时的上门售后服务 三年保修 以旧换新 网购 极速配送 潜在产品：不断更新应用系统 开发新的手机应用程序与游戏产品类别：属于选购品。买家会对消费有所计划，会货比三家。产品生命周期引入期销量低，购买者大多想做第一个吃螃蟹的人。成长期销量激增，有购买欲望的消费者开始购入产品成熟期销量平稳，观望的普通大众对产品有一定的了解后开始购买衰退期销量锐减。产品的技术和设计被竞争者了解，开始出现新的替代品，同时又有新产品发售，使产品销量下降直至下架。产品属性：华为手机突出产品质量与特征。通过广告宣传，突出中国制造，质量够硬的特征 产品决策与选择—产品与宣传决策采用产品延伸\宣传调整的方法消费者的个体需求差异不大。所以在不同市场投放相同的产品。 依据消费者的诉求设计产品的不同卖点。 在中国华为是价格中等，国产精品的代言词 在外国则走高端精品路线。 三、开发新产品1、开发策略：华为采用自主创新策略。依靠自己的力量来开发新产品，积极地参与市场的新潮流 。华为国内外设立了16个研究所，进行产品与解决方案的研究开发人员约70,000名（占公司总人数45%）。聚焦在信息通讯技术方面创新，为用户创造更好的体验。截至2013年12月31日，华为累计申请中国专利44,168件，外国专利申请累计18,791件，国际PCT专利申请累计14,555件。累计共获得专利授权36,511件。这些专利技术全都应用在了华为的产品上。2、扩散新产品:通过展销会，广告，等方式让消费者知晓新产品，并对新产品感兴趣。营销人员的任务是推动消费者更快的进入采用阶段，并且持续激励消费者重复购买行为。品牌战略决策华为使用多品牌战略，不同的品牌有不同的品牌个性。MATE系列：为商务人士设计，重视外型及材质，多金属边大屏手机。P系列：外形时尚，为追求潮流的认识和学生设计荣耀系列：为白领、学生设计，在同价位里配置较高，性价比好，但外型及材质一般，多塑料。畅享系列：为智能机入门者及学生设计，价格较低，配置中等，性价比不错。服务营销战略—服务营销组合人员 人员：华为的销售人员、产品开发人员有专业的行为规范准则，并且在上岗前有专业的培训。因为在顾客眼中，一个员工的素质，态度，行为就是企业的缩影，消费者对服务质量的感知以及对企业品牌的评价在很大程度上依赖于企业员工给他们留下的印象。展示 ：华为的展台以简洁明了的商务风为主。配有必威体育精装版机型的试用。墙上的大显示屏随时播放广告。这些要素是服务的功能和效用更加突出，是产品和服务更加赏心悦目，强化消费者的正面评价 流程：华为公司对产品的销售和售后服务有一定的流程要求。因为企业在满足消费者需求的同时，还要优化服务的流程，而且还要加强服务人员的技能培训和思想教育。一、什么是STP战略经过市场目标评估后，企业要选择一个或多个市场作为目标市场，并根据 目标市场制定不同的战略。如不经过市场细分的标准化营销，即无差异营销； 选择两个或以上的差异营销，再或者只选择一个目标市场的集中性营销。 3.市场定位 市场定位就是根据目标市场客户的独特需要和特征创建价值的主张，以区 别于其竞争对手。 首先，要进行市场定位战略。分为全球统一定位或地域差异定位。然后， 再确定市场定位的方法。可以通过属性与利益、质量与价格、使用者、竞争者 和消费者文化来定位。二、华为的STP战略 1.市场细分 （1）地理因素市场定位主要在中国市场，专卖店在经济发达的地区比较多一些， 大型城市中型城市都有，从地理上划分东部地区和东南华北地区的市场 较为理想。 （2）人文因素主要顾客是青年人和中年人，由于华为手机的价钱并不高，所以一 般大的白领蓝领，受教育程度中等以上的人都可以使用。而华为手机功 能并不复杂，所以使用起